绿地浙江杭州翡翠园项目营销策略.ppt

项目营销策略及推广提案;作为杭州三个副城之一，以经济技术开发区和教园区为骨干的综合性新城;老杭州人： 我宁愿在市区买个二手房，也不愿意住到下沙去，工业区哎……;项目区域给人的感觉无论从实际或者心理都比较远，配套不成熟，缺乏生活氛围，工作生活不方便，工业园区的形象是消费者产生抗拒心理的主要原因;原因1： 作为城市东扩的主要发展方向，目前钱江新城的发展仍未完善，消费者对下沙的前景还没有明确的概念，副城生活仍显遥远。;世界上锦上添花的人会比雪中送炭的人多;现阶段我们的客群面（主力） 下沙（高教园区、开发区各企业、和下沙有某种业务往来的企业、下沙事业单位以及临近周边的乡县） 九堡（四季青市场、东站及市场、华贸鞋城等市场的私营业主）;现阶段我们的客群面（偶得） 萧山（东北部高教园区或者其他的私营业主） 城东（钱江新城、东站范围附近从业人员或私营业主）;现阶段我们的客群面（游离） 温州、台州等地的投资客或者和下沙有着某种关联的异地购房者;根据之前楼盘的成交状况和客户预约状况来看，下沙的意向购房群体数量依然是可观的，房开企业和购房群体处于较为平衡的胶着状态，但2008年开始，市场的平衡被打破了……;08年下半年以来，美国的经济危机已经引发了全球的经济动荡，随着时局的发展和当代经济全球化的联动反应，我国的金融市场也是一路走低，股票证券市场接连下挫，原材料价格的上涨、通货膨胀的压力、高企的房价等众多原因进一步导致了我国当前总体经济的不景气。 由于这样的经济状况，导致原本有购房需求的消费者由于资金或者生活压力的问题而延缓了购房时间，甚至有某些高端物业的业主已经无法偿还银行按揭。;收到经济危机的影响，为了控制风险，国家对金融机构的审核更加严格，许多房开企业开始面临贷款压力；同时，由于购房能力的下降，房开企业的资金回笼也产生了明显影响。在杭州，万科率先抛出了打折的口号，复地、野风等开发商也纷纷开始采取打折的方式；另外的一些项目为保证回款也开始频繁调整开盘价格。;楼盘打折的现象直接影响了已购房客户的情绪，带有投资心理的客户担心资产缩水，而自住需求的客户则希望能尽可能降低购房支出。2008年秋季房交会成交套数为408套，成为5年来成交套数最低的一次，同时，这也是5年来杭州房交会唯一没有公布成交均价的一年。;;;1、成熟区域折扣对销售的影响明显 从销售情况来看，房地产发展较为成熟的区域如市中心、滨江、钱江新城等地受折扣影响明显，而发展刚刚起步配套尚未成熟或距离市区较远的如城北、余杭等地折扣后对销售的促进并不明显。由此可见，目前成熟区域的价格在折扣后基本已经达到客户的心理预期，而那些偏远未成熟地区客户仍抱有较大的价格调整期望。;2、部分偏远不成熟区域仍未降到客户心理预期 万科全面折扣之后，客户对市场的折扣期望值加大，7-8折成为他们的心理预期值，一些成熟区域降价后已达到客户的心理预期因而取得热销，而一些区域较大幅度降价后销售并未有太大起色，还未达到客户的期望值，因而客户继续观望，而发展商接下来可能加大折扣力度，价格战将进一步升温。;3、同样的折扣幅度下，跟进打折楼盘销售效果明显不如首先打折楼盘 从魅力之城和汇盛德堡的销售情况可以看到，由于客户数量有限，当首个折扣楼盘将需求客户大部分去化后，跟进打折楼盘如没有更大幅度的折扣，将无法吸引足够的购房客源，这也导致为取得较好的销售成绩，同一区域内楼盘折扣幅度将愈加加大以吸引客源。 4、面对激烈价格战保值承诺成为取得热销的一种手段 部分发展商未采用降价折扣的方式，而采用保值承诺的方式一来吸引市场眼球，二来也提升客户购买信心，用另一种方式吸引客户购房。;1、从2008年9月16日起，下调一年期贷款基准利率0.27个百分点 2、从2008年9月25日起，中小型存款类金融机构存款准备金率下调1个百分点 3、从2008年9月19日起，单边征收股票、证券交易印花税 4、从10月9日起下调一年期人民币存贷款基准利率各0.27个百分点 5、从10月10日起下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点 6、从10月14日起杭州出台“房产救市24条”;1、在外贸行业和固定资产投资行业收到金融影响的状况下，政府开始积极的通过拉动内需来保证稳定的经济增速，相信在未来内部消费力量会有所显现 2、杭州新出台的救市政策，从政府的初衷来说是为了遏止当前房价下滑的趋势，促成成交量的上升，但是诸多利好对于开发商与消费者来说，又将形成一轮 新的博弈，目前的局势不明朗，新政需要一段时间的消化。 3、但是从就是政策的内容上来看，治本仍然比较勉强，某些条款更像是选择社会和谐的政治背景和政府土地出让的促销政策。房开企业的根本问题没有得到解决，消费者买涨不买跌的心态也会存在。;1、市场仍不明朗，何时回暖可能尚不确定 2、对于市场还需要持谨慎态度 3、杭州房产