万科长沙城市花园项目营销工作计划.ppt

万科城市花园下半年营销工作计划;后续销售目标（截止到7月3日）;一、截止7月3日住宅销售情况;立足自身，成交不佳的原因在于！;在已成交的客户中，客户的居住在长沙地区的客户占总成交客户的62%，其中岳麓区占44%，省外客21%，其次为地级市客户11%。在长沙地区的客户中，主要以岳麓区为主，占70%。虽然项目的信息逐步往河东扩大，但成交客户依然以河西为主。;在已成交的客户中，客户的居住在长沙地区的客户占总成交客户的62%，其中岳麓区占43%，省外客21%，其次为地级市客户17%。在长沙地区的客户中，主要以岳麓区为主，占69%。虽然项目的信息逐步往河东扩大，但成交客户依然以河西为主。;虽然购买90平米的户型更为多一些，但还没有出现严重性的偏差，在现阶段，依然以销售为主，不作针对的推荐。;在成交的客户中，年轻化依然是项目客户的主要特征，29岁以下的客户占据了57%，其中以25-29岁年龄阶段人群居多。;意向客户职业分析;客户分布地图;客户小结： 1、住在岳麓区，工作在岳麓区； 2、典型的首置客户，对于户型更偏向于90平小三房，购买资金实力有限； 3、主要认知渠道以朋友介绍为主，其次为网络和短信； 4、成交客户的职为以普通员工为主，其次为个体经营户； 5、对于项目的价值点，除万科所赋予的外，对于梅溪湖的发展、周边几所高校非常认可。;我们努力在做的事之一： 调整销售人员状态及口径;销售部计划： 客户体验是关键！——万科幸福体验之旅;问题二、区位价值能够给客户带来什么？;已实施计划 客户看到是关键！——河西发展之美; 望城撤县改区，站在河西新中心的角度重新看城花;不只是一个城市新中心， 更是一座城市的未来;梅溪湖?工地日前正式启动?蓄水，预计2012年6月完成蓄水 ;针对不同卖点，针对性短信投放;问题三、教育资源能够给客户带来什么？;问题四：项目的园林、产品能够带给客户什么？;;总体概况;项目优劣势分析;结合城花项目针对保利麓谷林语说辞;总体概况;项目优劣势分析;针对长房时代城说辞;达美.D六区;项目优劣势分析;针对达美D六区说辞;主题策略调整，提高客记上访量;“性价比”如何体现出来 我们在市场竞争可比性大的情况下，采取疑问式 方式来直接引导客户;本案核心竞争力 也是第一次买房性价比 所在!;幸福生活如何传递!;线路建议： 118路 4台 902路 3台 314路 3台 66路 3台;针对河西户外资源有限，建议在河西各老社区，全网络式覆盖做成社区广告;网信、闪信;现有道旗内容，颜色偏浅，以及天气炎热，不容易引起关注，目前的背景下，直接，吸引眼球为首要考虑因素。;1、解决因模型方向导至朝向有偏差问题； 2、让客户感受项目中心园林； 3、记客户体验2号栋超宽楼间距； 4、让客户体验户型与工程质量体验。;工房样板间包装示意 ;如果只买一套房 幸福首选在万科;长途车载电视和汽车票广告;拓展：每周坚持50-60人左右，成立海豹突击队，分组设定目标，每天、每周对优秀人员进行颁奖;网络推广：每周2-3篇软文，每天500-1000个贴子，确保项目在各房地产网站、论坛大频率出现。; 方式：集中蓄卡，每周一开； 房源：建议分楼层推售，可考虑中，低楼层搭配；;从公寓办理优惠权登记以来，截止7月1日，共计登记诚意客户69批。;客户置业次数分析;诚意客户意向楼层;意向客户职业分析;在所有诚意客户当中，客户的来访渠道主要以朋友介绍为主，占据了39%，其次为网络、和海报外拓渠道，分别占25%和14%。;客户分布地图;客户小结： 1、住在岳麓区，工作在岳麓区，相比于住宅客户，比重更加大； 2、二次置业的比重相比住宅，比例明显加重； 3、主要认识渠道以朋友介绍为主，其次为网络； 4、诚意客户中，主要以普通职员为主； 5、对于项目的价值点，对于万科品牌、梅溪湖的发展、周边几所高校非常认可。 6、对于客户的总价，偏向于20-25万之产，其中偏向20万，折合单价6200元/平米;方式：分楼层，批次进行推售 时间：建议7月16日 房源：就已有客户 进行摸底，看楼层选择意向，建议先推5-6层 推广：不做大层面的推广，主要以线下客户积累为主客户积累到 ;1、论坛贴、QQ群、广告贴全长沙论坛发送;【亮相】 I派公寓来袭，你准备好了吗？ 万科城市花园虹馆【I派公寓】约35㎡精装公寓彪悍上市 I派公寓，万科城市花园的新宠？ 万科城市花园虹馆【I派公寓】约35㎡精装公寓彪悍上市；;第二，线下多渠道圈层营销;2、深入拓展，进写字楼集中区域送鼠标垫、登记意向客户； 拓展人员携带IPAD形象设计鼠标垫直接进入写字楼派送，留取客户电话 同时派发项目单页； 工作方向： 1、河东主要写字楼集中区域、 2、河西大学城区域（主要已酒店，网吧、旅社、宾馆、培训机