安徽鑫苑望江花园三房大宅项目营销推广方案.pdf

鑫苑/望江花园 三房营销推广方案 安徽鑫苑置业有限公司 目录 一、三房问题总结 二、营销推广思路 三、三房客户群定位 四、三房营销推广定位 五、渠道策略建议 六、公关活动建议 七、销售策略建议 八、物料制作建议 安徽鑫苑置业有限公司 一、三房问题总结一、三房问题总结 安徽鑫苑置业有限公司 根据目前的三房销售情况，总结三房问题如下—— 1、剩余总量较大。至11月7日，共剩余三房165套，销售 目标重。主要集中在8#、9#楼。三房，主要面积集中在 137平米、126-139平米之间，目前已经成为主要的销售 重点。 2、三房总价高：随着望江花园价格的调整，目前的总价 都在60万左右，造成客户群面相对狭窄！如下表： 面积 总价范围 第一套住房首付 第二套住房首付 137 约57万 约17万 约23万 126 约53万 约16万 约21万 139 约58万 约17.6万 约23.5万 3、客户群体来访量需要进一步提高。针对三房客户的寻 找，是解决三房消化的关键。能够定位更加准确的客户 群，可以加速消化。 安徽鑫苑置业有限公司 二、营销推广思路二、营销推广思路 安徽鑫苑置业有限公司 怎样解决上述问题？ 1、解决客户群体来访问题 （1）重新疏理客户群定位，分析客户分布、需求和心理。 （2）针对不同群体，做不同的营销推广。 （3）全城竞争性策略：针对上述情况，要想获得更多的 三房客户群体，本项目必须走“全城三房竞争策略”，直 接干扰全城客户的购房心理。 2、解决客户心理价位抗性 （1）重新定义三房“营销推广主题”。 （2）重新提炼三房居住价值，提升居住品位。 （3）销售策略控制，产生购买利益。 （4）针对三房的物料制作，提升品质形象。 安徽鑫苑置业有限公司 三、三房客户群定位三、三房客户群定位 安徽鑫苑置业有限公司 ——人群总述—— 崇尚中心城区崇尚中心城区 大户??活的精英人群大户生活的精英人群 安徽鑫苑置业有限公司 ——职业描述—— 他们是成功人士，我们称为“城市中产阶层”； 他们是企业家，富有创业意识和财富； 他们是企业高管，具有敬业精神和丰富学识； 他们是私营业主，完全靠自身努力赢得成功； 他们是高级教师，拥有美好生活的理想和追求； 他们的年龄趋向成熟，30-40岁居多； 安徽鑫苑置业有限公司 结论—— 我们的客户群体，对居住已经不仅仅是满足于基本 生活。作为二次置业甚至三次置业者，对居住环境 的要求，对生活品位的理解已经达到新的层次。 所以在产品上的定位上，要提升目前的档次。 安徽鑫苑置业有限公司 ——他们来自哪里？—— 他们来自合肥市的各个高级写字楼； 他们来自周边的各个大型企业； 他们来自附近的各个学校的高级教师； 他们来自附近的大型专业市场，如马鞍山路建 材市场、南七商户、百脑汇商户； 他们来自附近的各个医院高级医师； 他们是合肥市的政府机关公务员； 他们是已购业主的亲朋好友。 他们是已来访但未成交的客户 安徽鑫苑置业有限公司 ——对不同的人群采取不同的传播策略—— （（11）针对高级写字楼客户）针对高级写字楼客户 传播方式： 分众传媒、企业负责人邮寄直投、DM杂志； （（22）针对各个大型专业市场）针对各个大型专业市场 主要针对这些商户进行派单，是最有效的传播手 段。 安徽鑫苑置业有限公司 （（33）针对各个学校的高级教师）针对各个学校的高级教师 传播方式：邮寄直投，教师生活区展位； （（44）针对各个大型企业客户）针对各个大型企业客户 传播方式：厂区张贴海报、厂区广告位、上下班 派单、厂区领导邮寄； 安徽鑫苑置业有限公司 （（55）针对高级医师）针对高级医师 传播方式： 邮寄直投，联系医院领导寻求客户信息； （（66）针对机关公务员）针对机关