郑州盛世天地城总体营销方案.ppt

盛世天地城总体营销方案;第一章 项目总体营销策略 1、总体指导思想 2、销售前提 2.1 销售前提条件 2.2 各前提条件执行细节 2.3 其他重要建议 3、入市时机 3.1 入市时机评估依据 3.2 项目入市时机 ;总体指导思想;1.2 在针对客户的策略上，建议采用“郑州市市场起动及主导，周边城镇辅助及推动”的策略。利用物业在郑州市场层次较高的特点，容易引起郑州市场关注的特点，每个推售阶段的牵头发动，均由郑州市市场开始，适当时候引入周边城镇市场的推广，将项目的销售推至高潮。 1.3 在价格的策略上，建议采用“震撼价入市，爬坡式升价”的策略，先积聚人气关注，再稳步提升价格，达至目标均价水平。 入市前期，可以充分利用项目作为高层住宅的优势，先推出较低楼层低价单位，以低于同片区整体均价的价格推出少量单位，以积聚人???，提高到场客户的成交率。一方面可以引起市场的轰动，同时对前期少量业主来说，看到后面的价格其超值性自然不言而喻，这对整个销售过程来说，不论是售楼员的信心还是销售效果，都能起到不小的推动作用。 入市之后，在目标均价水平既定的前提下，运用价格策略，“爬坡式”稳健上升，从心理上催促有效需求赶快落订，这样能在保证均价水平的前提下，在最短的时间内提高销售率至理想的水平。;销售前提;1.3 销售资料：项目销售资料是指在项目销售过程中，为了对项目情况进行较为详细的阐述，向客户充分展示项目优势，而在项目销售现场准备向客户派发的宣传资料。一般而言，可有以下几种表现形式： 售楼书 售楼书是项目销售资料中的主要表现形式，其主要内容一般包括：项目基本资料、项目主要卖点及其他内容。 售楼书又根据页数和折叠方式的不同而分为楼书和折页两种，一般楼书页数多，可供发挥的空间大，是大型楼盘、档次较高楼盘推广的首选工具。 楼书的印刷数量一般为项目可售套数的10倍。;单张：宣传单张是一本经过浓缩的楼书，项目标志、卖点、效果图（外观图）等内容都可以在项目单张中得到体现，在单张的选用，建议尽量采用较大尺寸的宣传单张，在印刷上尽量采用较为绚丽的颜色。 数量：1万份 b、插页 插页的功能十分单一，主要为了减轻项目楼书页数及对相关资料进行调整而设置，主要有户型插页（后附付款方式、装修标准）。 项目插页可以根据项目不同时期的推广内容进行调整，如在推广不同的户型时换不同的户型宣传插页。;销售过程中相关单位的落实：包括按揭银行、律师楼等。同时涉及资料包括：按揭成数、年限、利率、按揭手续费收取标准、所需客户提供的资料清单、公证费收费标准、律师楼收费标准等。 2.1.5 销售文件：包括认购书、价格表、付款方式、销售培训资料等。 2.1.6 项目的“五个一工程”顺利完成 “五个一工程”： 一座包装完毕的售楼处； 一个具有广告拦截作用的工地现场； 一道靓丽的园林景观； 一条导示系统完备的看楼通道（包括看样板房和入户大堂）； 一组装修精美的样板房。 2.1.7 前期良好的媒体造势：落实关于地盘包装、围墙、展板、报纸广告、电视广告、户外广告牌、车体、区域POP广告、等所有广告形式的设计制作等。 2.1.8 销售合法文件：预售许可证的取得。 2.1.9 销售人员培训到位。;各前提条件执行细节 以下为确定基本销售条件的执行方面细节： a、房屋和环境施工 目前郑州市地产市场多数楼盘是边建边售，本项目也不例外，因此要着手进行施工的组织控制，将描绘的蓝图变为现实。 参与单位及职责分工： 发展商：决策落实园林设计单位，组织施工，安排融资，落实财务运作；监控施工，控制成本预算； 营销商：从销售角度提出设计方案修正建议，为发展商提供决策，根据销售进程，提出施工进度要求，协助发展商决策； 建筑规划设计公司：规划、设计建筑； 园林设计单位：设计园林； 监理公司：监控施工质量，协助发展商； 施工单位：管理施工现场，负责施工。;销售合法文件： 预售许可证的取得； 参与单位和职责分工： 发展商：落实资金及财务安排，办理必要手续； 建筑设计单位：提供部分报批文件； 施工单位：配合以施工进程。 c、落实销售过程必备条件 销售前必须确定：按揭银行，成数及年限利率等，律师楼、公证处、物业管理公司收费标准等。 参与单位及职责分工： 发展商：确定按揭银行及按揭细节，公证处、律师楼、物业管理公司及服务内容收费；组织签合同、办按揭；安排专职人员管理客户档案，跟进提醒客户，安排财务人员； 营销商：协助发展商决定物业管理服务内容及收费，协助签署合同。;卖场：包括整改售楼处、工地现场、建样板房、看楼通道，并需要施工进度的配合。 参与单位及职责分工： 发展商：决策落实售楼处、工地现场整改包装方案、样板房设计装修公司、