20141014电信业务员复习材料.doc

理论篇 1.1从人们的研究来看，信息化一词是一个内涵深刻、外延十分广泛的概念，从内涵的角度来考察，它包括两个层次。一方面指信息作为超越传统资源概念的一种新资源，得到非常广泛的应用；另一方面指信息技术产业的高速发展，信息咨询服务业的高度发达和完善。从外延的角度来考察，它扩展到一个国家或地区的整个信息环境。因此，信息化是指社会经济的发展，从以物质与能源为经济结构的重心，向以信息为经济结构的重心转变的过程；在这个过程中，不断采用现代信息技术装备国民经济各部分和社会各领域，从而极大地提高了社会劳动生产率。由此看来，信息化是一个相对的概念，它所对应的是社会整体及各个领域的信息获取、处理、传递、存储、利用的能力和水平。同时，信息化又是一个渐进的过程。 1.2信息化的层次包括企业信息化、产业信息化、国民经济信息化、社会信息化。 1.3电信业与社会信息化包括电信业是社会信息化的基础、电信业是信息产业的重要组成部分。 1.4为了分析通信市场结构定义了以下4种市场结构：完全竞争的市场结构、完全垄断的市场结构、寡头垄断市场结构、垄断竞争市场结构。 1.5决定市场结构的主要因素有市场集中度、产品差别化、进入和退出壁垒等因素。 1.6赫芬达尔—赫希曼指数（ＨＨＩ），简称H指数。H指数是某特定行业市场上所有企业的市场份额的平方和。 1.7根据产品替代观念，竞争对手可分为以下几个层次：品牌竞争、行业竞争、一般竞争、广义竞争 1.8对竞争者进行SWOT分析可以知道竞争者的优势（Strengths）、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。 1.9下面仅从竞争者心理状态的角度，列举一些常见的反应类型：从容型竞争者、选择型竞争者、凶暴型竞争者、随机型竞争者 1.10选择竞争战略包括基本竞争战略、按市场地位划分的竞争战略。 1.11基本竞争战略包括总成本领先战略、产品差异化战略、目标聚集战略。 1.12市场结构指的是某一市场中各种要素之间的内在的联系及其特征，包括市场供给者之间、需求者之间、供给和需求者之间以及市场上现有的供给者、需求者与正在进入该市场的供给者、需求者之间的关系。 1.13为了分析通信市场结构，定义了以下4种市场结构：1.完全竞争的市场结构。2.完全垄断的市场结构。3.寡头垄断市场结构。4.垄断竞争市场结构。 1.14寡头垄断的市场结构是指少数大企业控制着产业市场大部分产品的供给，它们拥有较高的市场份额。 1.15垄断竞争的市场结构是指一种比较接近现实经济状况的市场结构。它介于完全竞争和完全垄断之间，且偏向完全竞争。 1.16完全垄断的市场结构是与完全竞争相对的另一个极端的市场结构，在完全垄断的市场的结构中，只有一个买者或卖者，通常只分析卖方垄断。 1.17决定市场结构的因素主要有市场集中度、产品差别化、进入和退出壁垒等因素。 1.18市场集中度是用来考察市场结构的首要因素。 1.19产品差别化:具体的企业可以通过以下一些方法达到产品差别化的目的，如设计与众不同的产品外观、包装、赋予不同的品牌，提供特殊的服务，利用不同的分销渠道或者采取独特的广告宣传和促销等。 1.20分析竞争者：1.界定企业的竞争。2.判断竞争的目标。3.对竞争者进行SWOT分析。4.评估竞争者的反应模式。 1.21界定企业的竞争：知己知彼是市场竞争的重要原则。一个企业参与市场竞争，不但要了解难谁是自己的客户，而且要弄清谁是自己的竞争对手。 1.22根据产品替代观念，竞争对手可分为以下几个层次：1.品牌竞争：把同一行业内以相似的价格向相同的客户提供相同产品的企业视为品牌竞争。2.行业竞争：把同一行业生产不同档次、型号、品种产品的企业视为行业竞争者。3.一般竞争：把为满足相同需要而提供不同产品的企业视为一般竞争者。4.广义竞争：把为争取同一笔资金而提供不同产品的企业视为广义竞争者。 1.23电信竞争者分析：1.分析竞争者。2.选择竞争者。3.选择竞争战略。 1.24竞争战略，又称经营单位战略，是企业总体战略（即公司战略）的具体化形式，但又有别于总体战略。竞争战略是指企业在正确地分析和界定本企业在竞争中的地位后所形成的战略。 1.25基本竞争战略是指无论在什么行业或什么企业都可以采用接吻战略。 1.26总成本领先战略是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企图使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。 1.27产品差异化战略：企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段，希望在与竞争对手的比较中占有优势地位，因此便形成了产品差异化战略。 1.28目标聚集战略要求企业至力于为某一个或少数几个消费者群体提供服务，力争在局部市场中取得竞争优势。 1.29按市场地位划分的竞争战略包括市场领先者的竞争战略、市场挑战者的竞争战略、市场跟随者的竞争