香港兰桂坊女人街项目营销执行方案.ppt

香港兰桂坊女人街营销执行方案;前 言;一、开盘期营销策略核心思考 ;8月26日开盘;二、项目总销售目标 项目销售目标制 项目销售目标主要受到：销售部装修工期、广告宣传力度、两大因素左右。目前项受这两大因素的影响和制约，我为本案在销售周期内制定了两种目标：;保守销售总目标：完成总销售量的60%左右，销售总金额1个亿；销售周期8—9个月 最佳销售总目标：完成总销售量的90%左右，销售总金额1.7个亿，销售周期6个月左右 8月26日开盘前目标任务：开盘前收取1000组客户诚意金。 任务分解：针对项目开盘前蓄试水工作。 8月26日开盘销售目标：四楼的75%（2145平米），销售金额的0.1368亿左右 三楼的45%（2132平米），销售金额的0.1765亿左右 销售总金额达到0.3亿以上;三、VIP客户的营销策略思考 就香港兰桂坊女人街的销售面积而言，积累一定数额的大客户，对拉动和影响其他中小投资者购买商铺和加快销售速度都有积极作用，因此有必要对大客户采取针对性的营销策略。;2、VIP客户的优先待遇 为了充分挖掘大客户的投资潜力，建议将有意向的一次性购铺金额达100万元以上者，设为VIP客户并发放VIP贵宾卡。VIP客户将享有优先选铺权和价格优惠待遇； 特殊大客户可安排公司总监级以上的领导接待洽谈。 建议VIP客户的额外折扣：依据购铺总金额不同，给予除任何公开折扣以外的94—96折不等的额外折扣，如：一次性购铺累计金额达200万以上—95折；一次性购铺累计金额达100--200万—依据购买总金额从95—97折不等。;四、认购期实施策略 1、凡有意向的客户一律交纳1000元排号费，领取相应的排号单一张； 2、所有排号客户如在正式认购时选择不到自己所满意的商铺，可退还所交纳的￥1000元排号费。 3、对于在认购期内购买意向特别强烈，主动要求签定认购协议或交纳房款的客户，优惠幅度请示公司依照实际情况给予优惠，公司员工不得擅自作主； 4、在认购期排号过程中，总号数设定为1000个以上号。 5、认购期内由于大量的工作是在分析消费者对项目的认可程度，也是项目何时进入正式认购的技术参数取样时期，在认购期市场变化因素很大。如果认购情况火爆（总量80%），我们可提前开始正式认购；如果认购情况一般（总量60%），我们可按照即定方针开始正式认购；如果认购情况不佳（总量60%以下），我们将推迟即定的开盘日期。;客户途径;五、关于泛销售方式的思考 凭借我司过往的经验，“人脉传播”是一种行之有效的销售推广形式。每个人都有自己的活动圈子，其中一部分朋友或者是客户有可能就有投资或经营商铺的想法，通过朋友介绍朋友，并体现一定比例的优惠，不但可以加快项目相关信息的传播，还可以直接促进项目的销售速度，低成本高效率地实现销售目标。因此，我司建议香港兰桂坊女人街招聘兼职人员来执行这一“泛销售”手法，招聘人员重点考虑在职住宅项目的售楼人员、从事保险的业务人员等。;具体操作思路： 1、主要媒体的发布全版招聘广告，以项目的前景和直销人员收入，吸引业内人士； 2、直销人员由进行培训考核，并建立严格的管理和考核制度，优胜劣汰； 3、进行人员的储备，吸纳其中的优秀者加入正式销售人员队伍； 4、直销人员数量根据需要调整； 5、直销业务提成奖励额度设置高于现场销售，如成交提成比例为3‰以上，提成额上不封顶，以提高其积极性。;六、“先销售、后招商”的策略思考 主力商户的进驻，是提升项目投资信心的有效手段。在项目的前期，主要是通过对主力商户和大型品牌店的招商，蓄积客户，树立项目良好的品牌形象，吸引更多的投资客户，带动项目的销售。 招商先行，是开发商实力和信心的表现，通过良好的招商造势，体现开发商持续经营、做旺市场的责任心，带动销售的火热进行；由招商先行可以带来“未开先旺”、“永续经营”的市场效应，可以刺激观望型投资客的购买欲望，增强其投资信心。;七、卖点不可一次推完，保持持续的推广热点 开盘是项目营销的关键节点，但过分依赖开盘，毕其功于一役的想法是不太现实的。因此应全盘考虑项目的营销全过程，项目卖点不可一次或某一阶段推完，保证在每个阶段都有热点和刺激点，保持营销的持续性。开盘前的卖点很多，如何规划和保留应作为策略思考的重点，如主力店的进驻可考虑在开盘陆续推出，增加开盘后项目的销售能量。;二、开盘期阶段性营销推广策略;一、开盘期的销售目标 ;二、开盘时机的选择和营销阶段划分 1、开盘时机的选择——8月26日正式开盘 项目开盘成功，一炮而红，需要相当成熟的条件，基于此考虑，我司建议于2011年8月26日进行公开发售： 各项销售准备工作全面就绪，包括人员、销售方案等； 前期预热与蓄客充分，拥有相当数量的准客户，确保成交额； 项目的主力店及品牌商家的招商进度和可售商铺相关手续齐全；;2、开盘期营销阶