2014年11月4日宁波万科·公园里1112月线下拓展方案.ppt

万科·公园里 1112月线下拓展方案 2014.11.4;;客户成交区域统计;客户成交小区统计（江东区）;由图标可知，海曙区的主要客户成交小区集中在丹凤新园、柳汀花苑、柳锦花园等小区； 由成交地图可知，海曙区成交客户由三江口以西区域，并逐渐向南转移。;由图标可知，鄞州区的主要客户成交小区集中在金色水岸、风格城事、光辉村等小区； 由成交地图可知，鄞州区成交客户由鄞州万达、鄞州公园区域逐渐向北、向东转移。;由图标可知，高新区的主要客户成交小区集中在研发园区、明辰紫月、九五花园等小区； 由成交地图可知，高新区成交客户主要集中在江南路与世纪大道交叉口附近，距离项目地址较近。;成交地图分析小结;;核心客户——老业主、来访未购客户 对项目本身和规划比较了解 认可项目所处的地段以及区域价值 业务员比较了解这部分客户情况，接触难度较小 对项目的动作比较关注，营销信息接收度高 有利于维护动作执行，促进老带新 重点客户——周边住户与现有成交区域客户 周边住户熟知本区域，对本区域具有一定依恋 现有成交区域会形成一定口碑效应，引发舆论热度，促进自然来访 次级客户——江北区域、镇海区域 该区域客户在成交客户中比重不断上升，可作为外拓新的选择;外拓工作铺排;外拓工作铺排;目的：深入客户成交集中区域与项目周边区域进行精准宣传，扩大项目知名度，促进来访量 地点：江东区、高新区、鄞州区、海曙区、江北区、镇海区 形式：派单、插车 1.目标：派单300份/人，登记5组/人 2.人员：业务员3名，三家各1名 3.物料：项目宣传单页 4.时间：安排当日16:00-18:00 5.形式： 1）派单人员统一正装，体现项目调性； 2）业务员互相监督，甲方、策划随机抽查； 3）派单销售每日需登记5个意向客户，若登记来访有相应奖励。;目的：在媒体宣传的同时，利用现有知名品牌资源，强强联合，拓展品牌渠道，做到资源共享，品牌传播效应，以挖掘更多的潜在客户促成销售 以4S店为例： 1.与4S店老板洽谈，通过私宴形式，拓展其周边圈层； 2.分别对各自客户发送房车联动的活动信息，吸引万科业主前往4S店看车，吸引车主前往售楼处看房； 3.在合作期间，售楼处和4S店都会长期出现双方的宣传资料，双方会有房价、车价抵用券，车辆保养券，物业停车抵用券等销售道具的使用； 4.双方对接人提前2周协商好联动活动与物料准备。 以银行为例： 1.寻找公园里已购业主中的银行客户，进行私宴邀约； 2.购买银行客户经理手中客户名单； 3.在合作银行大堂摆放公园里项目信息易拉宝； 4.将项目作为理财产品进行推荐，通过银行向客户推荐收益，成功认购给予银行相应奖励。;目的：深挖成交客户集中的企业，通过相应的团购优惠来促进相应企业的成交。 团购政策： 1.定向单位需提前1天向开发商报备确认，本着先到先得的原则； 2.定向单位需提前1天将团购名单交至所委托代理公司； 3.定向企业，1人-3人（以签约记）购买可额外享受*%优惠；4人以上可额外享受*%优惠； 4.业务员根据企业团购成交的多寡给予不同的奖励。;目的：发动全民营销，在增强项目口碑的同时促进来访成交； 人员安排：专案、策划、置业顾问，同期启动大客户陌拜 工作安排： 1.在公园里售楼处摆放全民经纪人宣传画面； 2.在成交客户集中区域的咖啡馆、饭店、美容院等摆放项目宣传物料； 3.定期回访已购客户，宣传全民经纪人政策。 注意事项： 1.经纪人需陪同新客户至售楼处现场； 2.新来访客户必须不在项目明源内。;;一、执行核心 1.业务员对本项目资源、外部名单进行call客，宣传项目信息，留住意向客户，并配合节点进行活动邀约； 2.持续对来电、来访、派单登记客户进行Call客回访工作，建立Call客资料库，整理筛选，分级维护。 二、Call客资源 1.本项目资源：三家代理公司来访客户名单； 2.短信公司资源：项目集中成交区域圈地名单； 3.通过朋友同事、物业公司、中介公司、活动公司、4s店、银行等花钱购买名单； 4.对特定区域或车型的车辆进行抄车牌继而通过渠道获取车主电话信息； 5.竞品截流名单：通过对竞品周边抄车牌、圈地短信等动作获得的名单。;三、Call客培训 1.电话说辞、跟进短信拟定（简单、易懂、吸引人）； 2.模拟操练； 3.心理培训（避免挫败感，保持良好心态）； 4.电话判断能力培训（三句话内需基本判断、对有意向客户进行约访上门 ）； 5.Call客开始后分阶段总结讨论、分享成功案例并及时调整。 四、组织模式 1.业务员分小组进行Call客，自由安排时间，建议在来访客户较少时； 2.定时交换名单重新Call客； 3.及时更新Call客所需说辞，指标每人每天100-150组。;五、客户筛选 1.每次Call客分A\B\C\D类客户，A\B\C为不同诚意都有效客户，