电话营销方案综述.doc

电话营销流程大纲 第一通电话 一,扫单目的:让客户记住你和公司是做什么的。了解客户的8大咨询(姓名,年龄,工作,是否做过投资,接电话的方便时间,爱好,地方。。), 1,直接进入主题 你好,我这边是长江证券上海营业部的,我姓X想咨询一下您最近的股票收益如何？现在持有什么股票？我们这边免费帮助你分析？(比如要QQ，微信添加） 你好,我这边是做市面上非常火爆的现货沥青投资,最近您还有在关注原油沥青白银这一块吗? 2,间接进入主题 你好,打捞您了,来电话想咨询一下,近期全球经济不景气国内通胀较严重。资金在无形的贬值，您有为您的资金找一个避风港吗?*********,的X X 第二通电话 二,客户分类:根据客户情况讲解我们白银，沥青市场的交易机制和行情收益。 1,有投资经验有兴趣了解白银，沥青： 快速成交,对比客户做的投资产品以行情收益来吸导开户。 2,有投资经验兴趣不大： 了解客户手中做的投资,从风险和投资多元化来吸引客户了解白银，沥青(送模拟盘) 3,无投资经验有兴趣了解白银： 快速成交,讲解我们市场交易机制,直观告诉客户我们的市场投资收益 4,无投资经验兴趣不大： 讲目前经济情况引导客户去投资(如:现在经济在转型阶段,国内通胀较严重,我们手中的资金放在银行是无形的缩水,做投资可以让你的资金增值保值）从而了解白银和沥青 第三通电话 三,跟踪客户,及时讲解国际市场上消息(参考早会主持分析）,及相关金融市场的消息,提醒客户规避风险。同时用我们市场机制和行情引导让客户成交。 讲案例: 1,我的一个客户是山西的王大哥,跟我们公司做了2周时间，起初资金 10万现在挣了接近25%，现在资金达到12万多。(注意:案例里的客户要跟你跟踪的客户情况相似，资金等信息) 2,讲白银市场的历史行情,每年年底白银市场都会迎来一波500-700点波动行情,给客户算清楚700点我们把我一半可以挣多少收益,投资资金越大收益越大。 第四通电话 四,逼单成交:底气十足相信自己一定可以搞定并成交他。 1,送礼品让客户开户 2,分享讲解行情和计划 3,感情信任度增加,帮你完成任务 营销方案目录 第一部分、确定意向客户开始(包含开场白) 。 1、意向客户的定义 ① 需求:对投资理财方面有需求或之前做投资 ② 金钱:特有经济实力 ③ 权利:对经济有主导地位 2、第一通电话的目的 开发意向客户,并引导客户去了解现货白银、原油的投资价值和优势,公司的优势，强调高收益和投资预期。 开场白: 第一种话术(银行切入式) ① 以与银行合作为话题,增加客户的信任感,告知客户银行都在推荐的理财产品您应该去了解。 第二种话术(谈股论金式) ② 以谈股票和金融市场为话题,介绍现货白银，原油和股票作对比,衬托出现货白银，原油的优势。 第三种话术(直截了当) ③ 直接告诉客户我们是做现货白银，原油的,这是目前市场上最具增值保值的理财产品,风险小收益大,操作简单,收益高。 第四种话术(巧借东风) ④ 以打错电话的形式,将错就错。 第五种话术(套近乎) ⑤ 以熟人的形式,假装之前联系过。 第二部分、跟踪客户(针对性解决客户的各种问题) 第二通电话:主要是联络感情和针对有钱或没钱的客户进行收益引导。 1、我没兴趣： 没有兴趣是因为不了解,了解之后肯定会对这个市场有兴趣,因为它能给您带来赚钱的机会。 2、没有了解： 没有了解也没有关系,我们是专业的,可以教你怎样去了解。 3、我没钱： 您担心的不是有没有钱做投资的问题,而是这个投资能不能帮您赚钱。 4、做过白银亏钱了： 做过那就更容易了解,给客户分析做亏的原因,推公司团队和规模以及专业的服务。 5、工作忙,没有时间 告诉客户忙的目的是什么:赚钱,提高生活质量。我们能在工作之余给您提供另一份赚钱的机会。 6、做过理财的这个跟股票的区别。 从交易时间,交易制度和交易模式上进行区分。风险和收益上进行对比,获利空间比股票大得多。 7、 了解之后对风险、收益、资金安全、合法性有异议的 强调任何投资都是有风险的,我们可以帮您规避风险提高收益。公司平台是由大连市金融办和辽宁省人民政府批准,国内唯一证监会部际联席会议通过的平台。,资金由农行，建设银行托管。 8、家里人不同意 家人并不了解,如果您做这个投资赚钱了,家里人也会赞同您去做。 第三部分、管理客户及送模拟盘 1、什么样的客户适合送模拟盘 2、没送模拟盘的客户 3、怎么送出模拟盘 首先打感情牌,然后强调模拟盘名额有限比较珍贵,引起客户的重视,尽量问出客户的身份证号码以及姓名申请模拟盘（制度）。 4、 先做模拟盘吧,等模拟赚钱了,再做实盘 模拟盘只是去熟悉操作而不是为了赚钱,长时间做模拟盘会影响以后做实盘