七乐康网上药的店上演屌丝逆袭.doc

亿邦动力网——电子商务专业媒体 七乐康网上药店上演屌丝逆袭 来源: 亿邦动力网 发布时间：2013-07-03 今年年初，七乐康的官网已经启动，且延续七乐康雷厉风行的特点，迅速上量。2013年前4个月，七乐康电商销售完成了一个亿，为了完成5个亿的保底任务，最后一个月的月销要过亿。 七乐康网上药店是去年医药电商的三匹黑马之一，其前身只是一个9家店的小型连锁，是典型的颠覆式创新者。创始人石振洋更是个不折不扣的草根，1976年出生，直到2007年才拥有自己的第一套住房，那一年31岁。2003年，七乐康公司账上一度只有七十多块钱。 去年天猫医药馆上线，石振洋抓住了机会，8月份月销突破1000万元，11月突破2000万元，在七乐康会员达至一定规模时，塑造了极具特色的CRM体系后，七乐康迅速启动了自主官网，今年5月底时，七乐康官网日销售接近10万元，弥补了渠道单一的短板。2012年，七乐康网上药店实现销售1.2亿元。截至今年5月底，2013年前4个月的总销售已经突破一亿元，今年目标是势保5个亿，冲击8个亿。 七乐康正在演绎新一代医药零售业颠覆者的神话。 真草根石振洋 2001年在广州读完大学毕业后，安徽人石振洋没有像其他同学一样进医院做医生，他更想从商干一番事业。他先是做起了产品代理，刚开始因为没钱没关系，代理一些消字号的产品，但总是亏亏赚赚，抓不住生意的门道。2003年是石振洋最艰难的时期，年三十因为账没有收回来，公司账上只有70多块钱，留守公司总部的人就用这70多块钱过了春节。虽然那时候很落魄，但石振洋心中始终有一团火。 在2005至2006年期间，石振洋捞到了人生中的第一桶金。他向药店进驻促销员，销售自己的代理品种。当时铺了40多家药店，好的门店每月能赚三四万元。这个模式让他赚进几百万，于是在2007年他拿着20多万做首付买了人生第一套房子。但后来药店经营者幡然醒悟，开始自己做高毛利品种，高毛利的代理商被驱逐出去，石振洋的第一段好日子也结束了。 因为手下养了一批促销员，摆在石振洋面前有两个选择：要么公司解散，要么自己开药店，把这些促销员安排进去。石振洋选择了开药店，他一股脑儿开了4家七乐康药房，安置了这些员工。到2009年，石振洋有了7家药店，尽管那两年开药店还赚钱，但已错过了发展的黄金时期。石振洋有些不甘心：“当时老百姓大药房的销售额已经过了30个亿，骑摩托也赶不上人家了。而且，就算给我30个亿，我也再造不了一个老百姓大药房。所以我决定开飞机。” 2010年，石振洋首先“凑”够了连锁药店的条件，然后申请互联网药品交易资质，拿到了网上药店的“船票”。当年石振洋收购了一个大学生创业团队，这个团队的带头人植毅从大一就开始做电商，曾经还拿过50万风投，但创业失败了。 另辟蹊径做天猫 2011年，七乐康正式启动电商业务，当时有点像没头的苍蝇，天猫也做，QQ商城也做，官网也做。但后来石振洋发现这几个业务运作方式差异性较大，当时的运营团队只有三四个人，打的渠道过多，有些手忙脚乱。2011年，七乐康做了三四百万的销售额，在当年天猫医药馆的双十一大促，七乐康也做到第一位，一天卖出67万元。2012年，七乐康决定集中精力攻天猫，在医药电商领域成为知名品牌。 2012年3月底，天猫医药馆重新开业，各个网上药店开始想辙如何卖更多的药，但七乐康此时并不急着在天猫上卖药，而以计生用品品类为切入点。七乐康电商总经理赖裕锐说：“我们不怕别人说我们是卖避孕套的，至少这个品类购买频次比药品高，需求量也大，更容易让我们给用户建立第一次体验。淘宝上的用户都很年轻，药品一年可能只买两三次，但一月至少买两三次避孕套。” 七乐康没有把自己定位成卖药的，而是一个健康生活的平台，所以整个网站的药味不是那么浓。但药品也逐渐卖得火起来，七乐康坚信有藤就有瓜，成为了七乐康的用户，就会顺便浏览下其他商品。七乐康的流量一直是医药馆里最高的，不是靠低价，而是靠独特的定位和切入点。七乐康的用户定位是25~35岁的女性顾客，他认为一个用户的背后是两个家庭，一个女性用户认可七乐康，可能就会在七乐康买两个家庭的健康所需。 石振洋说：“买计生用品给老公用，买奶粉给孩子用，买医疗器械给公公婆婆用。这些年轻用户第一购买还是偏生活类，认可你后，第二次往往会为家人代购。” 因而七乐康力图成为成为一个健康生活平台，提供OTC药品、医疗器械、计生用品、母婴用品、药妆、隐形眼镜、养生保健等商品。 “我们不纠结我们的出身，消费者来了，我们考虑如何满足他的需求，哪个好卖卖哪个，让他高兴而来，满意而归。我们不是思考如何把药店搬到网上，而是思考作为药店，我们能满足互联网人群哪些需求？”石振洋说。 做电商考虑两件事，第一是获取流量，第二是流量的识别和利用。七乐康利用计生用品吸引了大量用户“进店”，他们同时发现男性顾客的比