典当企业营销要创新思路.doc

典当企业营销要创新思路 发布日期：2014-06-06??来源：唐山天益典当有限公司董事长 方保华??浏览次数：201 　　企业经营的本质，是其产品的营销与服务。典当企业要发展，就必须不断创新，努力追求和发展具有创新意义的典当产品营销与服务。但是，我们目前很少把产品的市场营销与融资服务作为一个有机整体进行分析研究，并在实践中加以应用。有的重视营销轻视服务;有的重视服务轻视营销，片面地认为，只要服务搞好了，就会有客户，就能卖出产品;或者认为只有营销搞好了，有了客户才谈得上服务，否则没有实际意义。基于上述现状，笔者把营销与服务作为一个整体进行分析，并谈点粗浅看法。 　　一、准确理解把握典当产品营销与服务的内涵 　　典当企业的主要业务是其产品的营销和服务，而任何一种营销服务，不论是整体性的或某些局部的，都会自觉不自觉地追求某种目标，采取某种策略，但其前提必须要准确理解把握内涵。典当企业市场营销观念的核心，是以市场需求为出发点，开发、设计、经营典当产品和工具，尤其是那些具有特殊性能要求的创新产品、工具和服务项目，以满足广大客户的需求，最终获取长期利益。典当融资服务，就是要广泛运用现代科技和物质文明成果，全心全意为社会提供融资产品服务、融资劳务服务和融资辅助服务。所谓融资产品服务，指提供典当借款种类和当物的品种等;融资劳务服务，是指通过典当行员工的劳动，满足客户办理各种典当借款业务的需求，包括员工的服务意识、服务礼仪、服务纪律、服务质量和服务效率等;融资辅助服务，是指为实现融资服务的一些设备和设施，如办公场所、服务环境和为客户提供经济信息等。由此，我们不难看出，典当企业市场营销和服务的基本思想，与一般的工商企业基本相同，所不同的是，典当企业经营的商品是货币和信用，属无形、灵活、不可分的融资产品和服务，并寓产品营销于服务之中。 　　二、典当企业营销创新的思路。 　　(一)要多层次定位。市场营销定位，是指把哪些客户(市场)作为其服务对象，也就是目标市场。典当企业面对的客户不外乎企业和个人。目前，各家典当行片面追求高档次，从内外装修到经营产品的类型，统一向“高品位”看齐，把市场目标集中定位在房地产、大企业的“倒贷过桥”，以及汽车、黄金首饰等高端客户层。然而，纵观我国目前现状，大型企业和高消费者仍只是少数，且这种状况在短期内不会有很大改变。而典当企业的自身特点要求客户具有广泛性、借款具有小额性，以便分散风险。据此，典当企业应主要把市场目标定位在广大中、小企业和个体工商户等群体，同时，集中优势资金兼顾大型企业和高端客户，实行多层次定位。 　　(二)营销要特色化。要深入市场，调查研究，突出其经营特色。典当企业开展市场营销的难度很大，因为典当产品创新本身受诸多因素的限制，且产品的专业性和权威性又很弱，极易被模仿。因此，要根据不断变化的市场，按照客户需求进行市场细分，不断调整目标客户，而不要一味追求“大客户、大单子”。在为客户提供融资服务中，应突出自己在业务经营上的特色，从而有别于周围的竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置。任何企业都应有自己的业务经营“客户圈”，拥有自己相对稳定的客户群。要根据地方经济的发展特点，城乡居民的收入水平。按照不同类型的客户进行正确的市场定位，并预测未来发展趋势，确定自己特有的业务经营和服务范围。如中小企业多、实体经济活跃的区域，可把原材料、产成品等动产质押典当借款作为自己的特色业务，集中精力营销;城乡居民收入水平高的区域，可把汽车、首饰等“民品业务”作为自己的特色，全力组织营销。 　　(三)要注重营销创新。首先，以动态营销取代静态营销。市场不是静止的，必须抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，改变“门市打开、客户自来”的旧观念，时刻保持高度的危机感和紧迫感，做到驾驭未来，而非经营过去。企业在经营上的成功不是永久的，因为市场需求在不断地变化，社会环境也在变化，客户的要求随之也发生变化，营销服务不是一劳永逸的。因此，必须以变应变，随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目。 　　其次，以市场开发取代市场占有。传统的市场营销，常常是以赢得现有市场的占有率为目标，紧盯着自己已经成熟的市场，采用报刊、电视、广告、街头宣传等多种手段，旨在夺得部分市场份额。随着竞争和市场细分的加剧，大多数新市场小得可怜，如果仅想着争夺市场，终究会一事无成。目前各类融资机构之间竞争加剧的主要原因之一，就是市场定位相似，经营管理水平相似。在这种情况下，必须打破旧框框，推出新举措，创造新思维，在市场定位上作战略性调整，以期形成各自特定的客户群体和服务范围。重要的是发挥典当企业历史悠久、协会组织健全、系统管理规范、资金实力雄厚的优势，以协会为平台搞好“顶层设计”，开发新产品，制定新标准，并积极组织营销，使典当新产品在市场上得到承认