民营企业在国际市场开拓不力的原因分析和对策.doc

民营企业在国际市场开拓不力的原因分析及对策 [摘 要] 民营企业在国民经济中地位不断提升,优势日趋明显?随着经济全球化?一体化进程的加快,民营企业在对外贸易领 域同样担负着不可忽视的角色?然而,民营企业的出口竞争力还不高,尤其是国际市场的开拓能力还很薄弱?努力开 拓国际市场是民营企业迎接企业全球化竞争的必然选择?本文分析了民营企业国际市场开拓不力的原因,随后相应 提出一些建议和方法? [关键词] 国际市场开拓;民营企业;培育;对策 如今,民营企业在国民经济中地位不断提升,优势日趋明显?据统计,在我国沿海一些地区,民营企业对GDP增长的贡献率达70%,几乎涵盖了所有社会层面新的经济增长点,具备了很强的经济活力?随着经济全球化?一体化进程的加快,民营企业也同样活跃在对外贸易领域,担负着不可忽视的角色?如在浙江,民营企业的出口额已超过国有外贸企业和外资企业,成为出口贸易中的主力军?然而,民营企业的出口竞争力总体还不高,尤其是国际市场的开拓能力还很薄弱?努力开拓国际市场是民营企业迎接企业全球化竞争的必然选择? 　 一?影响因素 市场开拓能力包括对新市场的开拓和占领以及市场营销手段的创新?由于民营企业涉足对外贸易时间不长,在具体开拓国际市场时,难免遇到各种问题和障碍,这些影响因素主要涉及企业自身和产品竞争力方面: 1.缺乏营销积累及国际经验 营销网络是企业进行经营活动的基本依托?民营企业目前仍有不少处在其发展的初期,无论是其自身的规模还是业务涉及的区域都还比较小?由于开拓国际市场的历史较短,尚无法建立起比较完整拥有可靠?通畅?高效的海外营销网络以及不断开拓这一营销网络的能力?而一张完善有效的营销网络是要靠时间的积累才能建立的,因为没有多年经营所积累的客户关系,在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力?而且,民营企业不甚了解目标市场的风土人情?法律法规等经营理念和规则,缺乏与国际接轨的经验? 2.缺乏专业人才 由于发展起点和发展历程的特殊性,民营企业创始人大都文化素质不高,缺乏必要的现代市场经济的基本知识?经营技能和管理理念?企业从业人员整体受教育程度较低,普遍缺乏熟悉法律?精通业务?懂管理?会外语的复合型人才?涉外经营人才的匮乏已是制约其海外拓展,提高出口竞争力的一大瓶颈?努力吸引和培养一大批适应经济全球化发展?面向国际?面向未来?创新能力强?综合素质高?懂得世贸规则和国际惯例?熟悉各国法律?熟悉操作流程的外经贸专业人才队伍已是当务之急? 3.缺乏较高的商业信用度?品牌知名度和服务信誉度 目前,民营企业出口的产品中,90%是OEM,只有10%是自有品牌?一个好的品牌可对产品发挥“扩散效应”,对企业的知名度和美誉度发挥“放大效应”,对顾客的注意力和忠诚度发挥“磁场效应”,对企业的可持续发展发挥“拓展效应”?然而,我们企业对产品品牌的意识很淡薄,没有意识到品牌对消费者具有极大的诱惑性,可以提高市场的开拓能力,使企业拥有较高的市场份额,最终带来巨额利润? 4.手段?策略落后 由于国际市场变化莫测,开拓国际市场的手段和策略很大程度上决定了其成败?我们大多数民营企业不太重视营销策划工作?营销的手段和策略落后,已成为制约企业开拓国际市场的重要因素?首先,开拓手段比较单一?如大多从事一般贸易,而劳务输出?承包工程?引进外资?到海外直接投资等开拓的形式较少;在一般商品中,间接出口的多,直接参与国际市场营销少;在与国外企业联合上,单独经营的多,与国外企业参股?控股合作的少?其次,销售渠道不广?民营企业由于开拓国际市场的历史较短,普遍存在销售渠道不广的问题?这在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力?第三,缺乏对国际市场定位(如市场容量?市场占有率?市场潜力等)及消费者行为(如消费者需求?层次需求?心理预期等)作深入调查研究及市场细分的分析(如消费者行为细分?消费者层次细分等)?第四,缺乏与国外公司紧密合作的能力?他们往往单打独斗,孤军奋战,很少充分利用跨国公司的品牌优势?经销网络优势?熟悉当地经济情况等优势? 5.出口商品结构问题 如果说企业是开拓国际市场的主体,那么,产品就是开拓市场能力的重要方面?目前,民营企业的出口产品还是以低附加值的劳动密集型产品为主,出口增长仍停留在低价格的数量规模的扩张阶段,出口商品结构还是以传统的粗放型增长方式为主,体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多,深加工产品少;低附加值产品多,高附加值产品少;一般产品多,名优产品少?自主出口品牌匮乏,低价竞销恶性竞争等现象依然存在?这种状况的根本改变还需要一个较长的过程?成本和价格优势还将是民营企业出口竞争力的重要手段?出口商品结构限制了市场开拓能力的提高,成为开拓市场的瓶颈? 二?对策 1.营销能力的培育 首先,要切实转变营销观