中建地产：项目开盘方法实践分享.ppt

项目开盘方法实践分享 主讲人：魏维;汇报提纲;一. 开盘方法概述;一. 开盘方法概述;1.2 开盘方法简介 开盘方法有许多种，变化很多，但总结起来无非以下三种 排队选房（及其各种变形方法） ——排队的依据：认筹顺序，认筹金额，到场时间 抽签选房（及其各种变形方法） ——抽签的依据：以组抽签，以筹号抽签，提前抽签 ——抽签的方法：乒乓球摇号，电脑摇号，卡片抽号 组合方式（抽签+排队） 其他方法均是以上方式的不同变形而已。;1.3 开盘方法选择需要考虑的核心要素 开盘氛围需求 —— 压迫性需求 or 舒适性需求 开盘的规模型需求 —— 小规模（200组客户以下） ——中等规模（200-400组客户） ——大规模（400组-600组客户） ——超大规模（600组以上） 开盘的特殊性需求 ——特殊客户，特殊需求，风险控制 ;1.3.1 开盘氛围需求 压迫性氛围需求 —— 压迫性氛围是集中式开盘方式下实现高去化率的一种保障，只 是不同的情况下要求的程度不同。 舒适性氛围需求（区别于高品质、高档次需求） —— 舒适性氛围需求，有利于提高选房客户的满意度，避免客户流 失，避免现场失控。 ;;1.3.2. 开盘的规模需求 小规模（200组以内） 中等规模（200组-400组） 大规模（400组-600组） 超大规模（600组以上）;1.3.3 开盘的特殊性需求 风险控制 —— 控制现场风险，避免客户情绪过激，避免政策压力 特殊客户优先 —— 关系户优先、大客户优先 客户尊贵性需求 ——物业类型的差异化需求，一般商业以及高端物业的推售，客户的 尊贵型需求较大。 ;二.开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;（3）三大核心要素的考虑： 开盘氛围： —— 开盘现场人数多，场地大，需要压迫性氛围 开盘规模： —— 认筹客户数量约为1800组，属于超大规模开盘 开盘特殊性需求： —— 人数多，场地大，对于现场执行环节的风险控制需求较大。;二. 开盘方法的选择与案例分享;执行效果： 由于采取抽签的方式开盘，开盘当天到场客户数量理想，1800组客户当场1734组。 由于在开盘流程上营造了一定的压迫性氛围，前50%选房的客户接近100%的 成交率。 通过公证、公开的乒乓球摇号方式抽签，再加之各环节人员安排和场地的互 不干扰布置，现场井然有序。 由于筹量和货量比大于3：1，开盘当日有较高的成交率。尤其抽签靠后客户对于临路高层3#的去化比较理想。;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;（4）具体执行及效果：;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;二. 开盘方法的选择与案例分享;三.特殊开盘方法简介;三.特殊开盘方法简介;三.特殊开盘方法简介;三.特殊开盘方法简介;三.特殊开盘方法简介;四.开盘活动注意事项;四.开盘活动注意事项; 筹量与货量比大于1.5:1——一般较为适???采取抽签的开盘方法 筹量与货量比小于1.5:1——一般较为适合采取排队的开盘方法;四.开盘活动注意事项;四.开盘活动注意事项;四.开盘活动注意事项;谢谢！欢迎交流！