新景祥五矿地产南京御江金城项目差异化营销体系.ppt

南京御江金城差异化营销体系;目录 contents;客户有很多类，但我们只瞄准具有领袖气质的那一类！;别墅类-客户特征分析;;220平米-客户特征分析;;170平米-客户特征分析;薛律师 年龄42 婚姻：已婚 地址：建邺 建邺区某律师事务所律师。兴趣广泛，尤其热爱下棋;140平米-客户特征分析;陈先生 年龄36 婚姻：已婚 地址：建邺 建邺区某知名互联网公司营销总监，负责公司营销拓展，营销企划。;60平米—客户特征分析;60平米户型客户样本;87平米——客户特征分析;张先生 年龄29 婚姻：已婚 地址：鼓楼 鼓楼区一家知名外资企业担任研发中心技术主管，负责该企业在中国的产品研发工作。;根据客群访谈总结，本项目客户可分为两类：;虽然我们存在两类客户，但我们项目宣传要抓的是其中的领袖人物，打动了他们就能够带动一大批的追随者！因此，我们枪口对准的是——本金系的客户！即：中青年富贵家庭！;本金客户性格属性判断：知富、新贵;本金客户行为特征判断：家庭事业兼顾，时尚同时果敢;本金客户的内质，诠释了项目的人文内涵;目录 contents;毛坯销售，留足装修个性空间 增强户型亮点，更加贴合客户需求;7月17-22日，我司市场部与项目部配合，对新景祥各案场进行了208份关于本案精装修的问卷调研，根据客户反馈信息，我们得出以下结论： ;问题：选择精装修？ 答案：在调研的208份问卷中，只有28%客户选择精装修;28%购买精装修客户声音：; 下面我们细数客户认为精装修的8宗罪！;一宗罪：根据调查统计，约56％的被访者不接受精装修，同时有16%的被访者对此无所谓，仅有28％的被访者明确表态需要精装修；;四宗罪： 装修无法体现个性化，装修标准的模式化不利于产品营销；;精装修对开发商准入门槛较高，并且项目一期以别墅启动，不适合精装修; 基于以上分析，结合项目特征，无论精装修还是毛坯方式 都能够实现项目的开发目标，但在此基础上本项目需要取舍，权衡利弊： 若项目采用毛坯方式，则会很好的与区域内竞争对手比较，实现差异化路线； 若采用精装修方式，对开发企业而言，首先准入门槛较高，销售筹备期长，对财务成本要求较高，并且开盘时间难以确定。 因此新景祥公司建议本项目采用：毛坯交付;在此基础上，我们要针对我们目标客户的需求， 对现有户型方案进行优化！;厨房设置在客厅内会有油烟影响，建议设置北部空间;177平米客户语言：;建议取消保姆房，厨房设置中西厨房，并且保姆卫生间变为储藏间，增加豪宅魅力;226平米叠加户型主卧非套房设计，难显楼王气势，并且从使用的舒适性达不到客户需求；衣帽间与卫生间对调增加进深。;目录 contents;价格对比，树立标杆，以高带底 产品搭配，大户型带动小户型，别墅带动高层 细节制胜，打造不一样的销售现场;推盘原则;10;二、推盘策略;开盘方案建议一：;;10年5月 10年6月 10年8月 11年1月 11年7月 ;综合三种开盘方案，建议采纳方案二;3;1;1;1;1;现场包装、景观建议;方案一：;方案二：;方案三：;综合三种售楼处方案，建议采纳方案二;1;1;综合两种动线方案，建议采纳方案二;本章回顾：;1;1、入门;2、指示;3、人员礼仪要求;4、景观小道;绿城玫瑰园售楼处、景观示范区;加州城售楼处内部细节;售楼处内部细节;1;;景观建议1：坡地造景;有生命的园林，比建筑本身更能打动人！;景观建议3：西班牙小品;目录 contents;价值对比，有别与竞争对手的差异化亮点 放大差异，突出产品特有的卖点 价值凝练，建立不一样的品牌形象 价值表现，独具创意的品牌展示;一、从“地产”、“房产”与“品牌”三个层面审视自我， 深挖价值;B:房产价值—;C、品牌价值—共和国同龄的500强;以上诸多，究竟哪些才是我们的突围的利剑？;由点及面划定竞品分流以我之长应对对手之短，形成差异化竞争优势; ; ;以资源力PK奥体板块——;以板块前景PK全市高端住宅;以资源力PK郊区别墅与城市别墅;一江、三园不可复制的城市自然资源;城市墅院 思想家;除了物质，还有精神 而精神世界，和我们的客户息息相关！;客户想要什么？;定义 一个阶层的 生活;当物质文明 城市墅院思想家 与精神文明 定义一个阶层的生活 悄然相遇 一个伟大社区的内涵 呼之欲出！;一江 三园 九重天;至此，项目品牌内涵完整建立起来： 定位语：城市墅院思