融创逆市强销的5大营销管控系统、4大狼性拓客方略和经典案例解析.doc

专注地产培训 推动行业发展 ■ 课程背景 融创2014年逆势突围，销售业绩突破715亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。 与同行对手相比，融创的产品、品牌并不算最强，但他为什么能让自身项目在各区域或城市的销售排行榜中名列前茅甚至是销冠？事实上，融创真正的强项是营销，甚至可以说在营销上，融创更象一头凶残的狼。融创将线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致，这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科、保利、新河湾等房企前辈，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？ 本课程从营销案场的普遍问题开始分析，全面解读了融创逆市营销的“组织管控系统”、“营销考核系统”、“渠道资源系统”、“狼性拓客系统”、“后勤保障系统”5大营销管控闭环系统，并分析了融创的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大营销拓客方略，最后深入剖析了融创营销奇迹的5个经典案例，打造一个最具营销专业水准的营销盛宴与交流平台。 ■ 邀请对象 房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英 ■ 课程收益 全面学习融创逆市强销的5大管控闭环系统，掌握营销“道”“术”“法”三维度核心手法 学习融创4大创新拓客营销方略及狼性团队打造心法 学习“互联网+”时代的地产线上线下营销创新方式 通过经典案例的解读，实操性学习融创项目热销的核心秘诀 ■ 课程大纲专注地产培训 推动行业发展 模块一级核心知识点二级核心知识点导入一、当前项目案场的四大问题1、来访量不足 2、来访质量不高 3、成交率下滑 4、案场管理难度加大 注：拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝二、融创核心竞争力1、永远以销售为核心 2、授权力度大 3、营销主导第一部分 组织管控体系一、项目部人员组织架构及职责1、渠道总监及职责 2、拓客执行团队及职责 3、拓客保障组人员配置及职责 渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商第二部分 营销考核系统一、考核标准1、以签约金额为第一标准 2、金额相同，以签约套数为排号二、淘汰制制度1、月度考核大排名最后1名淘汰 2、工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰 3、出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰三、竞争关系构建1、冠亚季军奖励 2、以月为单位的替换区域或资源调整互换 3、淘汰：末位淘汰、团队领导降级第三部分 渠道资源系统一、渠道的重新定位1、什么是渠道 2、渠道的误区 3、重新认识渠道二、融创渠道模式的构建1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访 2、关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。 3、渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级幼儿园、EMBA资源，业内组织、分销、朋友圈、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人三、融创6步成渠方略1、制定渠道作战地图 2、区域的划定和资源的分配 3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标 4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜 5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破 6、重大节点，重点突破 第四部分 狼性拓客系统 第四部分 狼性拓客系统 第四部分 狼性拓客系统 第四部分 狼性拓客系统 一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策”1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩 2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘 3、六力：数据分析、策划创新、陌生拜访、资源整合、成本控制、团队协作 4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融 二、六力的培养与提升 二、六力的培养与提升1、数据分析能力 客户数据分析搜集能力 客户地图绘制方法 拓客资源数据管理 大数据信息平台建设 2、策划创新能力 如何让你的拓客吸引眼球 如何让你的植入轻而易举 如何让每个托客人都是移动售楼部 如何让你的传播自动自发 如何让你的活动人气爆棚 3、陌生拜访能力 陌生拜访的4大必要目的 陌生拜访转客户的6步方略 陌生拜访的5大技巧策略 4、资源整合能力 公司上下游合作伙伴 企业员工和家属关系 异业联盟关系整合 同业联盟资源整合 企业、商会资源整合 5、成本控制能力 拓展渠道费用的理解和认知 总预算控