湖北武汉水墨清华项目开盘前营销策略与执行.ppt

; 分析思路; 整体营销目标; 年度营销目标及分解; 年度营销节奏; 实现目标面临的问题; 保利·十二橡树; 纳帕溪谷;问题二、有效蓄客不足 通过对前期客户的回访，由于现场未开放，前期200余组客户意向度皆不高；8月份进场后，截止9月13日，上访客户共149组，其中低层产品意向仅92组。由于前期未释放价格说辞，导至该批客户意向度不明确，无法对客户进行有效判断。 问题三、项目可达性差、昭示性不强 芳草路竣工时间为明年3月份，在此期间销售工作会受到一定影响。项目外围尘嚣飞扬，也缺乏有利的现场昭示面。这对项目整体项目建立极为不利。 ; 整体营销策略; 案例借鉴——万科·棠樾; 万科棠樾的成功除了借力于万科强大的客户资源以外，更重要的是营销策略上对客户、时间节点、推广等方面的绝对掌控。;第一步：建立客户尊贵感;第三步：制造稀缺---法式晚餐;第一变：由于前期活动带来的客户积累，因此在6月21日便提前启动认筹，认筹时不公布解筹方式，不明确排号顺序，为后期操作预留了空间，但通过二周的收筹效果并不好，筹量仅36组。 第二变：7月6日，一个神秘电话打给36组认筹客户提前暗杆,以VIP客户为由邀约上门提前解筹，解筹现场秘而不宣（在地下室），销售经理逐一杀客，当日到场22组，认购15套 ;第三变：面对新制定的40套的销售任务，2周仅完成了15套，最后一周能完成余下的任务吗？棠樾唯一的办法就是“扩大上访量，利用现场氛围逼定”，并利用各方面资源进行客户转介，住宅部、工商铺部、写字楼部、信誉家等短短时间转荐客户133批，每日客户在20组以上。期间又成功销售18套。;——6个月1800万条情景短息，成交19套; 棠越的成功主要来自于三个方面，即对影响力的把握、对节奏的把握和对客户的把握，通过分析，结合我项目的实际情况，给出如下指导策略：;策略执行：制造绝对影响力;圈定有效目标客户; 阶段营销执行; 推售产品; 节奏安排：掌控时间法则;第一阶段：即日起——9月26日;开园活动;开园当日价格说辞： 大概起价是在一万左右吧，所处位置不同价格也会有区别，越靠近湖边的价格肯定会越高。 这里是我们一线临湖的房子，全部朝南观湖，而且有超大的后花园，这些在武汉别墅市场上也不多见啊！ 近期我们将进行一期部分产品认筹，这次推货量不多，我也听到一些消息，由于这回是我们项目的首批入市，所以认筹的时候释放的优惠会比以后大一些，到时候您一定要过来认个筹，这好的机会可不要错过哦。 ;推广(即日——9.26);第二阶段：9月27——10月10日;现代中式徽派建筑赏析暨产品推介会;推广（9.27——10.10）;第三阶段：10月11——10月23日;认筹及解筹优惠;推广(10.11——10.23);第四阶段：10月24——10月31日;推广(10.24——10.31);推广策略：环境掌握法则;推广主题;媒体组合;对产品进行深挖，从细节之处表显卖点，紧抓客户感受。;情景短信;情景看房;营销活动：影响掌控法则;营销活动：影响掌控法则;营销活动：影响掌控法则; 培训计划;2、节点培训;总结