房地产行销流程营销策略6P.doc

房地产行销流程 行销的目的： 打破传统的销售模式，开创新的营销途径；主动出击，走出去寻找客户，挖掘客户 终极目标：增加销售动力源，实现销售目标 行销心态： 勇敢挑战新事物的心态；正确面对拒绝和失败的心态；坚持不断学习的心态；积极乐观的心态；感恩的心态；对事业执着的心态 行销的渠道： 外出派发DM单；针对性扫街、扫楼（各小区、单位、酒店、会所、咖啡厅、医院、学校、民政局等）；设展销点；陌生拜访；各大售楼处附近拦截客户；各类车展，珠宝展会上寻找客户等 行销的方法： 基础行销 主要目的：加大宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加来访量。 主要工作内容：在项目可辐射范围内进行大规模派单；人流聚集地定点宣传；高档 场所投放宣传资料；地毯式宣传。 活动行销 通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。（活动内容可灵活安排） 关系行销 在基础工作中，挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立起良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的。 行销陌拜 三要素 专业能力；服务；诚信 步骤 接触—熟悉—信任—洽谈—认同—签约 大客户拓展 找到关键人物：投其所好、由上至下、由下至上 行销人员的权责 行销主管（2人）：必须具有全局观，负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报 。 行销人员（暂定4名）：执行行销主管的任务分配；行销人员分两班，一班2人，轮流在指定区域派单，给客户做初步推销，让客户初步了解本项目，售楼处保持工作人员3名为宜（案场主管1名，置业顾问2名）； 行销人员管理制度和奖罚制度；（见附件） 行销工作流程 每日早上8点40准时到售楼部签到汇报昨日工作情况和总结，并安排当天的工作。 准备好当日要发DM单的数量，并提前写上自己的姓名。 到指定区域派单，收集客户联系方式；上门拜访客户等，完成每日工作任务。 向行销主管汇总每日客户信息，由行销主管上报销售经理，再由销售经理分配给每个置业顾问。 行销人员带客户至售楼部的，由置业顾问依据接待轮次接待。 行销所需物料 行销排班表； 行销客户登记表； DM单若干； 行销管理制度 完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。 行销团队人员和各项职责 行销主管 解决团队出现问题，树立团队意识感。 负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。 负责行销客户的收集和初步跟进。 负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。 负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。 负责做好行销考勤和信息数据。 负责员工综合业绩考核。 负责每周开会总结和安排，解决各项问题 2） 行销组员 （1） 在外收集区域客户信息，每天及时汇报主管。 （2） 必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。 （3） 严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。 （4） 熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场信息。 （5） 把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。 （6） 做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。 （7） 对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。 （8） 养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。 考勤管理制度 行销作息时间：周一至周日；上午8:40---12:00 下午1:30---18:00。 每位出去派单的销售人员须在下班前1小时回到售楼处。 派单须较高的自觉性，严禁在派单过程中做与工作无关的事情。 销售经理或公司巡查人员会不定期的查岗，若发现销售人员中途离岗、回家或做 与本职工作无关的事情。如上班期间与其他无关人员闲聊、逛街等 原则上实行六天工作制，每人每周轮休一天，周六、周日一般不休。 每次轮休不允许超过两天。销售人员休息由主管安排调休，在项目强销期全体员工将不安排休息。 销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班，若有特殊情况需事先向销售负责人请假，经同意后方可，否则以旷工处理。 工作考核 完成每天交待的工作任务 私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队 恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结 没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金 上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金 行为考核 服从上级安排 着装简单整洁 不得和客户发生冲突，视为态度不端正 带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正 在上班时间争吵打闹，视为无视纪律 以个人情绪影响团队或煽风点火者，此视为扰乱团队 工作中遇到事情应该及时汇报上级领导 基本工资及佣金提取制度 固定行销团队人数：