自考—第二章影响国际商务谈判的因素复习题.doc

第二章 影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判中的环境因素 政治状况因素 国家对企业的管理程度 企业自主权的大小 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系 政府间的关系 友好国家（兄弟式、朋友式) 二、宗教信仰因素 宗教信仰的主导地位作用 宗教信仰的影响与作用 会对下列事务产生影响： 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往和个人行为 节假日与工作时间 法律制度因素 该国基本情况 执行情况 司法部门影响 受理案件的时间长短 执行其他国家法律的裁决所需程序 商业习惯因素 企业的决策程序 文本与承诺 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 贿赂现象 竞争对手 翻译与语言 社会习俗因素：第六章会讲到 财政金融状况因素 外债 外汇储备 货币自由兑换 支付信誉 税务 基础设施及后勤供应状况因素 气候状况因素 国际商务谈判中的法律因素 一、国际商务谈判的宏观法律环境 （一）国际商法 大陆法系：特点强调成文法。1.分为公法和私法；2.编撰法典 英美法系：强调判例法 商务法律环境的可预测性 国际商务谈判的常见法律问题 谈判主体的资格问题 合同的效力问题 合同具有三个基本法律特征 争端解决方法 仲裁与诉讼的概念 仲裁与诉讼的区别 仲裁协议的概念 涉外仲裁协议的内容 国际商务谈判的心理因素 国际商务谈判中的个体心理 个性 是人的心理特征和品质的总和，通常表现在： 性格 能力 素质 人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。 情绪 态度 指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。 印象 指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。 分为最初印象和后续印象。最初印象会对后续印象产生极大影响，所以谈判中第一印象很重要。 知觉 指人的大脑对直接作用于感觉器官的人、事物的整体反映。 会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约，因此不同的人对同一事物会有不同的知觉。 国际商务谈判中的群体心理 群体的概念及特征 特征： 由两人以上组成 有共同的目标 有严明的纪律约束 影响国际商务谈判群体效能的主要因素 谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。群体结合的效率有三种情况：1+1=2；1+12（增力）1+12（减力）。 影响谈判群体效能的因素有： 谈判群体成员的素质（知识、能力、经验、性格、品质等） 谈判群体成员的结构（谈判人员个人素质之间的构成与配合） 谈判群体的规范（主要体现为群体内的纪律性） 谈判群体的决策程序（决策方式分为个人决策和集体决策，正确的方法是把两种决策方式结合起来） 谈判群体内的人际关系（和谐或是冲突，这对谈判群体效能影响很大） 发挥谈判群体效能最大化的一般途径 合理配备群体成员 灵活选择决策程序 建立严明的纪律和有效的激励机制 理顺群体内部信息交流的渠道 三、谈判的心理禁忌 必须避免的心理状态 商务谈判中产生心理挫折的原因 谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标； 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢； 由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。 信心不足 热情过度 不知所措 区别对待不同类型的谈判对手 权利型对手 喜欢发号施令，主宰谈判桌上的进程，常以结论由己做出为满足。自尊心很强。 总认为自己有地位有能力，自以为是。对此种心理类型的谈判者，应采取的策略是：踢皮球、软钉子、不激怒、先恭维、红白脸。 权力型谈判者的根本特征是对权力、成绩狂热地追求，以对别人和对谈判局势施加影响为满足。 权力型谈判者的另一个特点是敢冒风险，喜欢挑战。 权力型谈判者的第三个特点是急于建树、决策果断。 该型的弱点： 不顾及冒险代价，一意孤行。 缺乏必要的警惕性。 没有耐心，讨厌拖拉。 对细节不感兴趣，不愿陷入琐事。 希望统治别人，包括自己的同事。 必须是谈判的主导者，不能当配角。 易于冲动，有时控制不住自己 应对策略： 要在谈判者表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。 努力创造一种直率的并能让对手接受的气氛。 要尽可能利用文件、资料证明自己观点的可靠性。 进取型对手 对谈判中定的目标十分注意，强烈追求目标的实现，并以目标实现的程度作为谈判成功的大小。有三种情况： 1）急于表现自己的才干，希望把成功作为今后发展的基础。初入行当的年轻人表现较为明显，对此类人应多鼓励。 2）追求更多的荣誉和更高大地位，或更多的自尊。已有工作资历且年纪大一些的人表现较为明显，对此类人应多出难题。 3）对企业、对国家的高度责任感以及对事业的强烈追求 。表现为各种年龄层次的谈判者，对此种情况应“以原则对原则”。 关系型对手 重视洽谈目标，但首先