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常见谈单抗拒处理 1．你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的~~~~~ 答：（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式，我们首先需要确保会员 的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很杂，有渤于我们开办会所的初衷。。。。。。 （2）其实您作为我们的会员，我们要充分的保证您有 一个舒适的健身环境。。。。。。 点评： 假装把对方已经当成可我们的会员，给起一个联想的空间，在不知不觉中提升对方 的购买欲望。。。。。 （3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间里又怎能达到良好的效果？更何况纵然 是有效果也需要加以保持呀！您想想，只是短暂的一个月。既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，也不划算。。。。。 点评： 用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身的有一个正确的认 识，即需要一个 长期的过程。。。。。。 （4）其实我们其他分中心的会员大部分都是办的 贰年，叁年，甚至是终身卡，办一年的是最 少的。之所以是这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠。。。。。。 二是考虑到价格高了，自己更会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块。。。。。又怎会不能坚持呢？ 点评：在强化其购买欲望的同时，借机尝试更高的卡种上推。。。。。 （5）其实我们现在的价格真的非常的优惠，一点都不贵。。。。 点评： 对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上。。。。 （6）在我们会所有这么好的锻炼气氛，还有许多的朋友陪您一起锻炼，您可以边跑步边看电 视。。。。。另外。我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻炼中始终保持新鲜感！ 点评：从各个方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去。。。。。 （7）另外，若是平时您家里正巧来客人，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直 接来找我，我帮您到前台去签一个字。其实说句最实在的话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离。但从明天开始，大家天天见面，彼此就像朋友一样了。。。。。。 点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡 ”，并巧妙地缓解现场的气氛。。。。。 2、你们这里会员卡的价格太贵。 答：（1）我们这里的价格贵吗？ 如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质的成正比的！这 正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！ 点评： 掌握好谈话的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起来。。。。。 （2）用价格与市中心同挡的健身中心作对比。 点评： 要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很便宜的一家。 （3）运用“分推法”。（按月分） 点评：这也即是一个化整为零的概念。目的是从心理上减轻会员卡价格稍高的不利影响。使 对方感到这个价格还是可以接受的。但要避免摊分到每一天，因为虽然五块多一天让人听起来更舒服一些，但有些客户会偏激地认为若今天不拉就浪费了这五块多了吗！所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力。 （4）强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水，电，人员工资，免费饮水，毛巾 消毒费用，洗发水，沐浴露，及器械的损耗，房租，装修，税收等等。 点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。 1 （5）其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水，电，煤不也一样省钱嘛。。。。。况且通 过锻炼，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药。花钱，而且只是花这么一点钱，买来健康，您自己看看划不划算啊！ 点评：交流的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值的。 3．锻炼是否有效果？ 答：新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试， 包括血压，脉搏，以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后，将会有我们的专业教练为您度身定制一份对您个人的健身计划以及营养，饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。 点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种 “原来是这样”的感悟。 （2）我们还会在一个月以后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了避免您出现 “身体反弹”，走一个所谓的“平台”。 点评：再打个比方，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。 （3）其实我们会所开门营业，效果自然