房地产营销策略创新18计加72变2012年.ppt

限购限贷限价下房地产营销创新18计+营销执行72变;限购;当房地产调控已成为一种常态;学习、借鉴、模仿，也是一种创新。 跳脱目前的困境，先来看我们能做什么 再来谈我们什么还没做;调控之下，市场有点“冷” 营销创新，从“问题”突破;;房地产营销的两大思维框架;企业战略;销售目标;房地产营销的五大正面问题;问题1：来人量如何增加？; 来人：地段、广告、活动 成交：竞品、渠道、广告、现场、道具 价格：竞品、推盘 费用：渠道、广告、现场、道具、活动 品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理;;房地产营销的五大逆向问题; 地段：坐标系、广告、道具、现场、活动 价格：竞品、时机 产品：区域坐标、品牌 现场：现场包装 服务：物业管理、客户会;成交;;中国房地产营销创新18计;定位篇;第1计：建坐标;案例：万科17英里;竞品的“双跟”原则;重点竞争个案分析方法;;项目标杆的“双学”原则;;推广篇;第4计：渠道;十大传统渠道的创新使用;来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务;精准渠道的创新：开创房地产项目异地开盘先河;第5计：广告;第6计：道具;从现场的纸杯、火柴、烟缸等，都能感受到其对细节的重视，更加强调了“精致了无痕”，有些兰乔的做法了。 从其企划宣传片中，及其渲染其做每一步的过程，以体现其严谨的态度与精雕细逐的工艺。;精神读本;新媒体 新道具;如果餐巾纸的包装设计转变一下，不要走大众化路线，应是挺具有传播性的。相对应的，还有夏天可以做到啤酒开启器，牙签等。;有效锁定客户的利刃 客户无限投诉的兵刃;网站：搜房网，新浪网，项目官网； 博客：项目官方博客；明星业主博客；售楼小姐博客； 微博：项目微博；明星业主微博；售楼小姐微博； 论坛：项目业主论坛潜伏计划； 专题：客户服务专题；文化节专题； 聊群：QQ群，MSN群，非官方和官方ID。;地产项目在开心网为代表的这种SNS网站平台投放广告，真正的价值不在于现实生活中卖出多少套房子，而是可以通过这个载体找到准确的互动客群，为线下活动找到新的支撑点。 ;新浪微博;业主论坛;业主论坛的潜伏计划;第8计：活动;节日活动;【1】顶级高尔夫赛事定点球场。【2】世界奢侈品协会落户项目。 【3】独家冠名超级球会中国行。【4】市中心会所种子客户行动。 【5】顶级品牌私人定制。【6】范思哲定制样板间。 【7】同类品牌联合推广。【8】五星级酒店招聘会。 【9】全球征集规划方案。【10】贺岁大片植入广告。 【11】告别空调暖气时代。 【12】全球征名活动。【13】全球高端路演。【14】苹果行为艺术。 【15】毕加索真画展。【16】淘宝秒杀卖房。【17】百年老宅植入。 【18】陈幼坚做设计。【19】方文山写短信。 【20】贾樟柯拍电影。【21】陈香梅题案名。【22】克林顿代言。 【23】梁朝伟代言。【24】刘嘉玲代言。 【25】海选代言人。【26】送私人飞机。【27】业主万家宴。【28】买房送工作。 【29】帖子换房子。;体验篇;第9计：产品; “中国造房子比较好的，目前可能就我们三家（绿城、星河湾、龙湖）。” ——绿城集团董事长宋卫平;青年沟改造;第10计：现场;案例：龙湖地产的体验式营销 ;会所;管理篇;客户“双复”原则;定义：根据客户占用公司的资源比例，对客户进行分类；资源：如销售额、费用、人力等。 一般原则：ABC分类的分割点为——10%-A类、20%-B类、70%-C类。 工作目标：让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让部分C类客户逐渐提高满意度。;定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定； 方法：如社会活动、销售活动等； 客户购买特征： Qualified - okay to pursue（确定购买的）；Interested（有兴趣的）；Hot（热衷的）；On hold（观望中）；Inactive（停止的） ;客户导向：客户体验－客户期望＝客户满意;社会标志 品味体现 社交娱乐 照顾老人 孩子成长 工作场所 独立空间 生活保障 栖身居住;万科中长期发展规划 ——客户细分;;业主“双动”原则;老客户每成功推荐一名新客户享受1000分业主权益积分，累计推荐2套以上，则2套以后之推荐房源每套皆享受2000分业主权益积分（1分=1元人民币），交房时抵扣房价 新客户享受除销售案场之常规优惠以外，额外享受所购房源总价减免壹仟元（1000元）之优惠;客户会;来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务;案例：CRM在星河湾;来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务;第13计：销售管理;花园洋房第一次开盘 （销售均价16000元/㎡） 高层IOWNHOUSE预约;第14计：案场管理;案场管理细节;基础