合富辉煌2013年江苏连云港华中郡府商业购物街项目营销报告.ppt

华中郡府 2013年度营销报告;目录;项目状况梳理;项目状况梳理;项目一期已推出1#、2#、4#、5#、6#楼共计面积 53377 平米; 【未推售产品】：商业街 3#楼、7#、12#、14#、15#楼;户型;2012年度，项目在线上推广方面动作比较少，主要以平面媒介 推广为主 线下主要以派单，暖场活动为主;【客户分析】---来电客户分析;分析：2012年案场共计来访2161组。由于缺少线上资源，项目来访客户主要以路过、工地围挡、楼体布幔和朋友介绍为主。。建议2013年增加户外资源，增加报纸投放频率。;项目成交客户年龄集中在25-45岁之间，其中25岁以下客户对两房接受程度较高。 项目成交客户以周边私营业主，公司职员为主。 认知途径以路过、朋友介绍渠道为主，需加强线上媒体投入。 成交客户来自于青口镇和项目南片区乡镇，其中在乡镇中以沙河、蹲尚为主要客源。成交方式主要以按揭为主。;项目状况梳理;1、刚性客户具有价格抗性，心里预期期望降价； 2、看淡楼市明年走势，持币观望等待政策走向； 3、周边楼盘降价促销直接影响购买决策； 4、工地现场拆迁问题，对开发商实力质疑； 5、面积区间段问题，项目120平米左右 户型长期缺档，目前产品不适合客户购买需求。 6、周边竞品楼盘对客户的截留。;项目状况梳理;竞品状况分析;板块; 分项;▲一期1、2、4、5、6#楼推出287 套，项目2012年签约226套，已推剩余房源60套（55套大+5套小），销售均价在4000元左右。;东城凯亚国际;;中大蓝湾国际;观澜国际;;总结;目标制定与分解; 商业2亿（总货值约3亿） 住宅1亿（总货值约1.5亿）;产品;以商业高端形象引爆市场，住宅与商业联动式营销传播，延续市场关注度，打造连绵不断的营销攻势！！！;目标客户与任务分解;10万方国际商业购物街;商业年度销售目标：2亿（开盘销售1.5亿）;商业客户定位;目标客户与任务分解;整体形象定位;住宅年度销售目标：1亿（1、6#100%，3#、7#、10、12#推售）;目标定位与任务分解; 项目目标制定完毕，下一步寻找2012年营销推广当中所能利用的项目节点，进行有效嫁接。;12#封顶; 节点排布与营销推广相结合的同时 还需要确定明年的整体营销思路。; 通过项目形象的塑造，与目标客户产生共鸣，树立客户信心，线上以高调的项目形象带动销售，继续做高姿态，高品位营销。 根据2013年销售目标，商业为年度销售重点，整体思路以商业高端形象入市，带动住宅销售，同时根据市场进展状况，适时推出住宅，快速实现年度目标。 -----重形象，做口碑，快回现 ;按照年度整体思路，将营销工作分为二个阶段： 第一阶段：住宅（3—9月） ;媒体建议：通过线上纸媒、路媒、其他辅助媒体投放，快速实现市场引爆。;户外投放：南站大牌，桥头LED显示屏;A 3#楼新品推售（5月）;B 7#楼新品推售（7月）;C 商业发售（10月） ;B 10#楼新品推售（12月）; 整体思路确定，项目营销进入实质阶段，项目推广与销售相结合，从细节入手，实现营销落地。;【滞销分析与对策】;方式一：【销售引导与激励】： 1、现场销售引导 销售员在引导过程中，首推大户型产品； 邀约前期购买产品的客户带领新客户来售楼部看房； 挖掘大户型产品优势，对销售员进行重点销讲培训； 现场放置展架，介绍大户型优惠信息 2、奖励机制 销售员每销售一套140平米以上户型奖励800元整。;;华中郡府老业主资源：举办业内名流酒会，迅速提高知名度；;客户吸引：三大重要道具，???引路过客户眼球 楼王：1#楼楼王顶部增加项目案名，昭示性强带来巨大关注； 商业：项目商业街铺进行包装，吸引人眼球； 指示牌：项目周边道路昭示性指示牌，拦截竞品客户，同时作为项目形象展示。;竞争对手客户截流：直接打击竞争对手目标客户 户外路牌：竞争项目周边路牌、户外广告，分流客户； 竞争对手选择：观澜国际、润林名城、东城凯亚国际 区域选择：华中路、黄海路、东关路;寻找同质对应客群出没场所、通过与对应高端商品联合互动，通过对应效应表明产品品质；同时通过相互间客户圈层的统一性进行营销活动，达成高端圈层客户挖掘;住宅客户和商业客户分别定位中高端与纯高端，因此对应客户层级的宣传媒介也将相应发生变化，寻找出对应新高端客群的有效媒体进行宣传，将起到事半功倍的效果;活动 攻略;品牌塑造活动;营销推广费用预算（13全年预算费用）;困难二;①;②;THANKS -END-