如何做好销售及前期准备工作.docVIP

如何做好销售和前期准备工作 公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 必须具备的素质： 1敏锐的商业眼光 2?悟性和灵气 3沟通的能力 4?抗压的能力 5?能吃苦耐劳 6?学习的能力 7感情牌的威力 8?勤于思考，做个有心人 9?良好的心理素质 10?热情和幽默 11?有创新精神 12?有团队精神 具备十个心态： 1、积极的心态AA2、主动的心态3、空杯的心态A4、双赢的心态?A5、包容的心态6、自信的心态7、行动的心态8、给予的心态A9、学习的心态?10、老板的心态 销售员最大的特征就是长着厚脸皮，铁嘴巴和铁脚板。 优秀的销售员形象就是有侦察兵的头脑，相声演员的口才，将军的风范及百折不挠运动员精神的综合体。 优秀的销售人员重点是你要足够了解自己所销售的产品，性能、卖点、价格、同行业相比之下优势在哪儿、劣势在哪儿。要有良好的语言组织能力，能够组织一套自己对于产品的销售说法。要有良好的应变能力，也就是说不管什么时候你的顾客问你的任何问题，你都能及时回答上来，并且讲出你的理由，说服他为什么要购买你的产品。要具有良好的亲和力，俗话就是自来熟，不熟的话通过短时间的交谈找到你与顾客的共同点拉近你们之间的关系，这样有利于你下一步的销售。要熟练地知道销售流程，如果顾客已经决定购买但是因为你不够熟练导致顾客不耐烦而流失那样损失就很大了。要主动热情，就算不购买你的产品也要主动帮助顾客购买到理想的商品，这样下次有机会他一定会给你创造销售条件。做好份内工作，该向上级填报的数据及时填报上交，上班不迟到早退等等没事多沟通销售心得。还要有良好的自信心，相信自己。一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话，则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言。只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只是一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。 销售人员的定位： 随时定位，轨迹查询 移动考勤，拍照上传 客户管理，业务跟踪 商机跟进，热点客户 合同订单，回款跟进 产品管理，精细控制 日周月报，目标管理 统计图表，决策依据 做一个合格的销售必须要知道七步棋策略： ?第一步：让客户知道 第二步：让客户明白 第三步：让客户信任 ?第四步：让客户动心 第五步：让客户选择 ?第六步：让客户放心 ?第七步：让客户决定 ?1、拥有积极的心态——一切成功的基础 ?2、熟悉产品与市场——知己知彼，百战不殆 ?3、学会营销与销售——开发客户的策略、工具与方法 ? 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)? 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售???才”。 勤学习 勤拜访 勤动脑 勤沟通 勤总结 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。 我们首先要做好前期最重要的两手准备：一是前期的策划；二是中期的战术分步实施。既做到两手抓，又要两手都要硬。 一、前期的策划——打造楼盘的核心竞争力，推广楼盘形象。（三方面）1、对楼盘的属性定位2、市场调查，把握方向3、楼盘的主题确立及形象推广 ?二、中期的战术分布实施（三方面） 1、关注销售的“体验场”2、把服务落实到客户中去3、实惠永远是购房的第一动力 当今房地产市场中最流行的营销优惠战术可归结为8类：1、购房送物业管理费2、购房送车位3、购房送接受优质教育，培训机会。4、购房享受装修大优惠5、购房送金卡，指定处购物享受优惠服务6、购房连带购车大优惠7、分期付款，N年免息8、购房抽奖，送礼，返现。