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山东临沂伊丽莎白东岸推广腾鲤传播2012年5月
经过前期的推广积累,项目在临沂市场内已初步形成了一定的知名度与影响力。但是,在市场形势与竞品项目的双重压迫下,项目逐渐失去了一个主流大盘应有的方向和领袖地位。;随着项目规划调整,幼儿园、小学及社区超市等生活配套引入,已一定程度上规避了项目前期配套不足的劣势,因而重新梳理项目价值,探寻项目推广发力的方向,让项目重新占领市场主流,并顺利实现年度销售任务,成为本案思考的出发点。;伊丽莎白东岸2012下半年度推广策略;先从问题说起——;问题1:关注度缺失——被排斥在购房群体的主流视野之外,纵然价格很低,也很难引起全市关注。具体表现在来电、来访效果不佳。
问题2:认知度缺失——知道项目在哪,不知道有什么;知道项目价格低,不知道品质高;更不知道与其他项目相比好在哪。具体表现在成交率低。;问题1:关注度缺失,没有来电访,其实是客群错位的问题。;高不成,低不就。项目刚好处于这种尴尬的夹缝当中。
前期我们也围绕这两种客群进行推广,效果并不理想,因而在销售压力下,推广不得不转向“7万撬动70万资产”的投资客群挖掘,但在目前的市场情形下,投资需求已被压制到最低。;我们前期的成交客户,介于刚需客群与高端客群之间,他们的购房动机尤其复杂。
他们目前没有十分迫切的住房需求,购房也不是抱着纯粹的投资心理;
他们大部分年龄在30-45岁之间,或是为孩子准备的婚房、为父母置办的养老房,或是作为未来自己改善的居所,或是未来升值后不住也可卖掉……
他们购房有若干个动机,而且是可以相互融合与转化的;
他们购房比较关注周边环境,同时也更关注未来的发展前景;
他们购房更多是一种储备行为,关于生活的第二种可能性,或财产的保存;
……
我们把他们称之为——
储备型客群;储备型客群购房心理洞察:;问题2:认知度缺失,成交低靡,其实是价值模糊的问题。;;1、价格便宜:在别处买两室的钱,在这里可以买到三室的洋房。
2、环境优越:周边皇山公园、国家湿地公园、沂河等环绕,生态资源在临沂十分少见。
3、产品不错:社区规模大,英伦电梯洋房,赠送面积大,居住舒适度高。
4、升值潜力大:目前配套虽有些不足,但作为河东区发展的桥头堡,区域与配套成熟后肯定升值。;问题的回顾与总结:;重新树立伊丽莎白·东岸,临沂顶端大盘的地位。
建立起属于自己的“市场领域”,
清晰的划定与对手之间的价值差异,
给予储备型客户一个无可替代的购买理由。;回到项目上看,伊丽莎白·东岸是什么?;冠亚星城:南滨河超大规模成熟社区
1、配套成熟: CBD一条街、幼儿园小学初中12年一站式教育、公交线路完善;
2、社区成熟:一、二期皆已入住,社区环境成熟;
3、共享沂河风光,临滨河风光带,社区中央3000㎡景观;
4、目前在售高层,主力户型面积77—135㎡,首付8万起,总价低。;东来尚城:精工铁建,原乡原筑
1、全生活配套,一站式尊享,项目会所,自有商业街、幼儿园;
2、共享沂河风光,临滨河风光带,自设坡地景观带;
3、开发商品牌优势明显。
4、68—350㎡花园洋房、88—150㎡小高层、88—130㎡高层,
;结合前期客群及竞品分析我们不难看出——;一山两河三公园+百万平大盘=;一个启示:
政府斥资5亿打造的皇山东夷文化主题公园,后期将成为临沂市区内唯一的4A级景区。
而这个公园就在项目北边,仅一路之隔,站在售楼处就可以一揽胜景。
在临沂,还没有一个大盘离公园如此之近!;公园大盘;公园大盘,其实是一根线。
让项目从卖单个珍珠,转变成卖一条珍珠项链。
通过它将项目的环境、大盘、区域、建筑、品牌、配套等价值系统整合,
有序地传达给客户,规避前期与竞品陷入的单一卖点的比拼中。
以整体发力,跳出竞争红海,重新赢取客户的关注与青睐。
;沂河岸,皇山畔 136万平公园大盘;落实到具体的推广执行,
我们应该怎么做?;三个问题:
1、如何快速树立项目公园大盘价值?
2、如何与现阶段洋房销售挂钩,并顺利完成销售目标?
3、后期别墅产品将以什么样的姿态进入市场,价值如何提升?
;常规的诉求方法;因此,对于本案而言,
要快速从边缘走向主流,并树立标杆,
就必须走奇道,而且是走三条腿的奇道——
活动上,事件营销,做足影响;
推广上,大盘造势,重塑形象;
现场上,价值体验,赢取口碑。
;现阶段洋房销售的难点在于人气不足。
而在目前市场情形下,单纯依靠广告是无法解决这个问题的。
因而,一个具备全城影响力的大型事件性活动爆破,
是项目快速吸引关注,聚集人气,顺利完成销售任务的关键,
同时也是项目重塑大盘价值的重要支撑。
;(推广说)树造大盘形象;引起市场关注;项目洋房销售迫在眉睫,本阶段
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