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如何有效提升公司的整体业绩 公司是一个整体，全面的成功才是真正的成功。 ? 大家都在干什么——合理的产品销售策略 合理的产品销售策略可以让业务员更容易签单，提高签单率和破零率，对提 升业绩更加有效。出大单一次收钱多，业绩增长快，但是签单成功率低，对整个 公司的业绩贡献未必达到要求。出小单相对容易，但是如果要整体提高业绩就需 要加大工作量，这样的方式业绩增长缓慢，而且保持高负荷工作的持续时间有限。 因此，从一个团队的角度看，不同的业务员应该有不同的产品销售策略，让整个 团队实现销售层面的多元化，这样既可以保持较好的业绩增长，又可以保证持续 不断。 1、针对不同能力层次的业务员设计相应的产品销售策略。 把业务员按能力分成新人、成长期、成熟期，产品销售策略的基本设计思路是按 照不同产品组合销售的难易程度配合不同能力层次的业务员。针对新人，产品组 合要简单，产品功能要直接、立竿见影，对产品描述的话术应简单易懂，便于转 述，产品组合价格适中。比如：“短信洽谈系统”，“中文域名＋移动通宝”都 是适用于新人的产品组合。针对成长期业务员，产品组合功能可以更丰富一些， 价格可以高一些，也但是不代表他就不卖新人的产品组合。针对成熟业务员，产 品组合会比较复杂，当然单子金额会比较大。同样成熟业务员也要继续销售新人 的产品组合。这里强调新人的产品组合，主要是为了整个团队的业绩稳定。因为 新人的产品组合应该是全体都掌握的，面对同样的市场，老业务员签单率会比新 人高，在部门破零方面是最后防线，老业务员怎么也要卖出这样的产品。不论哪 个能力层次的业务员，销售哪个产品组合，售前的准备工作都是一样的，包括展 业资料准备，成功案例准备，客户情况调查，促成话术准备等。 2、针对不同销售模式设计相应的产品销售策略。 业务员外出拜访、约客户到公司面谈、会议营销各有所长。业务员外出拜访灵活 机动，对提升个人能力比较好，同时也对个人能力提出较高要求。提高外出拜访 的签单率，从产品策略方面要以比较简单的产品组合为主。尤其新人外出，使用 短平快的产品会比较容易成功。约客户来公司，因为我们是主场作战，优势比较 大，可以在满足客户需求的基础上把单子谈大（小单更容易签）。会议营销因为 有整体氛围，所以较为复杂的产品组合可以借会议之势销售，比较容易签大单， 是推动业绩的助力。 3、产品价格和业务员能力之间的关系 在客户眼里，不论你报价多少，我们所有的产品都应该更便宜一些！但是如果你 报价太低，他又会认为我们的东西不值钱了。从这个角度来说，客户代表不应该 在产品价格方面有所顾虑。不管什么价格，主要是看业务员能否让客户感到物有 所值。但现实是：一般情况下，较低价格的产品比较容易销售。然后我们就认为 客户愿意接受低价格，这是一个误会。低价格产品容易销售的关键不是客户愿意 接受低价，而是业务员面对不同价格时候的自信程度不同。一般说来，业务员第 一次向客户开口不敢要价，这个时候我们就可以给他一个便宜一点的产品组合， 这是为了降低业务员的心理压力，而不是满足客户需要。而且，一般的定价规则 是便宜的产品功能也相对简单，容易说清楚，业务员容易掌握。这也是为了降低 业务员的操作难度。随着业务员成长，对产品驾驭能力增强，信心也增强了，自 然就敢于向客户要价，也有能力销售较为复杂的产品组合了。不是市场变了，而 是业务员成长了。 4、销售策略通则 基本的销售规律适用于任何业务员，不论采用什么样的产品组合方式，不论采用 什么样的销售方式，不论能力如何，基本的有效工作量、基本的展业资料、基本 的产品知识、基本的职业道德都是需要遵守的。尤其是每天的有效工作量，更是 所有业务员的安身立命之本。有效，就意味着下午比上午有进展，今天比昨天有 进展。 ? 每个人能干多少——个人能力问题。 如果我们要提高团队的技能，说到底是要提高每一个人的技能。在团队里面，具 体到每个人，业务能力是参差不齐的。这就要求我们在培训时因人而异，有针对 的分层培训，恰当合理的分层培训可以事半功倍。所谓分层，就是把具有同样或 类似问题的业务员集合在一起讨论解决方案。反之，一刀切式的培训将会造成大 量的培训资源浪费，而且收效甚微。 这是一个很大的专题，这里不再多说。 ? 有多少人在干活——持续稳定的总人力 1、持续是一个时间概念，团队永远要有足够的人。 人员数量的持续稳定会便于管理，便于计划。人少了不敢管是一个普遍存在的现 象。尤其对于管理能力不强的管理者，人越少越麻烦，管理绩效会在人少的时候 大打折扣。再说计划，团队任务的完成需要每一个人的努力，如果人数太少，就 意味着每个人要承担的任务增加，这时候，管理的风险也增加了，计划的完成概 率也会相应降低。团