华夏幸福基业2014年3月碧桂园大盘开发专题研究.ppt

2014年3月;;;日渐成熟的大盘开发模式开始在全国复制，各地大盘业绩抢眼，有力支撑了碧桂园业绩的快速增长;碧桂园大盘开发往往具有以下特点;碧桂园大盘开发特点1：多;碧桂园大盘开发特点1：多;碧桂园大盘开发特点2：快;碧桂园大盘开发特点2：快;碧桂园大盘开发特点3：好;碧桂园大盘开发特点3：好;碧桂园大盘开发特点4：省;碧桂园大盘开发特点4：省;;基于杜邦公式分解，聚焦业务操作，我们从取地、开发、营销三方面解剖碧桂园大盘操盘模式;1、取地：重点布局二线城市周边的三四线城市;1、取地：8%左右的土地成本;1、取地：利用招商引资阶段所处的有利地位，积极向政府争取优惠条件和政策支持;2、开发——核心目标：提高自有资金回报;2、开发——目标客户：聚焦主流客群，实现主流客群全覆盖，兼顾部分度假/投资需求（1）;2、开发——目标客户：聚焦主流客群，实现主流客群全覆盖，兼顾部分度假/投资需求（2）;;2、开发——产品策略：首期以跑量产品为主力，度假类大盘主推“小户型度假洋房”产品;2、开发——产品策略：首期以跑量产品为主力，住宅类大盘以“高层产品、全面积段覆盖”为核心策略;2、开发——产品策略：中后期根据销售反馈进行优化；更为聚焦热销产品，同时丰富产品线结构;2、开发——配套：碧桂园大盘配套策略演变;;“大配套组合”、“配套先行”是碧桂园大盘项目配套的核心策略，解决了在陌生区域大盘“可到达、有形象、能住下”的三大问题，给到客户坚定的信心和强烈的品牌价值感知，真正体现了碧桂园“给您一个五星级的家”的产品理念。;2、开发——配套策略：住宅类大盘配套策略;2、开发——配套策略：度假类大盘配套策略;2、开发——配套策略：配套开发运营节奏;2、开发——标准化：碧桂园已从产品、运营体系、客户服务三大维度构建较为完整的标准化体系;2、开发——标准化：目前已形成大量标准化成果，运用于业务全流程，在保证质量的前提下有力提升了速度;2、开发——标准化：仅设计周期就能够缩短近90天，开发提速超过50%;2、开发——成本：产业链一体化造就成本优势;3、营销：从定价、客户拓展、现场体验、营销组织等四个维度保障开盘热销;3、营销——定价策略：精装产品毛坯价，定价普遍低于周边项目均价1000元/平米以上;3、营销——拓客：计划、理念及渠道;3、营销——拓客：圈层营销之理念;3、营销——拓客：圈层营销之流程;3、营销——拓客：圈层营销应用成功案例;3、营销——拓客：区域住宅类项目执行“百城千镇计划”，区域全覆盖，最大化网罗客户;3、营销——拓客：区域深拓;;3、营销——拓客：全民营销;3、营销——拓客：其他（1）;3、营销——拓客：其他（2）;3、营销——标准化的大示范展示，从销售中心、样板房和园林景观三个维度明确具体要求;3、营销——标准化的大示范展示：标准化的售楼处平面;3、营销——标准化的大示范展示：售楼处的标准化要求;3、营销——标准化的大示范展示：样板房的标准化要求;3、营销——活动组织管理要求;3、营销——活动案例;案例：碧桂园兰州新城项目人员架构;举例：碧桂园兰州新城项目营销拓客竞标方案;认筹前：“十四进十一” 考核起止日期： 认筹前2个月；（以录入售楼系统的时间为准，开始考核之前意向客户数据清零）； 考核内容： 组间淘汰： 截止认筹前，排名第十二、十三、十四的小组并入排名第一、二、三的小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理。;“有效激励、奖惩分明” 激励机制： 按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、 2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。 考核结果处理： 人员淘汰：排名最后的三个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按20%比例强制淘汰。 小组排名考核方法： 小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.20+实际圈层活动数量/圈层活动目标*0.20+实际认筹数量/认筹目标*0.60 ）*100。;销售顾问绩效考核;碧桂园大盘操盘模式十大要点;;;;Q1：营销费率过高;谢谢！;