全国2009年04月自学考试00179《谈判和推销技巧》历年真题.docVIP

PAGE  第  PAGE \* MERGEFORMAT 7 页  HYPERLINK /webc.htm?new=0sid=800002864eid=o=q=7   HYPERLINK /webc.htm?new=0sid=800002864eid=o=q=7   HYPERLINK /visit.php  全国2009年4月自学考试谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．谈判的核心议题是（ A ）1-8 A．价格 B．质量 C．数量 D．支付方式 2．下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ A ）1-11 A．投资回报 B．改善彼此的关系 C．遵循平等的原则 D．增进社会福利 3．谈判是谈判者之间的一种（B ）1-21 A．竞争行为 B．博弈行为 C．冲实行为 D．对抗行为 4．导致关系冲突的原因是（ C ）2-25 A．缺乏信息 B．宗教信仰差异 C．错误的沟通 D．谈判力量的不对等 5．当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时，称之为（ A ）2-25 A．冲突 B．合作 C．索取 D．协商 6．将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ B ）3-55 A．共享利益 B．联合利益 C．预期收益 D．预期差异 7．对于任何谈判，提供谈判基础和手段的是（ C ）4-73 A．冲突 B．合作 C．利益 D．竞争 8．谈判中，能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是（D ）5-89 A．底线目标 B．期望目标 C．顶线目标 D．可接受目标 9．下列选项中，属于坚定的让步方式是（ B ）6-142 A．22/17/13/8 B．0/0/0/60 C．26/20/12/2 D．49/10/0/1 10．下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ A ）7-148 A．高度抽象性 B．高度终结性 C．高度具体性 D.表述的清晰性 11．产生威胁的条件是（ D ）7-151 A．可靠性 B．有效性 C．具体性 D．可置信性 12．由于缺乏对谈判对手文化背景的了解，而使谈判陷入僵局。导致上述僵局的原因是（ B ）7-155 A．主观偏见 B．客观障碍 C．行为失误 D．偶发因素 13．“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式中的（ A ）8-177 A．开放式问题 B．诱导性问题 C．提示式问题 D．自由式问题 14．谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于（ C ）8-179 A．正面直接回答 B．不完整的回答 C．不确切回答 D．不回答 15．下列选项中属于低内涵文化国家的是（ A ）9-203 A．美国 B．中国 C．日本 D．泰国 16．在产品类型较多，技术性较强，产品间无关联的情况下，可采用（ B ）10-223 A．区域式结构 B．产品式结构 C．顾客式结构 D．复合式结构 17．一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三成”。这属于（ D ）11-279 A．服务接近法 B．介绍接近法 C．社交接近法 D．利益接近法 18．一位销售人员敲开顾客办公室的门，顾客说：“对不起，我很忙，没有时间和你谈话。”销售人员说：“正因为你忙，你一定想过要设法节约时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”销售人员所采用的处理顾客异议的策略是（ D ）12-304 A．转折处理法 B．委婉处理法 C．以优补劣法 D．转化处理法 19．在市场营销学中，产品越区销售被称为（ C ）13-339 A．销货 B．易货 C．窜货 D．理货 20．企业处理顾客的索赔要求属于（C ）14-347 A．单纯服务 B．附属服务 C．事务性服务 D．便利性服务 21．回款时间越早，折扣力度越大，这是（D ）15-408 A．数量折扣 B．等级折扣 C．季节折扣 D．现金折扣 22．直接基于产品和服务而形成的顾客忠诚是（ C ）16-444 A．行为忠诚 B．情感忠诚 C．认知忠诚 D．识别忠诚 二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 23．基本谈判战略包括（ ABCDE ）5-109 A．竞争战略