世联湖州余家漾地产项目营销策略报告.ppt

湖州升华余家漾项目营销策略;报告思维导图;项目所在区域位于未来城市发展中心轴上，城市向东发展的门户;项目既有客源以城市东部区域为主，具有一定的区域局限性，但经引导可辐射全市区;项目周边配套丰富，教育资源尤为突出;10万平米公园、1500米沿河长廊、2万平米的余家漾，湖州首席景观楼盘;;;;;项目的一期物业类型多样，产品差异明显;项目一期剩余房源较多，总销金额高达3亿元。 项目的剩余多层产品主要为顶层复式和底层的160平米以上大户型 剩余小高层产品主要为低楼层和顶层复式，面积在157平米以上。 单身公寓面积控制精简，集中在30-60平米 ;目前项目一期价格略低于区域水平，成交速度为12-20套/月，且已出现下滑的趋势;推售节奏方面：推售量的安排未能参考客户的积累情况;销售力方面：业务水平有限，成交率低;营销推广方面：项目的推广主题不明确，变化过于频繁;渠道拓展方面：过于依赖报纸媒体，创新渠道重视不足;现场展示方面：销售展示不足，现场缺乏营销氛围;;二期位于项目北侧，8.7万平米的小高层、高层社区;二期两面临河，60%绿地率，17%低密度，70米栋距，景观优势明显;4000平米音乐旱喷广场、纯粹人车分流、200米风情商业步行街，规划优势明显;项目以紧凑型两房和三房为主，切合市场需求;1#2#3#楼 (2梯3户，共15层);4#5#楼 (2梯4户，共18层);6#7#楼 (2梯3户，共18层);8#9#10#11#楼 (1梯2户，共11层);项目小结;;目标确定;前期销售情况;预计实现目标;我们的目标;项目所要求的速度和均价处于湖州市目前在售楼盘所形成的销售速度渐近线之外;;湖州经济稳定增长，但规模有限，对外辐射影响力弱;湖州房产市场供需平稳，但近年价格上升态势明显;湖州的人均可支配收入处于长三角城市的平均水平，远高于商品房价格的排名;坚实的经济实力奠定了湖州的商品房价格增长潜力;受大盘推动，下半年有80万方的新增供应，同质化严重，对项目的后续销售带来压力;宏观市场小结;;湖州市区规模较小，板块差异和价格梯度不明显，客源存在重叠，板块间替代性强;尊园：产品创新和现场展示导致项目热销;;天盛花园：户型设计偏大和营销包装不力影响了项目的销售;;东方达多-龙庭：市区的地段优势成为项目热销的核心因素;;日月城：户型面积控制紧凑确保了项目的热销;;完整的项目由区位属性、产品属性、外延属性构成。 根据意向客户的认知价值来评价产品——由外往里看。 项目的核心竞争力：10万平米公园、1500米沿河景观、2万平米水面 项目的重要竞争力：产品品质、户型设计、物业配套、发展商品牌;;个案营销水平的超前能够在一定程度上带来项目市场表现的突出。 客户对创新的营销手法反响一般，但能促进项目的消化。 项目的整体形象定位决定了项目的销售价格。;湖州各楼盘推广印象;竞争市场小结;;湖州地区置业者主要类型;客户分析;客户分析;私企业主——;客户分析;客户分析;项目成交客户写真;项目成交客户写真;项目成交客户写真;项目成交客户写真;项目成交客户写真;价值;【客户气质 】;;项目面临的问题;;项目提升结果;;选择ST营销战略以充分展示项目优势，规避市场威胁为核心营销思路，塑造新的价值体系，制造项目唯一性，提升项目价格和避开同质竞争;;营销战略体系;策略实施;;1.形象推广强势形象定位——都市公园住区;全新城市生活理念;1.形象推广action1：建立排他性公园住区标准;1.形象推广action1：建立排他性都市公园住区标准;1.形象推广action2：抢占重要户外渠道;1.形象推广action3：强势推广，关键节点广告密集轰炸;1.形象推广action4：第一氛围体验;1.形象推广action5：聘请知名物管公司担当顾问;;2.展示包装action1：项目现场包装;;2.展示包装action2：售楼处包装;;2.展示包装action3：沿街商铺包装;2.展示包装action4：会所包装;;3.客户策略action1：阶段性客户突破;3.客户策略action2：收集客户信息，开展老带新活动;;业主权益卡使用说明及示例;3.客户策略action3：建立客户管理组织;3.客户策略action4：精准渠道，客户拓展活动;;;3.客户策略action5：销售中，价格引导，精确制导客户;3.客户策略action6：销售后，客户关系持续维护;;4.销售策略action1：节点式爆破;4.销售策略action2：价格定位;项目总体推售节奏;二期房源分布情况;;07年启动区（1、2批）3#，5#，6#，７＃，10#，11#;一期剩余房源;项目营销铺排;;推广费用预算估;项目营销费用安排