海外滩洋房营销思路.ppt

海外滩洋房营销思路;CONTENT;PART1 高层客户分析;客户分类;来电分析;来电分析;两大主因： 位置偏远，交通不便，板块吸引力弱； 价格不实惠，受其他板块及板块内竞品价格干扰；;电转访分析;电转访分析;电转访分析;电转访分析;来访未办卡分析;120平以下：占比75%，其中80-90㎡占比22%，90-100㎡占比21% 120平以上：占比25%;来访未办卡分析;三大主因 位置偏远，交通不便，板块吸引力弱； 价格不实惠，受其他板块及板块内竞品价格干扰； 现场展示不够，周边施工影响较大；;办卡客户分析; 友介：占比24% 路访：占比15% 网络：占比6% 其他：占比27%;办卡客户分析;认购客户分析;认购客户分析;出行工具： 259名业主52%拥有私家车，48%无私家车 端车占比低于20%，中低端车占比80%; 50%：有一个小孩，3口之家 39%：无小孩，偏年轻化; 41%的客户：第一关注点为价格 10%的客户：第一关注点为区域发展 10%的客户：第一关注点为品牌 4%的客户： 第一关注点为环境;购买阻力： 85%认为价格过高； 80%认为地段偏； 77%认为交通不便； 70%认为配套不全；;PART2 全市洋房客户分析;万科紫台;中建芙蓉和苑;振业城;万科白鹭郡;PART3 行为分析;行为分析;1、关注（通道）; 影响力活动：大型城市级品牌活动，塑造全城影响力 精准活动：推介活动、高端圈层活动; 影响力媒介：网络、户外、 报纸 精准媒介：高档社区电梯框架/灯箱、竞品站台灯箱、车载电台、汽车4S店、加油站等; 精准渠道：车友会、商会、高端商城会员等 精准拓客：豪宅竞品、洋房竞品、专业市场、高端商场等; 导视：湘江北路、芙蓉路户外/交通蓝牌/道旗 阵地：路口桁架、围挡、灯杆旗、楼体字、巨型喷绘; 推介会：员工、老业主、供应商推介会 友介奖励：需及时到位;关注（内容）; 活动炒作：湘江系列活动、时下热点性活动 推广炒作：推广需强烈的记忆标签; 品牌价值：世界500强，王者绿地，高举高打 区域价值：湘江、鹅羊山、月亮岛、北城洼地 项目价值：江景洋房、电梯洋房、花园洋房; 低价：低单价、低总价、低首付、垫首付、分期付款 升值：土地价差+竞品价差+品牌溢价 指标：团购指标，多重优惠，员工/供应商/关系户拉帮入伙;2、上访;上访（难易度）;3、购买;品牌;沟通方式 品牌推广：大型城市级品牌活动 + 推广语高举高打 售楼部现场：增强品牌包装 + 品牌楼书（世界的绿地）;沟通方式 交通：导视系统增强（湘江大道、芙蓉路的交通蓝牌、道旗、公交站牌） 公交系统（楼巴）完善 + 自驾车友会活动 环境：湘江风光带完善（草地、小品、外摆、亲水休闲）+湘江系列活动 商办配套：情景商业街包装、品牌商家发布会 教育条件：学校签约仪式、教育用地设计方案全社会征询/发布 地段炒作：北城城市论坛 + 区域项目联动炒作;沟通方式 样板区开放：洋房样板区开放暨名流品鉴会 样板环境体验：明信片拍摄、情境婚纱摄影;投资门槛;包装方式 低单价、低总价：全市最低江景洋房+开盘特价 低首付：2成首付，投资总量最少，杠杆收益最大 垫首付：2成首付+1成垫付做贷款，回笼70%贷款 分期付款：6月、9月、12月，半年分三期付款 容易贷款：乐居贷，解决现有资金不足问题;经济因素——投资收益;包装方式 市场风险：全市在售洋房不足10个，稀缺产品无降价风险 降价风险：首次开盘价格最低，后续上涨 交房风险：品牌开发商资金雄厚，按时交房 质量风险：参考中央广场，交房率近100%，无投诉;包装方式 市场饱和度：全市无二手旧洋房，没有转手竞争压力 市场需求度：长沙GDP年增长12%，中产阶级增长速度快，未来需求大 转手难度：首付2成，保留更名转手机会 指标房：设员工和合作单位指标房，给予一定优惠，一定时间内可买卖指标;营造方式 售楼区：增设洋房户型模型 样板区：园林及导视系统品质展示、样板房品质展示;营造方式 集中邀约：客户集中邀约至周末上访 人气活动：保证售楼部周末天天活动、工作日经常性活动 榜样氛围：员工、供应商、关系户提前看房，做办卡榜样 看房团：6家网站、2家报社、2家电视/电台、供应商6月看房团分指标，保证周末天天有看房团;销售政策——推售技巧;销售政策——适用时间;销售能力——道具物料;销售能力——销售说辞;4、二次购买;二次购买——第二套;二次购买——转介购买;二次购买——情感维系;PART4 营销策略;活动策略;活动策略——城市级品牌活动;活动策略——项目价值活动;活动策略——推介活动;活动策略——圈层活动;推广策略;推广