世联代理业务定价培训.ppt

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定 价;一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分栋/分期的核心均价 五、平均折扣率 六、层 差 七、同层单位差 八、价目表;一、定价的原则 1、合理的市场价格应该是一个范围。 2、只有真正客观地掌握了市场,才有可能制 定一份优秀的价目表。 3、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体 体现, 同时也是在竞争中胜出的利器。 ;一、定价的原则 1、合理的市场价格应该是一个 范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果, 供发展商选择。 问题:无论是哪一位发展商,都有这样的困惑: 定价不能太低,不然亏了 定价不能太高,不然卖不出去;答案是否必须是唯一解? 我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商,往往会引起尖锐冲突,而且把自己也逼死,因为我们的答案经不起推敲,+100、-100是不是就不行? 价格的高低就像量变到质变一样,在一个范围内,呈现比例关系,低到临界点会爆棚,高到临界点会死得惨。;; 有的时候,我们会陷入盲目,会以主观的态度影响对价格的分析。 事实上,在对发展商施加任何影响之前,我们首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲,到底应该值多少钱?” 这是我们心里的“底”,没底就没法干。 ; 这一点很难,尤其对于在一线战斗的经理,大家是有压力的,特别是销售速度、销售率,往往容易走压价路线。 其实,发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑,基于自己的孩子就是“漂亮”的心理,是需要压一压,使之往理性上回归的。但是在压之前,心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难,就是多找案例,多分析、多比较—— 一句话,多做一点工夫。; 3、价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体 体现,同时也是在竞争中胜出的利器。 应坚持详尽的价值分析,结合由始至终的策略 性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低,或倒数 第二低 。商业行为的目标是获取最大利益,房子 又是这么大件的商品 ,定出来的价目表就照着卖 的 ,这实在太重要??!发展商几年磨一剑,就为 这一下子,我们当然要很当成一回事!;价值分析主要通过两个过程实现: 1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差, 对价值点(卖点)进行分析,是否具有唯一不可 替代性?这个点越突出,价值越大。 例如: 俊 园、光华园,以调差角度看,怎 么也不会这么高,是因为唯一性。 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表,打分, 找出每个单位的相对关系 ,特别单位特别考虑 , 例如顶层大套。;策略性考虑 , 包括几个方面 —— 与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中,不时回过头来看一看,这几个方面是否都考虑到了,并且作出相应的安排.即使无法解决,也是思考和努力之后的选择。 ;实收核心价 ≠ (不等于)客户直观心理价   真正实收核心价并不容易被掌握,客户往往凭感觉。举个例子:超市里头往往拿出几个品种(人们常买、常看的),把价定低。如果你以为这家店整个定价便宜,你肯定买单时会吃一惊. 例如: 星河明居;二、价目表制作六大步骤 ;三、核心实收价格的确定;确定市场调查 的范围和重点;;对影响价格的各因素以及权重进行修正;对每个重点调差 项目进行调差;交易情况 修 正;a. 每个调差盘进行的调差 包括:最低价、最高价、 平均实收价、特别楼层 价(高、中、低 ,每5 层一个) b. 形成表格,便于比较。 例: 星河明居;综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价;四、分功能/分栋/分期的核心均价;五、平均折扣率;考虑因素—— 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围;六、层 差;2、层差一定不是均匀的,可以是0,可以是1000,甚 至更高,完全取决于销售需要 ,层差大幅跳动的 可能点是: 景观突变的楼层 吉数 8、9、22、28 等 心理数, 例如:9层和10层之间,19层和20层之间等 ;3、档次越高的楼盘,客户对层差的敏感性越低 例如: 星河明居 10→9 →8 →7

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