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世联中山万科城城市综合体项目营销
中山万科城2011年营销策略总纲及执行;二、市场背景;*;二、市场背景;三、客户;三、本体分析;中国龙头房地产开发企业;
;一座城的时代;万科品牌在中山北部的缺失;万科城VS;做形象;*;卖未来;战略:学校就是项目核心竞争力
全面推广核心教育资源
是短时间内形成市场聚焦的有效途径
是对各区域客户主力吸引点
是达成目标最根本关键点;积极准备为推广打好客户基础;快狠准;;形象策略;形象策略;;;;;推广策略;启势阶段(4-5月中);储客阶段(5月中-6月初);展示区开放及开盘阶段(6月初-7月初); 第一阶段品牌炒作;4月:中山北万客会启动仪式;;;;;;一期开盘活动;;;;客户策略;
锁定目标客户群
700人;客户经营之——万客会
时间:2011年5月始
以会员形式实施客户储备及管理;5月15日;客户经营之——万客会
时间:2011年6月始;客户经营之——客户拓展
时间:2011年5月始;推售策略;推售策略;面积段;;万科城下半年推售计划时间轴;*;*;*;*;*;*;*;展示策略;形象展示;①广告宣传渠道
根据防谈的结果显示,中山镇区人(客户)多通过户外广告或路旗接受各楼盘信息。另外根据对竞争对手观察,发现镇区各项目在户外广告牌投放比例较大。
; 户外建议:
南头大道(镇政府)租用灯旗或广告牌;
小榄大信周边租用灯旗或广告牌;
顺德容桂天佑城或周边租用灯旗或广告牌;
东凤镇东海二路灯旗;
105国道沙口大桥户外广告牌;
东凤主干道道路指示牌。;*; ①项目现场物料可以给予适当篇幅,介绍万科物业,制作物业管理宣传使用手册,直白的强调“国家一级物业,25万业主首选”观点;
②客户体验过程中物业报安、保洁人员等精神面貌及让客户感受到看房整个过程中的亲切(微笑)服务。
③细节现强大,尤其在保安人员方面,保安人员主动问好、客户停车主动上前开门、敬礼等小细节。;通过近段时间对中山北镇区的跑盘,发现各项目销售中心普遍存在问题进行建议及提示: ;销售中心内部格局
镇区项目销售中心普遍“规模”很大,“中空接待大堂、大空间布局”都十分常见,但在“大”的背后都是缺少内涵,设计及布局都很“土”。
建议:万科城销售中心装修设计一定要有特色,空间布局要舒适,摆设装潢要有格调,整体感觉要大气、高档,最重要的是整体“气场”要镇主客户,让要客户以后介绍朋友上门是感觉“很有面子”。
;模型沙盘
镇区项目模型基本都设置有区域模型、项目整体规划模型及户型模型,各项目模型制作整体水平较高,模型普遍都做得很大,但普遍存在缺少特色问题;
建议:万科城模型建议做三个(区域、整体、户型),①区域模型上要突出东凤所处北部镇区中心位置,交通上要强化未来规划路线(如:十水线)与周边顺德关系、项目所处东凤的核心位置及各重要配套。②项目模型建议做整个万科城,其中重点突出一期(一期部分建议采用新技术:升降模型),也可考虑单独设置一个房间放置项目模型,通过灯光及周围环境的设计,让客户有更深刻感觉。③户型模型增加家具摆放设置,让客户可以更直观的知道如何使用户型,也规避部分劣势户型的摆设问题。
;吧台
镇区项目销售中心大多设置吧台,但使用频率较低,且吧台位置设置不合理,设计整体感觉较低档;
建议:把吧台设置成为“泛洽谈区”,平场举办活动时,可充当接待客户之用,另对于整体设计要融入销售中心整体风格,配置吧台人员一名,吧台背面增加相关酒水摆设。
;洽谈区
镇区项目洽谈区规划范围都很大,非周末时容易感觉较冷清,另外洽谈区内家私及洽谈桌椅搭配不协调,整体不显档次。
建议:适当规划洽谈区位置及面积,洽谈区面积不宜设置过大,通过“其它区域功能泛化”解决上门量高时的洽谈需要。对于洽谈桌椅摆设及布置上,家私要有格调,洽谈桌椅要舒适,洽谈区设计要吻合销售中心整体风格。;现场包装及广告物料设计
镇区项目销售中心内包装主要以吊旗、模型、区域展板及销售资料摆设为主,销售中心内广告类型宣传性物料不多。
建议:万科城销售中心内设展板、灯箱、影视区及销售资料区,通过展板展宣传介绍加强客户对万科的认识度,通过灯箱直观向客户诉求价值点,通过影视区影片播放或音乐播放加强销售中心销售氛围打造。; 北部镇区项目展示普遍较差,没有样板房,没有园林卖房都属于“家常便饭”,部分成熟大盘因为开发时间原因,展示部分靠现楼园林进行展示。;看楼路线
北部镇区项目看楼路基本都没有做包装,部分项目甚至经过工地、工人饭堂、走工地排栅临时通道等现象。
建议:万科城看楼路线首要考虑安全、美观两大问题,客户看??安排看楼车接送,沿线建筑做挑排栅、阳台布置、树木品种介绍、园林景
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