中航翡翠城项目推盘营销推广策划建议方案.ppt

营销策划方案提要;前 言;目 录;第一部分 B组团销售策略;一.B组团推盘策略;项目在分期销售时,对组团分别命名是一种常用的营销手法,如:;从项目定位和风格出发,结合项目B组团实际环境,建议B组团二板块借用美国各大州或其首府来命名:;2. 年内不公开发售,2009年逐步揭开面纱;二.B组团价格策略;根据电话来访、现场来访客户的反应:27公里、大于30分钟车程的实际距离,仍然是阻碍客户立即下定,决定购买的一大因素. 虽然各大开发商进驻本项目周边和片区内,但是周边地区比较荒凉的现状,仍然无法使客户建立此片区为高档住宅片区的印象,对高端客户缺乏足够的吸引力.;2.与A 组团的同质性 B组团与A组团的品质、户型上区别不大(沿河景观豪宅除外),虽然缩短了对B组团的市场认知期,也因此使得顾客会缺乏新鲜感和选择面.因此初期的价格制定需要谨慎对待. 3.2009年乌市别墅竞争加剧 2008年乌鲁木齐政府再次批复三块“荒山绿化”用地,据悉均将做别墅开发用途.预计2009年绿城百合,雪莲山,珠光红雁池,海上明珠等新投放别墅超过300栋,将对B组团构成一定的威胁和影响. 4.项目开发节奏风险控制 由于B组团体量巨大,销售压力也较大,建议进行较为优惠的内部认购,实现资金快速周转,加快项目消化速度.最重要的是:建立了项目销售信心和基础.;;综上所述,B组团的定价建议倾向于保守、稳妥和理性.;二)基准均价的制定;根据项目的定位和对客户群的把握,分析、选取楼盘重点支撑因素作为权重因素及分配权重比例: ;3.B组团均价的初步生成;类比项目;B组团物业整体品质略低于A组团; 整体市场走势更为不利; B组团推盘量为A组团2倍,销售压力大; B组团发售期,市场和政策环境将可能更加恶化.;本案选取与本项目价格相似的项目,从其销售周期、价格走势、效率和价格增幅情况分析,若采取“快速消化,回收资金”的销售策略,宜以“公园壹号”为参照.;※乌鲁木齐市别墅价格走势情况;方案二:“利润优先”之方案;B组团物业建筑面积平均约为500㎡/套,其中地下室面积平均约为160㎡/套.在销售过程中,记入产权面积约350㎡/套.因此在计算销售均价的时候,应以产权面积作为定价的标准.;平价入市,前期“现金流优先”的销售策略;在制定出项目基准价后,针对不同的项目开发情况实行相应的销售策略,从而制定最适宜的价格体系.;三)物业价值体系;;;4.物业分级的优势;1.动态调整价格,灵活运用销控/优惠手段实现快速销售;销售率;确定组团的价格体系,但适当放松每栋别墅的销售成交价的控制;在保障整体销售额和销售利润的基础上, 灵活掌控每栋别墅的成交价格.;3.通过价差体系实现目标价格;第二部分 项目推广方案;;客户心理的变化:客户越来越理智,一味的自吹自擂已经无法打动客户,只有用顶级的活动来迎合客户的虚荣心和夸耀心,让客户在不自觉中认同项目的地位和品质才是王道; 营销效率更高:依靠小力度的频繁推广等同隔靴搔痒,起不到实质性的作用,且累计费用高昂.如集中财力物力,策划一次轰动性的事件,可以让翡翠城在瞬间脱颖而出;之后,只需用常规性和特色性的活动维系项目关注度即可.;二.营销活动建议;活动级别;三.项目推广执行;;蓄势认筹期:以户外、电视、报纸为主,报纸、网络适时打一部分广告与其打好关系,便于在开盘热销期事件新闻类报道时带出项目. 开盘热销期:以邀请函的形式为主,邀请客户参与各类高档商务聚会,报纸、网络因事件较大,会自行跟踪报道,但同样需处理和多方媒体关系,便于在事件新闻类报道时带出项目. 项目持销期:以定时的小型聚会和财富杂志类专栏为主.;2.定期高端型活动:;参与人员:通过每次活动对人群予以细分,根据不同职业/性格,做成个人VIP 卡记录参与活动的次数,转换卡的级别,享受中航会所服务功能提 升.并且可根据记录根据每次活动的特色,分别邀请对其有兴趣的客户. 媒 介:短信和邀请函相互配合使用,部分邀请信息可跟随报广出街.;3.小型常规活动:;第三部分 项目营销支持建议;一.物管服务升级建议;为每个业主量身定做不同档次/不同服务需求的物管方式; 为业主提供各类家庭事务或商务事务的协助,如家人短期照管/预约家政服务/家庭晚宴策划/礼仪服务支持等; 日常生活的护理,如叫醒服务/家庭保姆等; 对于第二居所的业主,根据需要为其提供物业维护,定期清洁等服务; 享受家庭医生服务.;;2.英式物管的基本标准;业主到达时,主动上前为业主开车门,向业主致敬问好.;为业主提供营养饮食咨询、Party的筹办、小孩的托管等人性化服务.;还可以为业主提供家庭卫生的清理/整理,如钟点工形式的家政服务; 需要外出或出游时,可以为业主提供包括机票/车票、酒店的咨询及预定帮助服务.;3