中国企业管理的智慧100条-医药篇(天狮、修正)6条.doc

中国企业管理智慧 医药篇 天狮ABC法则 在天狮，每一位新进入直销领域的员工都会接受一项特殊的培训。这项培训只需要耗时10分钟，但是却是整个天狮中最重要、最基础的培训了。这项培训内容就是ABC法则。 ABC法则的基本内涵： ABC法则中的A指的是公司新员工的业务上级或其他老的业务员；B指的是新员工自己；而C指的是新员工的朋友或顾客。ABC法则所要阐述的就是这三者之间的业务运作的方式和法则。 ABC法则的基本内涵是指通过互相借力与合作，在新员工还没有熟悉公司及其产品的时候，借助老业务员的知识和经验，请老业务员代替新员工为新员工的朋友讲解有关业务运作的方法和规则。 ABC法则的基本要领 会前准备 进行邀请并确定时间地点和对象 对于新员工来说，如何发出邀请，是相当关键的。这个可能直接关系到新员工的大片市场以及事业前程。由于个人的职业、兴趣爱好、价值观等方面的不同，邀请的方式也是要有一定的差异。 这时，新员工需要与上级一起把人际关系网络做一下梳理。梳理的名单应当要包含关系网中所有人的基本情况比如年龄、职业、地址、经济地位、家庭情况等。例如，我们以职业状况作为主要的分析切入点：甲是一个下岗工人，无保障，生活无依靠，整体忙碌奔波；乙是一个私企老板，成天忙业务，有钱但是无闲暇时间；丙是一个普通工人，人缘好，敢闯敢拼。定位好这些之后，新员工就能确定自己的邀请对象。 邀请方式 二问一约法 天狮人首先会问邀请对象想不想赚钱以及赚更多的钱。当得到肯定的回答之后，就会接着问对方希望赚多少钱。通常对方都不太满足现在的生活状态，当得到想要的回答后，这时就可以进行邀请了。 分类邀请法 这是一种对目标人群使用不同方法展开的邀请方式。例如对于自己的亲友，可以采用命令的方式，或者恳求式和强迫式。而对于其他公司的朋友，则可以邀请他了解天狮目前的一些管理制度。 赞美邀请法 我们每个人都希望得到别人的赞美，表扬的话是不嫌多的，但是在赞美的同时要注意适度原则。 魄力吸引邀请法 作为一个直销员，首先要注意自己的外形，穿着要得当，行为举止要高雅。这样才能给客户留下一个好印象，对方才愿意与你交流下去。 邀请原则 最重要的原则就是要以真诚的姿态来打动人，让对方觉得你是真的为他介绍一个好机会，是发自内心的关心他。 还有一个原则就是在邀请的过程中不能谈论关于产品、公司制度等问题。不能把邀请作为一种计划来执行。 第三个原则就是在邀请的时间上要求在2分钟之内完成。在电话中不要透漏自己过多的资料。使自己保持一种积极的状态，注意一定要把时间、地点等关键要素说清楚。 第四个原则就是在见面之前，要尽可能多地收集新朋友的个人资料，把这些资料告诉角色A的人，让他能够有针对性地讲解。 会面要领 ABC法则的成功率，通常是自己B占50%，座位安排占30%，A的业务指导占20%。 会面的第一步，首先由新员工B开始，他向自己的朋友C介绍老业务员A，然后再向老业务员A介绍自己的朋友C。随后三个人就座，座位的安排通常是B与C坐在一侧，A与C坐在斜对面，同时C的位置要尽可能的面对墙壁。这种安排是从心理学的角度出发增强C的安全感。 第二步也就是正式交流开始后，A一般会采取闲聊的方式培养相互间的关系，以一种平常的方式引出话题，拉近A与C之间的距离感。在具体的交流中可以用一些比如讲故事、聊家庭、事业等话题来导入主题。A一般会采用阐述自己的实际经历和具体案例来引起C的共鸣。这里需要注意的是保证话题要围绕会谈的最终目的而进行。 在第二步的过程中，B应该在C的旁边仔细听A的说明，在表示认同的时候要做出相应的回应如点头、做记录、微笑等。同时B要注意在听的时候不能胡乱讲话或走动等一些影响交流气氛的行为。如果有必要的话，B可以对A的说明加以表扬，但不能过度，更不能当场指出他的错误。而且B也要对C的谈话表示肯定。等A和C都说完之后，B再阐述子的想法和理念。 会后要领 整个会面结束之后，如果C决定购买天狮的产品，B就应该做好产品售后服务工作。而如果C决定加入到天狮的事业中的话，B则要鼓励C参加天狮相关的会议，来帮助他更快的取得进步。当C犹豫的时候，B应该向他提供更多的资料便于其参考，同时预约下一次见面的时间。在整个过程中，B要对C进行正确的引导，让他对天狮有一个客观的认识。 会后还有一个重要的工作是B与A之间探讨当天会面的成果和不足，A与B的会面分析主要的目的是要帮助B找到更好的熟悉天狮的方式，便于B能够成为一个优秀的直销员。 天狮产品研发的三驾马车 内涵 建立研发基础实验室。 天狮建立了除保健食品研发实验室和日化产品研发实验室之外的3个新的基础实验室。一是植物化学实验室，专门从事植物提取物的研究开发与利用。这个实验室走的是近年来中药现代化的道路，研究提取植物有效成