关于试探性运营[蒸1个芋头].docxVIP

本文继郭敬明那文中涉及的试探性运营继续探讨，讲叙一些利用试探性运用取得成功的案例。其论题，还是商业运作之试探性运营！ 　　“孙子论军事说：“知己知彼百战不殆。”他说的是作战的双方。唐朝人魏征说过，“谦听则明，偏听则暗。”也懂得片面性不对。可是我们的同志看问题，往往带有片面性，这样的人就往往碰钉子。《水浒传》中宋江三打祝家庄，两次都因情况不明，方法不对，打了败仗。后来改变方法，从调查情形入手，于是熟悉了盘陀路，拆散了李家庄、扈家庄和祝家庄的联盟，并且布置了藏在敌人营盘里的伏兵，用了和外国故事中所说木马计相像的方法，第三次就打了胜仗。《水浒传》上有很多唯物辩证法的事例，这个三打祝家庄，算是最好的一个。” 　　1945年2月，《三打祝家庄》在延安公演，毛主席看完又说过这样的话：“三打祝家庄，为什么要三次？我看??江这个人有头脑，办事谨慎，前两次是试探，后一次才是真打。我们干革命，就要学宋江，要谨慎。” 　　引用毛主席说过的话，来开启本篇，论试探性运营，笔者将讲叙一些关于试探性运营的具体案例，以及一些小小的故事。 　　案例一：史玉柱的翻身之战，脑白金，类别：营销 　　史玉柱，安徽人，长年以一身红色衣服出现在人们的视野中，营销在他手中，变为一门艺术，他是商界人士公认的营销大师。 　　自郭敬明那一文中，我们提及营销上的试点运营，就是挑选一个县或者市，来作为一个产品的启动点，然后在这个点，展开营销方案设计，带着营销尝试团队，一步步尝试，找到最佳的营销方法，然后以点到面，逐步推广到其他地区，甚至全国。 　　一般来说，只要是一个大众化的产品，他就应该是面向全国，乃至全世界的！那么如何将一个大众化产品，成功的推向全中国？首先就从试点开始，营销总监会把全国分区，什么华中华南华东，然后在华东下面又设省级区域，然后到市到县，彻底亲民的大众产品，他甚至渗透到了乡！ 　　于是只要一个试点成功，再配上一系列方案（肯定不止一套方案），再招区域代理，这些代理也是一层层往下推，然后配合公司的运营方案，逐步开展下去。简单来说，大众的产品，就是这么推广开来的。 　　（产品分为大众和小众，目前萧条的市场下，很多小众产品做的非常好，如果以后有时间，会对目前一些小而精的小众产品，展开一些深入了解和探讨） 　　史玉柱的翻身之战，其实也是针对上一回失败之后，彻底的总结，彻底的释放！ 　　他认为自己上一回失败的根本原因，一是本身太过盲目自信，认为无往不胜，无所不能，二，他认为最主要的是，没有尝试，如果当时建大厦之前，肯掏几百万做个可行性调查，那他也不会头脑一热，就开始盖楼了，三，史玉柱认为，在产品纷呈的大千世界，人很难做到专一，只做一件产品，专做精做一件产品，以往的自信心过度，导致他涉猎的行业太多，于是出现多元化经营，而本身制度和管理上跟不上，就出现了内部崩塌的现象，（产品纷呈，有的成功，有的失败，我用崩塌两字，表示制度和管理也在经受考验）。 　　经过上一回失败之后，也可以说是经过上一次惨痛的尝试之后，史玉柱针对错误，开始试着运用试探性运营单一的好产品，就是用最少的资本代价来取得最成功的营销方案！ 　　翻身之战，选址江苏江阴，这个小县城，作为整个战役的起点和试点！史玉柱从泰山会那里获得借款，用几十万的启动资本，生产了一批脑白金，那时候就是个样品，包过外观，包装，都没有成形，这些都是日后实实在在的营销过程中，不断总结和修改的！ 　　史玉柱亲自带队，到一个个的药店超市做推销，同时也得到其他同类产品的信息，把自己的产品和其他产品做对比，到了每天晚上，就要开晚会，就当天的营销过程进行总结，把一条条可用的方案和灵感记载下来。 　　开会的人们，还是那群在他欠下两亿巨债，成为中国首负（史玉柱之后自己的戏称，但是我觉得他还是挺富的，至少头脑就富）的时候，那班子核心团队，没有离开他，一直跟随他重启这个翻身战役! 　　成功的领导，都是有人格魅力的，史玉柱在如此艰难的时候，他的核心高层，几乎一个都没走，一直跟随着他！史玉柱之后的成功，肯定离不开这样一个经历过繁荣和瞬间落败的老将们，这群核心团队！ 　　（核心团队，是每个公司最重要的核心竞争力） 　　在启动方案的时候，史玉柱坦言自己可能要花五年，才能翻身，而且至少两年用来尝试，找到正确的方案！他还说自己发不出工资，但是这群老将还是跟着他，事实上，后来史玉柱只用一年就找到了成功的方案，而且只用三年，就还清了所有债务！ 　　当时他们“下基层”，有多严密仔细，甚至通过产品对比，觉得蓝色最有气势，摆在一起最打眼，于是就采用蓝色做包装，然后蓝色包装试着推出之后，他们又开始研究怎么摆货架，怎么弄陈列，他们设计了很多摆设方案，一个个尝试，然后对比几个外在条件差不多的售货点，最终定了一个最好的摆设方式，那样最有气势，当人们路过货架，或从橱窗里看到，那样是最打眼的！