江西南昌蓝天碧水购物广场商铺营销策划报告.ppt

蓝天碧水购物广场二期营销推广报告; ; 一、一期销售回顾 ;;3、签约、退铺 事件：12月28日起开始正式的商铺签约，截至今日签约503套，完成签约金额1.534亿元。退铺19套，另有14套尚未签约。 分析：退铺19套中，有5套是因委托经营合同条款，13套为关系户退铺（其中11套开发商关系户，2套代理公司关系户），1套可分析因现场SP逼定产生的反悔。在退出的这些铺位已经二次销售10套，在13套中可能是因为炒铺不成而导致最后不得退铺。 　这样的毁约率总体看来还是比较正常和合理的，当然进一步加强我们规范销售流程的必要性和可行性。 　　另，发卡用户中在开发商处购卡的用户普遍反映信息量不够和沟通不到位，应引起我们的注意。 ;;已购买客户分析 据置业顾问分析，在已购买的约420组客户中，367组左右为投资客户，约占总购买客户的87.38％，明确自用的客户为18组左??，占4.29％，投资和自用两者兼可的客户约为35组，占8.33％。;由此可看出，购买本项目的客户大多为纯投资户,在三年后交铺时可能比较容易交涉和协调。 在与一期购铺者沟通时也了解到，由于本案广告投放有限，形象未树起，客户对本项目的选择带着很大的盲目性。 很大一部分客户在还尚未弄清本项目的背景已经发展前景的前提下，受开盘气氛影响而仓促购买。 退铺 大部分都是因为关系户造成的，也给我们的销售带来了难度和压力。客户退铺的原因大多是因为整个签约流程非常严谨而无法炒铺，加上本项目二期也即将启动，让此类投机者无生存空间。;一期卖点回顾 1、地段。 一期推广的主题是“黄金地段”，同时也为大部分客户所认同。 2、投资面覆盖广。 在本项目所规划的面积从3-200㎡的商铺都有，总价也从4万元-200万元，无论中小、大投资者在这里都可以购买到适合自己经济承受力的铺。此卖点的传播，主要是销售一线人员的口头方式。 3、主力店。 在置业顾问的口中最值得宣扬的是主力店“沃尔玛“的意向签约了，这也成为投资者最关注的热点。 4、综合休闲业态。 ; 销售抗性分析 1、在商业价格定位方面，需考虑价格的均受性，把面积与总价相关联。 本案以中小型投资型客户为主，这类客户手头上有50万左右的资金作为投资， 而本项目内铺面积较大，总价较高，形成了销售的主要抗性。应该高价位，小面积，低价位，大面积，以确保总价的可受性。 2、公布销售总价，使客户形成瞬间心理抗性。 虽然实际上很难避免投资者反推单价，但目前直接公布总价，还是给投资者以直接瞬间的心理冲击。 也有少数客户因为反推后的价格太高而放弃购买。;;;南昌大型商业物业分析表;二.二期营销组织攻略——销售时间节点;二期营销策略点;;新老VIP卡衔接 一期VIP卡尚余120余张未选未退。据分析,其中和开发商、投资商有关的客户占了将近三、四成，不乏其中有些想观一期的推盘效果而考虑在二期炒作或购买，对此部分VIP的处理，既要考虑其一期先购的特点，又要考虑二期选铺的公平性。因此，可以给予此群VIP购铺多优惠 1个点。 二期选铺重新摇号方面，新老VIP权利一视同仁。 现在和未来的商业投资容量即商业地产的供应量。对手的推盘量，及是否有新的推盘？洪城大市场购物广场、中兴广场、隆鑫广场等大型商业卖场分析。 了解对手销售状况、策略分析及推盘节奏的同时，了解其招商情况。 投资者分析：投资者是否回归理性？我们认为没有完全理性的投资者，只有不能激发投资者购买欲望的销售推广策略。 ;;;; 二期整合推广 ;一。推广诉求;;;二。活动推广; Ｂ：主题：蓝天碧水购物广场产品推介会暨“胜利号”扬帆起航之航模 　　　　　邀请赛　　　 　　时间：４月７日（暂定） 　　地点：蓝天碧水胜利号及广场水池 　　参加者：相关领导、媒体、意向客户、南昌市航模队（全国冠军） 　　活动布置：视４月７日现场条件具备情况而定。 　　活动预算：除去邀请费用，活动现场布置2万。 （水面太小，可行性？）; Ｃ：主题：蓝天碧水购物广场铺王拍卖会 　　时间：４月１５日（暂定） 　　地点：蓝天碧水胜利号 　　参加者：相关领导、南昌各大媒体、意向客户 　　活动布置：视４月１５日现场条件具备情况而定。 　　活动预算：除去邀请费用，活动现场布置１.５万。; Ｄ：主题：蓝天碧水购物广场盛大开盘 　　时间：５月１日（暂定） 　　地点：蓝天碧水购物广场现场 　　参加者：市政府领导、各媒介、业主、商户等 　　活动布置：视５月１日现场条件具备情况而定。 　　活动预算：5万 （事件安排较少，可考虑房展会、时尚演绎、大型群众娱乐等活动。）;三。广告创意;四、广告发布;媒介组合： 1.报纸：江南都市报、南昌晚报、信息日报为主推媒介。其中软文的分量要加大。 2.电视：