世联淡市案例万科东海岸项目销售分享报告2009年.ppt

万科东海岸 淡市下，目标成就英雄;;空中别墅;;万科东海岸销售速度：每周上门量保证150批-180批，每周成交8-10套左右;解决问题;产品类型;公寓：产品相对容易控制总价，引爆市场，达到销售15-20套/周速度。用公寓起势建立口碑和市场声音借助公寓突破的销售势头，。结合9月及十月秋交会，制造市场热度，10月份进入自然销售期； 商业：作为2次机会点使用，10月推出高性价比商业A，2周内清盘，引爆市场，再度带动销售热度；11月加推商业BC，销售率达64%； 联排别墅：货值库存最大，线上树立联排别墅产品成熟形象，释放销售信息，9月底入市，10-11月制造限量加推形式，周周制造营销节点，达到6-7套/周速度； 空中别墅：待别墅进入稳定销售期，借势别墅的批量销售推动大平面快速销售，空别 采用清盘策略，1个月内消耗完毕； 独栋别墅：自然销售;解决问题;喜海墅;9月份;第一步：灌输价值点 在介绍产品的过程中，充分挖掘项目价值，强调稀缺资源、社区价值、产品价值，强调增值保值，让客户对项目产生良好的印象； 第二步：建立客户与销售间的信任感 让客户对服务的销售代表产生信任感； 第三步：放出表价，摸查客户 给客户放出表价，摸查客户的诚意度； 第四步：建立客户信心，暗放消息 跟客户谈现在的楼市和竞争项目情况，暗示客户相关的优惠信息； 第五步：申请，项目经理谈判 客户报出心理价，销售代表表示去申请，跟经理配合，以客户接受的谈判方式去报出优惠价格，进一步判断客户意向； 第六步：再次灌输项目价值点，传输彼此诚意 在不断的谈判过程中，客户心理价位提升，与项目的优惠价契合，最终达成成交。;案例：11月份主推悦海墅，则乐海墅作为悦海墅的价格标杆，且悦海墅做1-2套价 格相对优惠单位;解决问题;户外展现优势： 奠定项目整体形象； 提升产品价值； 带动其他物业类型价值；;解决问题;重点的渠道，每周进行精准的监控分析；成交、上门比例是否上升或者下降的原因，下一步采取的手段;一、将1-2家转介公司树为标杆，不断公布和表彰标杆公司业绩，其它各公司形成你追我赶的局面。 二、定期举办激励大会，分配各团队的下阶段工作任务，并给予一定的奖励措施； 三、冲目标任务阶段，11月份激励大会，给予额外奖励刺激；;发送日期 ;动作一：维系短信，对老业主、前期业主、上门客户进行维护；;;根据阶段目标和客户现状制定推售策略：目标分解至各产品、各周具体销售套数，并针对此目标制定行之有效的推售策略。;根据每周销售策略，制定针对各种产品类型推售的具体营销动作。;跟踪;新港鸿花园;红线内;具有吸引力的开场白，充满可沟通的信息点： “蓝色健康生活之旅” 、“价值百万大礼” ； 保证本次需要传达的每一信息要点，都能够被切实传播； 周全细致的预设客户问题，并针对每一问题制定标准的，且符合现场需求的答案。;THE END