龙湖销售技巧汇总2选编.ppt

重庆龙湖销售技巧汇总; 2008金融海啸席卷全球 2008中国房地产市场风云突变 2009市场前景不容乐观 重庆龙湖销售目标直指43亿 不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。 通过此分享和总结，我们希望看到更多“9分钟下单”，“多人组合逼单”、“半年客户起死回生”的故事。 ;目录;;第二部分、不同情景下的销售方式;情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……;促成成交的关键点;;;情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……;;;例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……” 例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……” Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”;逼定技巧2 利用专业，从身边人入手;情景三：多次到访，屡不成交……; 把准命脉 既是多次到访，定然意向较高。 迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。 建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。;;当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。例如： 1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。 Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……” ;情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……;; 需要团队的协作才能达到极好的效果。 一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。 在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。;;附录： 销售现场实战案例解析;1、人物扫描;人物扫描——抓住准客户的重要利器;;;销售中心实战案例： 人物背景： 客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在渝中区歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对龙湖非常忠实。 客户B、C夫妇：B先生为重庆商会领导，C女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B ;客户A：请问…… 置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户A：我想看看你们的房子。 置业顾问A：哦，欢迎参观龙湖**项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？ 客户A：啊？我没带名片！ 置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户A：138*****888，名字***。 置业顾问A用笔记在了本子上…… 测试成功率：85%;;背景介绍 此故事发生在08年中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永不相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！ 时间：08年中下旬下午三点钟 场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户 这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看…… ;置业顾问：你好！欢迎参观龙湖**项目 客户：你好！我过来了解一下 置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边***楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户） 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础） 置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然