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如何举办一次成功的SP活动 PAGE  PAGE 11 第  PAGE 11 页 共  NUMPAGES 11 页 附件八 如何举办一次成功的SP活动 弄清楚举办这次SP活动的目的 举办SP活动就是为了促销，但在不同的销售阶段又会有不同目标，用以解决不同阶段的销售问题。如案前SP活动是为了迅速打开知名度，聚集人气，为公开造势和积累客源；强销期的SP活动是为了增加现场来人，直接提升销售；而持续期的SP活动会较多的针对已购客户，以期他们能带动亲友购买。只有弄清楚每次活动所要解决的销售问题，才可以决定此次活动的形式和规模。 前期准备 每次SP活动不论规模大小，所要涉及的方面都很多，如发展商、协作厂商、公司企划部等等。协调这些部门和厂商的工作范围是前期准备的重点。 活动策划书 在现阶段我们举办的SP活动一般需要业主的确认，活动策划书是一种与业主充分沟通并让其最终书面确认的有效方式。 在制作策划书之前，公司内部已经过讨论，专案对活动的目的、形式、规模、大致预算应该都已了然于胸。策划书的内容其实也就是这些内容，一般包括：活动发想及意义、活动主题、活动时间、活动地点、活动的大致安排、活动来人评估、各单位人员工作执掌、活动预算评估等内容。 活动策划书是让业主及公司各参加部门了解此次活动的总体安排及各单位、部门所需要承当的工作。在各方都充分了解后并经业主确认后，就要在此基础上制定详细的活动安排计划。 活动策划书一般由公司企划部或专案完成。 后附实例：罗浮世家开盘活动策划书（附件一）、罗浮世家社区雕塑展签约仪式策划方案（附件二） 活动执行安排计划书 活动执行安排计划书内容是活动策划书的深化，特别是在活动具体安排、各单位人员工作执掌和活动预算方面都需要考虑周到，否则在接下来的执行当中就难免出现问题。在制作活动执行安排计划书过程中其实已经开始了部分的具体执行工作，如确定协作厂商并确定活动流程、确定各项预算等。计划书的重点是活动流程和人员工作执掌以及活动预算。 活动流程的制定需要非常详细，时间安排要以分钟计，并要考虑到???能出现的突发状况和处置方案。这一部分内容是需要与业主和协作厂商不断讨论、修改的，但要尽早确定以便各方都有充裕的时间来安排各自的工作。（后附实例：罗浮世家12月8日SP活动现场所需物品清单（附件三）、罗浮世家12/8活动当日室内外活动时间协调表（附件四） 人员工作执掌包括整个活动中各参与单位所负责的工作范围以及本工地人员的具体工作安排。当然在提交业主的计划书中是不需要将本工地人员执掌详细列明的。一般在一次SP活动当中，专案都会是主要的协调人和组织者，因此专案也需要对业主方人员的工作执掌有清楚的了解。协作厂商方面就更不用说了。 预算的控制是业主参与较多的一项工作，一般对于这项工作我们也不要求有决定权，仅在厂商和品质方面提出建议和要求，根据业主的决定来制定准确的预算。 后附实例：紫醉金迷 华艳惊都——彩妆大师THOMAS2001冬季流行彩妆发布会（附件五）、罗浮世家现代生活馆系列活动之“测EQ，掌未来”活动执行方案（附件六） 活动执行中要注意的细节 我们可以把一次SP活动的过程比作是一次销售动作。在销售开始前，我们需要制定说辞、制定销售流程、进行ROLEPLAY；销售当中要关注销售进展、要适时地做一些SP动作；销售结束后还要进行分析小结等等。因此作为专案，组织一次SP活动有很好的基础。但有一些小细节还是要特别注意。 慎密的思维和安排 专案在一次SP活动中的角色无疑是最重要的，需要协调多方面的关系，同时也要承当很多具体的执行工作，因此要求专案人员要非常的细心和耐心。因为一次SP活动是否成功很可能就决定于执行中的一些小细节。 对突发情况要有备选方案 即使事前有了充分的准备，但在活动过程当中还是有可能出现一些突发情况，如天气不好造成来人不足、客户积极参与并带来很多亲友使来人超过事前预估、客户相互交流过多集体发难导致场面失控、一些设备突然出故障、活动内容沉闷导致客户开始过早离场等等。因此在制定计划书时要根据活动内容和形式充分考虑活动当中可能出现的突发状况并制定处置预案。 加强协调工作 SP活动工作环节繁多，涉及的单位和人员也较多，因此作为组织者的专案需要对各单位勤联络多协调，保证各环节工作不至于滞后和脱节而影响其他环节工作的开展。同时对本工地内部的分工则要加强管理，绝不可以出现滞后和脱节的情况。 保证来人数量和质量 来人数量对一次SP活动的意义非常重大，现场一般需要通过三次电话联络及寄发邀请函等方式来确定有联络方式的已、未购客户的数量。如处在开案初期，客户数量不够多时，就要想其他办法增加来人，增强现场人气。邀请的人员当然要特别重视有诚意的未购客户。已购客户更要尽量都邀请到场，并请他们多带一些亲友一起来参加。 事前串场演