江苏海德国际地块品质大宅项目剩余住宅破冰策略.ppt

天际＆融合 2012-8;产品分析;剩余房源面积段分析;剩余房源楼层分析;剩余房源楼栋分析;总评;客群分析;;客户置业动机描述;2013年房展会17#地块成交客户区域分析;竞品分析;重点楼盘大户型分析;营销障碍点分析;日照：因项目目前为准现房，有部分楼栋日照时间较短，客户购房时对日照时间的要求较高，因此导致部分楼栋滞销；目前剩余房源中有较大部分房源为5层以下房源，同样也是日照问题导致滞销； 价格：项目剩余房源中，有部分为高楼层产品，相对来说产品要较低楼层好，但同样单价与总价都较高，客户购买时存在较大的价格抗性； 品质：项目内部有部分拆迁安置房，对整体项目的品质提升有一定的影响； 户型面积：目前剩余产品中，大户型产品相对较多，总价较高，客户购买有一定的抗性； 高层：项目基本为高层建筑，得房率较低，相比较其他项目产品，竞争力较弱；;??冰策略;促销方式：借助新政进行大户型的针对性促销;促销方式：持续进行大户型促销，主要针对1-5层;促销方式：7#楼重新备案，一口价促销;营销策略： 根据目前剩余房源的面积段，主要集中在135-145㎡之间，我们的策略是先易后难，先从面积稍小的房源进行针对性营销，之后再进行大面积房源进行营销；最后将两者相结合进行针对性营销。;针对性营销方式： 针对性促销+户型演绎;针对性促销;户型演绎：136㎡; 第二阶段：针对140㎡以上户型 活动主题：市中心准现房大宅购房回馈活动 促销： 1、凡是在活动时间内购买推荐房源即可享受80元/㎡的优惠； 2、凡是购买5层以下或14层以上推荐户型，即可再享受免契税的优惠。 推广: 1、售楼处展架：户型演绎+促销政策 2、17#拐角大牌：中心大宅概念 3、专题海报：大宅概念+户型演绎+促销;户型演绎：142㎡;方案二：围点打援 重点突击;营销策略： 项目面世时间较久，而7#楼目前一套未售，主要因该栋楼日照时间较短，同时该栋楼房源面积都在140㎡以上；购买大户型的客户，对生活品质的要求较高，对价格的敏感度次之；因此要去化该栋楼产品，要面向首改客群转换，首改客群对产品的敏感度要低于价格的敏感度。 针对该栋楼进行一系列营销手段，目的一方面是为了去化本栋楼，其次是吸引大量客户上门，也可带动其他房源的去化。;针对性营销方式： 体验营销+针对性促销;生活体验;方式一：直接降价、重新备案 针对17#地块7#楼，将该栋楼价格重新备案，因该栋楼一套未售，降价不会有客户提出反对；在调价前，先摸清意向客户的心理价位，一次性将价格调整到位。 调价过程中，缩小楼层差价，大幅降低高楼层单价。 ;方式二：限时、不分楼层、一口价 该方案是在7#楼调价后，如果销售情况仍不理想，即可应用此方案，针对17#地块7#楼，不分楼层，不分房源，在规定时间内，所有房源以统一的总价来销售。 总价可将7#楼中间层作为统一的总价，该种方案能够在短时间内去化一部分高楼层产品。 ;方式三：买房送装修 针对7#楼，设计一套样板房，同时制作多种装修设计方案，在销售过程中，采用买房送装修的做法，装修的风格可由客户自己选定，装修总价在10万以内。;方式四：买房送车位 凡购买7#楼的客户，即可赠送17#地块地下停车位一个，客户可自由转让，进行变相促销。 ;推广策略;概念包装; 主推广概念： 中心大宅 改善首选 三代同堂 一步到位 新政来了 购房抓紧 ;卖点体系;核心渠道：阵地营销 因2013年全年推售海德花园量较大，且2013年也以海德花园为支撑，因此在推广渠道上，除集中推售外，主要17#地块仍以场地营销为主。主要推广媒介为17#地块拐角大牌以及17#地块围挡。 ;创新渠道：嫁接营销 可与海德国际商家进行商谈，在各家（银行、超市、影院、娱乐场所）设置展架或桌牌，针对大宅概念进行推广。;活动渠道：看房送礼 可与汽车美容店合作，凡是前往海德国际看房的客户，凭汽车行驶证，即可获得一次免费洗车的机会。;阶段性推广工作计划;时段;