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如何筹划一次成功的演示 ——北京艾威康电子技术有限公司 吴家丰 成功的演示就是说服！当你的口头阐述和交流不足以说服对方时，你就被要求一场必要的演示。对方是谁？关心什么？组织哪些内容？需要哪些素材？采用什么样的开场白？如何收尾？如何说服对方？这些都是影响到你能否策划好这一次演示。很多时候，我们认为自己演示成功了，但结果客户丢了。我们知道原因时为时晚矣，甚至还在臆测原因。我们败在哪儿了？如何挽救，要从演示前的策划工作开始。 明确情势 为什么要进行这次演示。项目进展或者商务沟通进行到一定程度时，用户需要进行一次关键性的洽谈或者交流，这将决定着项目/协议能否达成的关键一步。“演示就是说服！”河北联合大学资产处处长如是说。 清楚演示想要说服谁。演示前，你需明确对方谁是决策人，想要什么？谁会为此埋单。不明确演示对象是谁，那将不是一次成功的演示。“在策划演示时，心里不知道对象是谁，就像写情书时不知道发给谁一样。”肯.汉默 ATT公司决策人这样说。这将是一次糟糕的演示。 作为演示策划者，你需要知道演示结束后，想让观众做些什么或者想些什么。 演示需要关注对象的感兴趣程度。为什么感兴趣，同意你的观点，他们能得到什么，否则又将失去什么？如果无所谓得失或者兴趣，那么这样的演示听与不听自然没有什么区别。 演示需要多长时间。当观众聚集起来听你的讲述时，每个观众都会闪现一个小问题，“这个演示要多长时间？”1个小时！或者更短！如果1个小时还没有描述清楚你的问题，那么再给你2个小时也将于事无补。观众没有耐心在听你唠叨什么。但最好你在演示前就告诉对方你的演示时间和主题。 明确观众的需求。根据前期沟通前，了解观众想要什么？以及感兴趣的程度。调整你的演示内容。否则就会南辕北辙，主题跑偏，你在台上演讲的眉飞色舞，观众不买账的情况不仅会导致场面尴尬，结果可能会导致洽谈失败，合作泡汤。这些需要演示者更加精心的策划。当然多利用媒体介质来优化你的作品也是必要的。 演示需要通过何种媒介展示。了用户的需求、确定了沟通内容，还需要利用各种媒体介质来让你的演示更加吸引人，更有说服力。可根据需要多用图标、动画、图片、声音、录像、链接等手法来丰富、美化你的演示内容。 同时分发印刷品给用户。配合幻灯片演示进行，演示中切记演示前练习、练习、再练习。只有对演示的材料完全熟悉，才能预料到一些可能出现的问题。演示时会让你倍感轻松。 制定清楚、切实的目标。一份让人无可厚非的演示内容实际上是一份完善的策划案。 演示内容的文字和图片要让对方看得清楚。看不清的演示稿会适得其反，让大家败兴。 演示人员最好能提前到场与对方技术专家沟通。从多角度了解对方的实际需求，在沟通讨论时更能切入对方主题。一次我去山东顶联科技公司做产品培训，我从江苏出差直接转到山东。培训前我没能过多了解山东的市场以及顶联给他们客户制定的市场推广方式，也没有摸清接收培训的对象（技术、售前、售后、销售、老板）。我还是按照公司培训的套路，大说公司产品的优势性能、特点如何好、售后服务如何到位……,结果收效甚微，虽然客户没有明说，但从营销人员的眼睛我看出了不满，没有得到他们想要的。“知己知彼，才能百战不殆！”这些都怨我在之前没有了解更好需求，整理好素材，了解对方想要什么，策划好这次演示。 演示结尾时，将进入讨论时间。建议多用空屏幕，观众不至于走神。同时要用简练的语言明确主题论点，长篇大论会让人迷惑你的观点。 二、策划演示细节 确定演示的题目、内容。演示前确定题目和演示内容。 确定演示具体过程、细节。演示过程尽量细化到每一个过程，掌握每一个细节。 准备好开场白。平铺直叙的开场白让观众恹恹欲睡。开场白要激起观众的热情。如机长说“先生们、女生们，如果你们透过窗户，将会发现飞机的第二个发动机已经起火！”，你还会昏昏欲睡吗？是不是一下子注意力集中？开场白就是换一种方式告诉观众我们来这儿的理由是什么？为什么要进行这场演示。 演示开始3分钟的开场白尤为重要。北京艾威康公司华东二区总经理张志勇先生说：“演示开始几分钟是抓住观众兴趣和思路的关键”。好的开场白，要吊观众胃口，接着抛出你的论点，让观众感兴趣。自然少不了先清楚观众的需求。 完成你的演示后需策划如何结尾。结尾最好总结你的论点，并重申你的建议。达到完美结束！ 充分使用直观的教具、图表。演示的目的是让用户加深了解和认知你的产品，使合作达成。演示者往往需要大量时间来做前期准备，准备工作包括如何确定演示主题、为演示打包袱，如果设置开场白，如何进行过程设计和细节调整。如何让用户高高兴兴的听讲，完美的收场，并达到预期效果。当然其中不免需调用真实的数据、图表和直观教具等。 三、演示过程的注意事项 完成一次成功的演示，前期准备及演示细节不可缺少，但演示过程中注意事项也须关注： （1）信心、信念、热情是演示者正能量的展示