江苏旭辉朗香郡中高端项目销售建议.ppt

一场逆势出击的营销战役;在现阶段,现金比利润更重要! 比现金更重要的是信心和勇气!;本案思路;一、2011年下半年度任务目标;2011年下半年度销售目标;目标解读;我们将有多少货量和怎样的产品来支持2亿的保底目标？;余82户 面积：约9184m2 总销：约7300万;产品类型;但是——我们的主场在哪里？怎样保证来人量？我们的价格是合理的还是合适的？市场变了，我们该如何调整？;项目再认识;地段属性;稀缺洋房、120-150平大户产品 阔景洋房112平三房 认知： 改善 而非 刚需;古城区;1、位于乡镇，但周边乡镇客户到访量少 2、成交客户分散，无共性，缺乏主流客户 3、成交客户更多是冲动型置业;典型竞品分析—金城1958;典型竞品-朗地蓝山郡;因此 我们首先需要 立足本土 深耕本土 加强对本土的掌控力 ;再看大势;大势 NO.1;参照案例-招商小石城;大势 NO.2;到场400人 均价10500 372套，销售330套 21号加推120套，销售70套;世茂运河城—金桂世家;大势所趋 我们需要更合适的价格 达成销售目标 ;二、2011年营销核心战略;朗香郡战略认知;朗香郡战略认知;华通花园4;前期战略与客户群的不对称，造成本案： 1.成交客户的偶然性较大，缺乏集中的主场客群，没有形成磁场效应，难以持续销售； 2.对于受众群没有形成清晰的形象认知； 3.没有树立有冲击力的价值认知.;改变现状的四大营销战略;战略1：形成主场客户;新区客户：次主力客群，精准渠道 一、新区客户： 借助项目已经在新区形成的小众认知，通过精准渠道，对项目进行更加清晰的价值渗透，同时小众多渠道组合，形成区域市场由点到面的扩散. 二、购买行为特征： 1、看中项目的优秀景观品质； 2、刚需对价格敏感度较高； 3、并不在意项目和工作地点的距离感； 4、十分看中性价比。;战略2：加强实景外化 清晰核心价值;战略3：凸显产品性价比的推广策略;战略4：双盘联动;三、策略执行;执行战术：十六字方针：;方针解读;战术1：回归营销的本质，以客户价值为核心。;已成交客群心理分析;未成交客群心理分析;核心诉求： 放大实景，稀缺洋房优势价值 弱化地段、配套劣势;战略2：细分市场，明确各市场不同需求，做到有的放矢。;;差异化诉求： 对浒关客户—— 强化实景品质、产品类型 强化本案与老镇的近距离 对新区客户—— 强化实景品质、唯美风格 强化产品性价比 ;战略3：针对不同市场，施行差异化营销渠道战略。;;差异化渠道： 对浒关客户—— 重要节点卡喉 活动营销，上河郡老客户利用 对新区客户—— 精准营销 多渠道组合强化 ;战略4：大统合、多渠道务实操作，提高执行力和销售力。;双盘大联动，资源优化 上河郡浒关客户的老带新挖掘； 上河郡新区媒体资源的整合利用； 朗香郡已有口碑、客户圈层的延续. ;要达到好的营销效果，我们必须要做到：;4个“抢” 抢时间 抢市场 抢份额 抢客户;本案年度旭辉集团目标紧、任务重，完成目标的首要任务，是务必要快速的建立清晰的形象，稳定市场份额，成功的打开浒关和新区的目标客群。;阶段策略;媒体策略建议：浒关客户;媒体策略建议：新区大众客户; 4个“到位” 产品打造到位 价格调整到位 广告推广到位 活动执行到位;NO.1的唯美社区居住 NO.1的度假式生活 NO.1的保值性投资;NO.1外化唯美的实景品质NO.2双盘联动造势;事件营销执行思路;摄影作品报广、网络公示;;事件营销执行思路;;;;完成4个非得不可的策略组合;让目标客户，非去不可！;NO1：差异化的推广;１．极具销售力的广告说辞； ２．唯美的画面表现，体现项目的高档形象与现场实景展示。;;;;;;;;浒关客户;;;;;;;;NO2：增强产品外化效果;;;;;;;;NO3：增加现场客户导入;;小型SP活动执行思路;在 现场小型SP活动中可以对客户来即赠送精美小礼品，价值在30—50元，如：印有项目LOGO的马克杯、阳伞、电影票等。;;;;NO4：对高客流区的人群宣传拦截;浒关镇中心： 镇区客户的群聚效应，一人晓则众人知，从人群集中的中心区入手，最利于形成品牌的扩散。 浒关大润发： 作为浒关人流量最高的大卖场，大润发的定点派发能够对挖掘浒关客户起到重要的作用 新区枫桥段、何山路百润发、乐购、三香路家乐福 新区人流最为集中的场所，针对以上区域进行巡展、派单，有利于本案认知度的迅速打开。;让目标客户，非看不可！;制造四重体验与感动;让目标客户，非买不可！的核心手段：;打造成本价的、高性价比的、高品质的、低门槛的原始股产品。