不打无准备之仗2.doc

PAGE  PAGE 14 不打无准备之仗 “不打无准备之仗”，既是军事原则，也是指导推销的原则。在拜访顾客之前，做好一系列准备工作，将使你在推销时胸有成竹，应付裕如。 ???? 一、推销访问准备要点 ???? 1．对顾客来说，这次访问的时期是否适当? ???? 2．对即将见面的顾客，是否有正确的了解? ???? 3．未曾事先以电话或书信联络约定有无问题? ???? 4．有无忽略对本次买卖有决定权的人? ???? 5．访问顾客有无准备良好的理由? ???? 6．对本顾客有无事先尽可能地调查一切资料? ???? 7．本顾客现在是否需要我们的商品? ???? 8．本顾客对于购买商品是否确实拥有资金及权限? 9．为了运用经验，有无研究与本顾客情形相似的推销经过? ???? 10．对所推销的商品，能否立即举出三个以上的优点? ???? 11．对所推销的商品，顾客提出查询时能否???即答复? ???? 12．为应付顾客可能的变化，有无随时变更话题的准备? 13．顾客虽有购买意愿，但一时尚不能做最后决定时，有无准备应付的方法? ? 14．有无准备与顾客见面时的第一句话? ???? 15．对商品带给顾客的利益，能否充分说明? ???? 16．顾客可能提出的反对意见，有无事先设想，准备答复? ???? 17．无论遇到任何坚强而意外的反对意见，是否准备有冷静的应付方法? ???? 18．有无事先练习说明方法以求提高说服效果? ???? 二、准备推销工具 ???? 推销工具是推销员在访问顾客时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具应依推销员本身的创造力产生，而非别人提供的。 ???? 推销工具有以下几种： ???? 1．给顾客看的物品：产品样品、模型、说明书、销售统计图表、资料剪贴簿、订货簿、订货信函、相片与相簿、价格表、顾客名簿、介绍信或推荐信、名片、感谢信、质量证明书、赠品等。 ??? 2．推销员本身的物品：准顾客卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。 ???? 推销工具有良好的促销作用： ???? (1)常言说“百闻不如一见”，直接诉诸于视觉，容易引起顾客的注意； ???? (2)提高面谈效果； ???? (3)给顾客以信心； ???? (4)能将所有的要点依照一定的次序完整的说明； (5)弥补推销技术的不足与访问时的气氛。 ???? 三、拟定拜访顾客计划 ???? 1．计划内容： ???? (1)什么人握有购买决定权； ???? (2)调查影响顾客的外部原因：有无竞争者介绍推荐，有无能帮助自己的人……等； ???? (3)调查影响顾客的内部原因：公司的组织体制，需要部门与采购部门的关系，决定者是什么人； ???? (4)握有购买决定权的人的性格、兴趣，属于哪一类等? ???? (5)引起顾客注意的方法，面谈的借口，面谈时的话题，顾客不同意购买时应如何应付等，计划所有的措施、活动等； ???? (6)顾客对所推销的产品的了解程度； ???? (7)研究顾客现在所使用的商品优缺点； ???? (8)核对上次的商谈结果； ???? (9)约定事项的解决； ???? (10)推销工具的准备； ???? (11)访问通知、接洽。 ???? 2．计划的好处 ???? 了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等，有助于迅速进行面谈。有系统的思考，可以减少访问时无谓的时间，缩短谈话，使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以最恰当的资料，预先安排妥当，同时也能事先训练自己。 ???? 3．有准备的访问 ???? 会见顾客以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见顾客，正确了解应讲的话，应做的事，将是避免被顾客挡回的最佳方法之一。 ???? 4．顾客资料卡片的活用 ???? 推销员应记下顾客的姓名、地址、及顾客的所有资料，以顾客的人品与米趣为中心计划访问，会见时谈些顾客最感兴趣的话。 ???? 5．树立成功意识 ???? 推销员应加强成功意识，尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信，排除自卑感。 ???? “我现在要去做的是对顾客有利的事情!” ???? “大家对我有很好的印象!” ???? “今天的推销必定能成功!” 推销员大声朗诵以上几点，先说服自己相信它，以快乐的心情走进顾客的大门。 个体客户资料 基本资料 姓名（绰号，小名） 身份证号码 所服务公司（机构）名称 职位职称 家庭住址、电话及传真、手机、电子邮箱 公司地址、电话及传真、注册编号 户籍籍贯 出生日期、血型 身高、体重 性格特征 教育情况 高中、大学、研究生（起止时间及学校） 最高学历、主修专业、主要课程 在校期间所获奖励 在校期