世联中山万科城营销策略总纲及执行.ppt

中山万科城 营销策略总纲及执行;二、市场背景;*;二、市场背景;三、客户;三、本体分析;中国龙头房地产开发企业; ;一座城的时代;万科品牌在中山北部的缺失;万科城VS;做形象;*;卖未来;战略：学校就是项目核心竞争力 全面推广核心教育资源 是短时间内形成市场聚焦的有效途径 是对各区域客户主力吸引点 是达成目标最根本关键点;积极准备为推广打好客户基础;快狠准;;形象策略;形象策略;;;;;推广策略;启势阶段（4-5月中）;储客阶段（5月中-6月初）;展示区开放及开盘阶段（6月初-7月初）; 第一阶段品牌炒作;4月：中山北万客会启动仪式;;;;;;一期开盘活动;;;;客户策略; 锁定目标客户群 700人;客户经营之——万客会 时间：2011年5月始 以会员形式实施客户储备及管理;5月15日;客户经营之——万客会 时间：2011年6月始;客户经营之——客户拓展 时间：2011年5月始;推售策略;推售策略;面???段;;万科城下半年推售计划时间轴;*;*;*;*;*;*;*;展示策略;形象展示;①广告宣传渠道 根据防谈的结果显示，中山镇区人（客户）多通过户外广告或路旗接受各楼盘信息。另外根据对竞争对手观察，发现镇区各项目在户外广告牌投放比例较大。 ; 户外建议： 南头大道（镇政府）租用灯旗或广告牌; 小榄大信周边租用灯旗或广告牌； 顺德容桂天佑城或周边租用灯旗或广告牌； 东凤镇东海二路灯旗； 105国道沙口大桥户外广告牌; 东凤主干道道路指示牌。;*; ①项目现场物料可以给予适当篇幅，介绍万科物业，制作物业管理宣传使用手册，直白的强调“国家一级物业，25万业主首选”观点； ②客户体验过程中物业报安、保洁人员等精神面貌及让客户感受到看房整个过程中的亲切（微笑）服务。 ③细节现强大，尤其在保安人员方面，保安人员主动问好、客户停车主动上前开门、敬礼等小细节。;通过近段时间对中山北镇区的跑盘，发现各项目销售中心普遍存在问题进行建议及提示： ;销售中心内部格局 镇区项目销售中心普遍“规模”很大，“中空接待大堂、大空间布局”都十分常见，但在“大”的背后都是缺少内涵，设计及布局都很“土”。 建议：万科城销售中心装修设计一定要有特色，空间布局要舒适，摆设装潢要有格调，整体感觉要大气、高档，最重要的是整体“气场”要镇主客户，让要客户以后介绍朋友上门是感觉“很有面子”。 ;模型沙盘 镇区项目模型基本都设置有区域模型、项目整体规划模型及户型模型，各项目模型制作整体水平较高，模型普遍都做得很大，但普遍存在缺少特色问题； 建议：万科城模型建议做三个（区域、整体、户型），①区域模型上要突出东凤所处北部镇区中心位置，交通上要强化未来规划路线（如：十水线）与周边顺德关系、项目所处东凤的核心位置及各重要配套。②项目模型建议做整个万科城，其中重点突出一期（一期部分建议采用新技术：升降模型），也可考虑单独设置一个房间放置项目模型，通过灯光及周围环境的设计，让客户有更深刻感觉。③户型模型增加家具摆放设置，让客户可以更直观的知道如何使用户型，也规避部分劣势户型的摆设问题。 ;吧台 镇区项目销售中心大多设置吧台，但使用频率较低，且吧台位置设置不合理，设计整体感觉较低档； 建议：把吧台设置成为“泛洽谈区”，平场举办活动时，可充当接待客户之用，另对于整体设计要融入销售中心整体风格，配置吧台人员一名，吧台背面增加相关酒水摆设。 ;洽谈区 镇区项目洽谈区规划范围都很大，非周末时容易感觉较冷清，另外洽谈区内家私及洽谈桌椅搭配不协调，整体不显档次。 建议：适当规划洽谈区位置及面积，洽谈区面积不宜设置过大，通过“其它区域功能泛化”解决上门量高时的洽谈需要。对于洽谈桌椅摆设及布置上，家私要有格调，洽谈桌椅要舒适，洽谈区设计要吻合销售中心整体风格。;现场包装及广告物料设计 镇区项目销售中心内包装主要以吊旗、模型、区域展板及销售资料摆设为主，销售中心内广告类型宣传性物料不多。 建议：万科城销售中心内设展板、灯箱、影视区及销售资料区，通过展板展宣传介绍加强客户对万科的认识度，通过灯箱直观向客户诉求价值点，通过影视区影片播放或音乐播放加强销售中心销售氛围打造。; 北部镇区项目展示普遍较差，没有样板房，没有园林卖房都属于“家常便饭”，部分成熟大盘因为开发时间原因，展示部分靠现楼园林进行展示。;看楼路线 北部镇区项目看楼路基本都没有做包装，部分项目甚至经过工地、工人饭堂、走工地排栅临时通道等现象。 建议：万科城看楼路线首要考虑安全、美观两大问题，客户看房安??看楼车接送，沿线建筑做挑排栅、阳台布置、树木品种介绍、园林景点标