杜云生 绝对成交系统篇是.doc

九为数中之极 点乃智者之策 产品包装 赵博文 顾客的心里有8个阶段 ； 他在不同的阶段会有不同的想法 他在第一阶段你想让他做第8阶段的事情那是不可能的 他在第2阶段你想让他做第5阶段也是不可能的 他一定会照这个程序从第一到第7阶段直到他做出决定购买的时候 整个流程 你要是知道顾客当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段 、快速把他升级到不做决定，变成决定。你并不是勉强顾客买东西，而事实上，没有你有些顾客自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品， 然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些顾客经历这些心里变化。 顾客的心里阶段有8个 第一阶段是满意阶段 很多顾客都停留在满意阶段， 那么什么叫满意阶段呢？ 满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的 、他们没有任何的问题 、你从他身上看不出任何问题，这就是满意阶段的顾客 第二阶段认知阶段 销售产品呢就是要销售问题的解决方案 顾客如果有问题存在，他就会去想解决方案 ， 但在满意阶段的顾客 你从他身上找不出任何问题。 比方讲你要销售保健品 你肯定要寻找他健康方面的问题 你肯定会说 请问一下你身体怎么样啊 请问一下你精力怎么样啊 请问一下家人身体状况怎么样啊 他都会告诉你挺好挺好 不需要不需要 面对这种现象的客户 他就存在满足阶段 处在满足阶段的人 你无法销售给他任何商品 你必须要让他意识到他有问题 而且问题是很严重的 他才会去买你的商品，对面这样的顾客你怎么办呢 不要卖给他任何东西 你需要了解他的各种问题 猜测他是否真的是在满足阶段 处在这这一阶段的客户 他是多还是少，答案是少，事实上这不是真的 你有客户存在满足阶段 那是因为你被那些顾客骗了 大多数的客户告诉你 我没问题 我很好 我OK 他都骗你的 事实上真正在这世上 非常完美的人 真的很少 他们干嘛要骗你呢 因为他们担心像 你承认他们有问题 第一丢脸 第二丢面子 第三可能要决定像你买东 西了 他甘心像你承认他有问题之后 你会卖他东西 他本事就有抵抗销售的心里 他会告诉你他没有问题 而你会说我的有些顾客 他确实不需要 没问题 那也不一定 这种客或者是他连自己都不知道有问题存在。 那么这样的顾客他处在一种幸福的无知阶段 举个例子：比方说赵博文你的销售技巧不好。 有人给你说，你应该去学习一下销售技巧课程，你肯定会说我不需要去学，我的销售业绩很好， 或者我的生意也都很好 销售的东西我都明白 我都知道 我都行，我不需要去学他的技巧。 而事实上呢，大家都知道他有问题 但他自己却不知道 那么这种人他处在什么阶段呢，答案是满足阶段， 但是，他不是真正的没问题， 他有问题 只是他自己却不知道。 在说个例子：比如问你一个问题？ 我问大家想要换工作的有多少人呢？ 答案：是没有多少人。 那么对自己目前工作完全满意的有多少人呢？ 答案：也是没有多少人非常满意自己的工作。 每个人都有一点不满意。 那么我问：你明天打算换工作吗？ 答案：你并不打算。 所以说这些人他明明知道自己有问题 却不打算去改变 那么这种阶段的人是属于认知阶段。他明明知道自己有问题，却不愿意去纠正，而这些人又叫什么阶段呢？叫做 认知阶段 满足阶段的客户是他感觉自己没有问题——而认知阶段的客户是，他明明知道自己有问题。 在这一阶段的客户 你认为可以卖给他东西吗？ 显然是不可以 因为他虽然有问题 但他不打算去改变。 有没有人对自己的身材满意的呢？ 我想没有多少人说很满意，总有一点地方是自己不满意的，但问题不是很大。 那么我说明天你去改变这个问题吧？ 我想你不会去改变，因为你对自己身材是不满意，但是却没有想象的那么糟糕， 你认为还过得去。 所以认知阶段的客户存在是： 我知道我有问题 但我不打算去改变它。 为什么不去改变呢？改变了不就完美了吗？ 是因为改变是一件痛苦的事情。 要记住！ 人不解决小问题！ 人只解决大问题！ 生活中存在认知阶段的客户 最多！ 认知阶段的客户你想要卖给他东西 是不容易的。 那么我该如何才能卖他们东西呢！ 你需要带他到下一阶段。 那么我该怎么带他到下以阶段呢？ 第三阶段 做决定阶段 比方讲 今天他开一台车 每次刹车都不灵 他明知道汽车刹车不灵但他不打算去换车， 他只打算偶尔去修一下 他方向盘往右边转了一圈 他小孩坐在旁边突然之间大叫一声 救命啊 碰撞到了玻璃 在车停下来之后 他说宝贝儿子啊你有什么问事没有啊 儿子说爸爸 爸爸 吓死我了！ 在确定儿子没事 自己也惊魂未定 慢慢的将车开下坡 休息了10分钟想了想 ，不行， 我决定了， 他决定什