万科销售价格制定分享.ppt

万科销售价格制定分享;提纲: 价格的意义、角色及影响因素 定价的原则 定价中的名词解释 价格方案的主要内容 价格表的主要方法 定价策略 定价中可思考的问题 定价实例;价格的意义、角色及影响因素;;深圳万科价格制定逻辑;价格在营销上的角色 有弹性的竞争武器与经营工具 快速因应竞争、出清存貨、创造人潮、调节供需。 影响营业额和利润 价格调整往往影响营业额与利润。 传达产品资讯 销售者对产品认知有限时，常用价格推断品质。;;提纲: 价格的意义、角色及影响因素 定价的原则 定价中的名词解释 价格方案的主要内容 价格表的主要方法 定价策略 定价中可思考的问题 定价实例;定价原则;提纲: 价格的意义、角色及影响因素 定价的原则 定价中的名词解释 价格方案的主要内容 价格表的主要方法 定价策略 定价中可思考的问题 定价实例;定价中的???词解释;提纲: 价格的意义、角色及影响因素 定价的原则 定价中的名词解释 价格方案的主要内容 价格表的主要方法 定价策略 定价中可思考的问题 定价实例;目前深圳公司价格方案内容;本次推盘基础信息 产品户型结构，建筑面积，套数，总面积，总套数，总平面图，位置标识。 客户储备分析 将本项目目标客户群进行定位，就其置业习惯和喜好进行研究，同时对目前已经积累的诚意客户进行产品需求分析，探讨出产品需求级别，从而确定细分产品的销控系数。;价格方案基础——产品、市场和客户;;项目; 定价策略是整个定价体系中的灵魂和指导思想，直接决定了产品的整体定位和细部产品的价格表现，如何制定合理的价格策略是一个价格体系能否成功的第一步。;定价策略风车模型;户型;品牌价值;户型;给我一个支点，我可以撬动地球 给我一个钻点，我可以钻破坚冰;序号;;;;项目静态比准均价： 修正后各相关楼盘价格Pi’ Pi’=( QX/ Qi)×Pi 注：Pi为项目参考均价 PA’=( QX/QA)×PA =(72/75)×12000=11680 PB’=( QX/QB)×PB =(72/69)×10000=10580 PC’=( QX/QC)×PC =(72/71)×11700=12030 Pd’=( QX/Qd)×PD =(72/67)×9500=10351 均价计算 各相关楼盘权重取值为Wi Wa= 30% Wb=20% Wc=30% Wd=20% PX=ΣPiWi =PA’Wa + PB’Wb + PC’Wc+PD’WD =11680×30%+×1058020%+12030×30%+10351×20% =11299 通过市场比较法得出本项目市场静态比准价格为：元/㎡，精装修价格为：元/㎡ 。;实收均价范围讨论 市场静态比较： 通过市场竞争比较法，确定本项目初步核心均价； 市场动态比较 通过市场供求情况，产品稀缺性分析确定本项目的均价范围； 准客户指导 通过客户需求情况，确定本项目的均价范围； 项目提升 通过区域内相似楼盘和本楼盘的历史价格走势，或价值兑现推导出项目均价范围。;入市均价考虑因素 核心价值体现 价格能否体现项目的最突出、最稀缺的核心价值优势； 价格策略与促销策略 定价不但要考虑合理的价格，同时还需考虑整体的价格策略与优惠措施。包括解筹时的价格与优惠，开盘的价格与优惠，开盘后销售价格与期间的促销优惠等。 解筹开盘的市场形象 启动项目的整体销售，形成销售热点，树立销售信心。 合理的销售风险、掌握价格主动权 如果入市价过低，一方面不利于项目形象确立，另一方面，无法实现项目的价值，无法实现发展商利益的最大化；如果入市价过高，无法为项目的销售中价值的提升预留足够的空间，而且面临一定的销售风险。;实收价格计算公式:;水平因素（景观视野、朝向、噪音、端户、采光通风等）;因素权重确定的原则 朝向因素，主要是根据深圳的气候特点、考虑不同单位具体朝向的差异化，把不同单位的朝向定为 “东南、南、西南、东北、北、西北、正东、正西”等几大不同的层级； 采光因素，主要是在的不同单位朝向的把握上对其采光面宽的要求； 通风因素，主要是在实地考察的基础上对不同单位空气对流度的要求； 户型因素，主要是根据户型设计合理性及客户的需求，分别对项目各种户型进行比较； 面积因素，主要是考虑针对项目的客户群需求，同类户型时面积大小、舒适度； 景观因素，主要是考虑了对外部景观、项目自身园林景观的比较； 视野因素，主要考虑项目周边建筑物的遮挡情况，楼层不同视野相对来说也不同，因此视野因素除了在水平调差中考虑外，在楼层调差中也要考虑； 噪音因素，主要考虑了项目受外界噪音干扰的影响程度； 私密因素，针对高端住宅的客