深圳时代科技大厦营销执行报告.ppt

深圳中原 事业一部|2009/12;中原本次汇报，将从项目实操的角度， 提出项目营销可执行方案。 在开始报告之前，先明确项目几大目标……;目标：;在既定的目标下 项目面临三大拦路虎：;Chapter 1;机遇与挑战;;经济形势认知：总体经济和投资环境利好下，行业复苏加速;宏观调控认知：住宅市场政策从严，写字楼利好明显;;;[2011-12年未来写字楼供应分析] ;;市场分析小结;;写字楼市场存在利好机遇，但考虑本案是整层出售，面积达2300㎡以上，按片区目前主流单价3-3.5万/㎡计算，总价达到7000-8000万。;数据来源：中原工商铺部;数据来源：中原工商铺部;纵观2009-2010年中原工商铺部的成交情况，2000㎡以上物业的成交不多，且多数写字楼档次和品质偏低，价格在低位徘徊。 要实现低成本投入下，大面积、高总价的快速消化，我们的客户在哪里？ 我们是否眼光要看的更远，跳出深圳市场？ 是否眼界要放得更宽，挖掘豪宅与写字楼的交叉客户？;;[A / 企业自用型客户分析];1、城市发展的向心力/离心力现象;[目标企业客户圈定原则];[中心西区产业链特征];电子、贸易行业集中分布于中心西区，两类行业约占70%； 电子、贸易行业上下游产业链同样盘踞于中心西区； 咨询类企业亦占较大比重，但通常企业规模偏小。;[中心西区企业置业面积特征分析];中心西区产业链特征;[2000㎡以上企业客户关注点分析];;[中原企业客户案例 1] ;客户姓名;当然，中原所掌握的企业大客户的资源远非张总和杨总两位。但作为典型，他们的案例能够给予本案什么提示？;[B / 投资型客户分析];? 07、09年市场飙涨的背后：投资拉动式增长 ? 目前住宅市场调控受抑，写字楼承接流动过剩下的投资需求;[投资客户案例 1] ;[投资客户案例 2] ;[投资客户案例 3] ;[投资客户案例 4] ;通过案例及中原操作写字楼的客户研究，投资型大客户主要用三种:;客户分析小结;;本项目的潜在客户群已圈定，他们对写字楼的关注点是什么？ 本项目的客户关注点，是否与潜在客户群相对位？;;[本项目客户关注点情况] ;产品分析小结;变革与创新;;如何拔升区位价值与项目形象，从而与项目准客户的关注点相匹配，在本项目操作中至关重要。;价值体系变革之1----- “区域价值”; 车公庙片区功能定位为技术先进的高技术产业区和高标准的城市公园。众多大型公司现已倾力把车公庙打造成一座城中新城，包括以数码城为标志的高科技企业孵化基地等等。在车公庙片区系统的中心枢纽，既有高档的写字楼、星级酒店，又有贸易商务中心、文化娱乐中心，一个集政治、经济、文化于一体的车公庙中心枢纽，成为车公庙及至整个中心西区的“市民中心”。;区域;深圳3大区域中心里的中心 CBD之上，商务集群，商务氛围浓 城市核心交通地带，枢纽深南大道北，滨河、广深高速、地下轨道交通网络交汇发达 邻近福田交通枢纽客运站，商务往来便捷 成熟电子产业链，产业集群 毗邻招商银行大厦，城市地标展示区域，市政形象名片;本项目的市场站位，从外立面形象与用材上判定与顶级写字楼略有差距，位居一流写字楼形象行列，与万轩国际相似、较喜年中心略高。;价值体系变革之3----- “产品价值”; 挖掘项目价值所在，变革项目的价值体系，营销期将通过线下渠道、短信等方式进行项目价值体系卖点的传播，从而在一定程度上竖立项目区位形象与自身产品形象，最大限度对位目标客户群。;;推广的目的主要有两个： 1、提升项目形象：项目形象一般分为硬性条件以及软性包装，硬性的难以改变，那么如何从软性包装上实现形象拔升？ 2、拓宽客源：在摒弃了高成本大众营销的情况下，如何在低成本营销下最大限度通过推广方式获取客源？ ;像智慧广场、大中华一样，做铺天盖地的大众渠道？ 撒网式的寻找客户？ 大成本投入的砸广告、打报版？;常规的渠道，只适合常规的项目 而对于“时代科技”;渠道为王 精准营销;推广的创新之1----- “满铺行业网站”;推广的创新之2----- “楼体LED灯幕”;推广的创新之3----- “专场经济投资论坛”;推广的创新之4----- “传闻式营销”;传闻式营销第一步： “制造传闻” ;深圳罕有26部电梯写字楼;新加坡“雅诗阁”基金意欲染指时代科技 ;“影响力要素”：由社会名流或有影响力的个人和公司传播，或让品牌有影响力的创导者传播； “少数要素”：有三种人可以迅速传播传闻，销售员、内行人、联络人。;推广的创新之5-