拜访八步骤1.ppt

客户拜访八步骤 —前进老店，陈库订约;讲师简介;目录;（一）说给他听，做给他看 让他说，让他做;（三）三个工作要领： 主管：给方案、教做法、追绩效 部属：提方案、学做法、交绩效 ; 前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记 ; 前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼 ;（一）访“前”准备——要仔细 1、查看手机E-CRC记录（客户数、售点属性、上次拜访进货 品项、客户有无遗留问题、或新品售卖话术等） 2、清楚当日目标，拜访前做好销售预估分配，确保当日目标 达成 ①公事包：美工刀、马克笔、胶带、抹布、活性化等 ②当天拜访售点注意事项：政策宣导等 ;（一）访“前”准备——要仔细 2、活性化+割箱陈列工具准备 POP、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、卷膜;（一）访“前”准备——要仔细 3、整理当日拜访重点 ①活动：一户一策 ②专案：计划目标客户及数量 例：割箱陈列计划在哪里做？做几家？ ③专案目标：如何与目前专案结合等？ ;（二）“进”店审视——要全面 1、店外广告物检查 店招、桌椅、大伞、广告牌、卷膜、POP; （二）“进”店审视——要全面 2、店内情况观察 ① 老板在做什么？脸色心情如何？ ② 观察人潮动线，调整最佳陈列位 ③ MIT/TG+冰箱+热饮机的陈列状况 ④ 货架卡、爆炸卡、跳跳卡 ⑤ 最佳的广告位置;（三）“老”板问候——要真诚 1、面带微笑，自报家门 ① xx老板好，我是统一饮料业务员XXX （E-CRC卡帮助记忆老板姓名等） ② 关注相关人员，并一一打招呼 ③ 财散人聚，人聚财聚 - 小恩小惠建立良好关系 ;（三）“老”板问候——要真诚 2、上期问题处理 ① 第一时间处理上期问题 ② 诚意为主，技巧为辅 ;（三）“老”板问候——要真诚 3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办 ① XX老板，您今天穿的衣服特大方，在那里买的 ② XX老板，最近天气不太好，多穿点衣服保暖 ③ XX老板，还是你们的店，整理的干净;（四）“店”面广告——要牢记 1、店外活性化 POP 墙、卷膜墙 ;贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高！;（四）“店”面广告——要牢记 2、店内活性化 ① 靠墙货架顶端或柱子的卷膜墙 ② 货架卡只贴在该产品的货架前 ③ MIT/TG卷膜及纸箱活性化 ;（四）“店”面广告——要牢记 3、活性化维护技巧 ① 污损或过期的布置物要及时更换 ② 贴的难度有多高，被覆盖的难度 就有多高 ③ 客情是维护活性化的硬道理 家中看到电视广告 店外看到POP = 店内看到货架卡 ;二、八步骤;二、八步骤;二、八步骤;4个陈列面减少至2个陈列面，销售额减少48%;（五）“陈”列整理——要抢占 1、陈列位调整+陈列面扩大 ① 陈列是用抢的，不是用买的 ② 调整排面对竞品的产品也要爱惜 ; （五）“陈”列整理——要抢占 ③MIT/TG+冰箱+热饮机的整理 ; （五）“陈”列整理——要抢占 2、先进先出+陈列饱满 ① 产品的新鲜度， 决定产品的销量 ② 陈列饱满，销量越高 ③ 清洁擦拭产品及货架 ; （五）“陈”列整理——要抢占 3、割箱陈列争能见度 ① 巧妙应用产品割箱陈列，提高销量 ② 熟能生巧，不会占用太多的工作时间;（六）“库”存管理——要盘清 1、整理清点技巧 ① 将同包装同口味放在一起 ② 旧货在上，新货在下，先进先出 2、整理库存产品的重要性 ① 库存产品让老板好拿，好做货架陈列 ② 库存太多，日期不好，整箱退换货好处理 ;（六）“库”存管理——要盘清 3、清点库存好订货 ① 库存数量决定