广东深圳观澜高尔夫别墅销售策划报告书.ppt

观澜湖? 圣安德鲁斯别墅营销策划报告书;前言;我们发展的方向;我们的问题;我们的策略;一、项目片区概况;二、别墅市场概况;蛇口别墅区;银湖片区;华侨城片区;南山蛇口片区;盐田片区;三、观澜湖早期销售分析;客户籍贯分析;客户身份分析;客户年龄分析;分类 ;四、项目SWOT分析;优势;B.产 品 住宅类罕有的恢弘手笔 建筑界关于豪宅尺度新的界定 艺术领域的细节描画第一次使用在住 宅立面上 独具一格、创新室内设计 ;C.品 牌 观澜湖世界第一球会的品牌 骏豪集团资源品牌 ;D.文 化 健康休闲的高尔夫文化 独有的高尚社交文化 ;E.安 全 中南海退伍军人镇守40公里边界 最先进的智能保安系统 高尔夫球场天然屏障;劣势;C.形象 观澜湖地产形象没有建立，由于人员 流动性大，业界口碑不好 D.专业化操作 专业房地产操作模式没形成，球会运 作模式在地产营销上根深蒂固;机会;威胁;五、项目定位;物业定位;目标客户定位;高尔夫缘客户;工作缘客户;地缘客户;六、营销策略;B.总体策略; 2、体验式行销模式运用 通过各种公关活动的举办，使目 标客户群真实的体会到观澜湖高 尔夫别墅提倡的生活模式，从而 产生购买行为。 ;3、重点市场分销体系建立 ?珠三角地区的分销体系 ?港台地区的分销体系 ?北京地区的分销体系 ?长三角地区的分销体系 ;4、观澜湖文化体系 ?根据市场定位人群特征及心理需要，结合 公司的发展规划制定整体文化战略—— “国际高尔夫生活社圈” ?建立“国际高尔夫生活社圈”的相应理论依据； ?根据项目进入市场不同的时间段，根据实 际需要，营造事件； ?利用多方面的炒作，使“国际高尔夫生活社 圈”文化尽快成为有影响力的、可持续发展 的、较为成熟的体系。;5、产品入市策略 ?为解决推广成本，V4、V5地块命名为 圣安德鲁斯为观澜湖高尔夫别墅第一 期； ?在销售控制上首推V5，从而带动V4的 销售 。;6、优惠措施策略 ?对重复购买物业的业主，长期消费的会员提供购买优惠政策； ?推出奖励客户计划。 ;C.销售阶段划分及效果预测 ;?第一阶段 认识市场阶段 （2003.11-2003.12） ;推广策略 全方位营造观澜湖别墅入市的气势 “世界第一大球会，做中国最好的别墅” 全面提升置业顾问专业形象 效果预测 产品信息在市场上传播 引起目标客户的高度关注 提高观澜湖“居豪”认知度;第二阶段 营造市场阶段 （2003.12-2004.2）;内部 ?依据登记的程度对价格进行调整控制 ?加大在香港、北京、上海渗透宣传 推广策略 ?营造开盘气氛 ?加大卖点宣传 ?继续社区宣传 效果预测 ?进行客户内部认购 ?引起全城关注，观澜湖地产形象大大提高 业界口碑，产品特点得到传播;第三阶段 强销阶段（2004.3-2004.6）;销售策略 ?充分发挥会员客户作用，加大点对点的推广力度。 ?通过实际的销售工作，定期定时将市场反馈的信息指导营销方案的实施。 ?对已购客户及对前期的积累客户的跟踪服务，提高V4销售的成功率。 ;推广策略 ?加大在凤凰卫视的播放，在全国造势 ?加大在香港地区宣传 ?采用针对性较强的公关活动形式。 ?通过前两阶段的宣传，建立观澜湖高尔 夫别墅“国际高尔夫生活社圈”文化体系 ?利用灵活的谈判技巧，促进成交 ;效果预测 ?V5别墅的合约签订率为80%，即12套左 右。 ?V4别墅诚意认购60%，即18套左右。 ?建立观澜湖作为顶级物业开发的龙头 地位。 ;阶段目标 该阶段以现房销售为主,广告多采用证 言式广告,对诸多承诺的兑现,完成最 后的销售工作。;销售策略 ?此阶段工作重点放在对已购买客户的服 务上,如银行按揭手续的办理,看房客户 的跟踪、催交款通知、入伙通知、工作 差漏的补救等,完善服务及配套设施。 ?进入观澜湖高尔夫别墅下一期销售阶段。 ;推广策略 ?建立骏豪地产集团专业形象地位 ?采用针对性较强的公关活动形式 效果预测 ?观澜湖高尔夫国际人文社区的正式形成， 从而带动后期物业的开发和销售 ?观澜湖居家概念深入民心 ;E 价格策略 ;通常评估有三种方法： a、市场比较法 b、成本法 c、收益还原法 鉴于观澜湖别墅特性，采取市场产品定价法。 ;2、调价原则 a、景观 b、朝向 c、附加权益 d、花园面积 f、户型面积 ;二、阶段性价格策略;三、付款方式;七、上市策略 ;B、现场包装 ;销售接待中心 全新的形象，精致豪华的接待中心，不 但给买家规范化的形象，更带给买家现 场真实的体验。 注重接待中心的功能