重庆国奥村下半年营销工作计划.pptVIP

重庆国奥村项目组 2011.8;汇 报 目 录;目前销售业绩回顾;销售速度说明;首先，先回顾一下年初制定的任务目标;3月5日叠院线下销售;2011年营销目标回顾;2011年上半年实际营销节点排期;2011年1月，项目组根据甲方提供的工程节点计划，排布了重庆国奥村2011年全年的推售计划以及回款计划，按照重庆国奥村】2011年推售计划》的计划： 2011年2月底，销售中心正式对外开放； 2011年3月5日项目第一批次房源开盘销售； 2011年上半年推盘6次、总量7.3万方、总货值6.8个亿、销售签约目标4.4个亿； 2011年全年推盘总量13.7万方、总货值12个亿、销售签约目标9个亿； 但，实际情况如下： 2011年4月30日，销售中心才正式对外开放； 2011年5月20日，第一批次低密度房源开盘销售； 2011年6月11日，加推少批量低密度； 2011年上半年推盘2次、总量2.1万方、总货值2.8个亿，实现销售签约额约2.7个亿； ;1、???售时间推延75天。原定首批次销售时间从3月5日推延至5月20日，销售时间耽搁整整75天，这75天是重庆房地产市场传统的销售旺季的75天； 2、推售批次减少4次。由于首批次推售时间推延，故导致原定上半年推售频率从6次减少为2次，减少了4次； 3、推售货量减少5.2万方。由于首批次推售时间推延，上半年推售次数的减少，故导致推售货量从7.3万方减少至2.1万方，减少了5.2万的推货量； 4、推售货值减少4个亿。由于推货量的减少，直接导致了推售货值的减少，从6.8亿减少至2.8亿，减少了4个亿的销售货值； 5、销售完成任务减少1.7亿。由于推售货量和货值的减少，直接导致了上半年销售完成任务的减少，从原定计划完成的4.4亿减少至2.7亿，减少了1.7亿的未完成任务差额； 6、销售完成率提高31%。但是，销售完成率有很大提高，从原定计划完成总推货值的65%，直接提高至96%的，可以说从销售完成率来看销售团队超额完成了任务目标。;原定全年目标下的下半年销售目标;下半年要实现6.3亿元的销售目标，项目组初步排出了推售计划：;看市场，风云变幻;“新国八条” “房产税” “限贷” “加息” “提存” ……;政策调控后的市场反映（成交体量）;;商品房供给需求比;近两个月以来，重庆主城区内新开盘、加推的项目，当日去化率基本都是在25%-30%左右，市场成交一片惨淡；而且经济型联排价格有很大的竞争力；; 目前重庆市场主城区商品房成交量下降明显，同比下降70%左右，且价格也有一定的松动，若成交趋势短时间内未得到明显的提升，预计下半年价格会出现较大幅度的下滑。 且市场出现明显的供大于求的局面，开发商的库存增加，开发商的现金流压力越发明显。 贷款越来越难，购房成本越来越贵，消费者观望情绪明显；; 面对如此的市场环境，消费者置业信心开始动摇，变得越发理性，观望情绪渐浓。 从我们现场的监控来看，6月份之前，来访转成交的比例约为15%左右，从7月份开始，现场来访转成交的比例明显下降，只有8-10%左右；前后2个月的时间，来访转成交的比例下降了5-7的百分点； 另外，从客户来访次数到成交的过程监控看，市场相对比较稳定的时期，平均测算，到访1.5次可成交，而现在客户一般都是到访3次左右，甚至更多，客户购房明显要理性很多；; 有的认为：“价格还要将，在等等吧”，有的认为：“现在这个时期，现金为王，在看看”，有的认为：“银行利息太高了，太不划算了”。。。。。。 很多客户置业计划开始变化，在这种情况下，市场将会越来越严峻，预计下半年很多开发商只能采取打折促销来刺激消费者的购买欲的，若本项目按照原定销售计划推出房源，销售密度较大，储客难度较大。;由于开盘时间的推延，使得上半年错过了较好的销售时机，导致上半年的推售量未达到原定的计划；下半年要完成8次的推盘量，难度非常大，时间间隔太短，根本无法完成蓄客;;2011年下半年及全年销售目标推导;方案一：“保速度”—按照正常的市场价格和速度进行推导 销售目标推导原则：;栋号;次序;结合目前项目的销售情况以及对下半年市场的预判，项目组初步测算了3季度和4季度达到销售目标：;2011年全年销售目标情况一览表;不考虑市场环境，追求更大利润空间，将每批次推售房源价格均上幅3%； 在追求高价和利润的同时，销售速度相应有所放缓；;栋号;次序;结合目前项目的销售情况以及对下半年市场的预判，项目组初步测算了3季度和4季度达到销售目标：;2011年全年销售目标情况一览表;核心难点梳理;三季度核心难点;四季度核心难点;下半年的核心策略;2011年下半年推售计划;目标达成策略分解;下半年营销工作计划，分以下三个板块进行阐述：;一、推广、活动策略 二、客户组织通路 三、成