优秀营销人员应必备素质.ppt

优秀营销员应备的素质 优秀营销员应备的素质 人品端正，作风正派 信心 勤于思考，做个有心人 能吃苦耐劳 良好的心理素质 韧性 交际能力 反应要快 热情 知识面要宽 责任心 销售代表的技能模型? 自知(SWOT分析) 沟通技能 基本商业知识 正直和信用 技术知识 自知(SWOT分析) 不知——不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里. 知而改——知道了自己的缺点并努力改进. 扬长避短——在擅长的领域发挥自己的优势，避免自己不擅长的领域. 沟通技能 分享信息，思想和感情的任何过程 口头语言，书面语言，形体语言 发送——接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍） 反馈 环境 基本商业知识 公司经营模式。 文化和理念。 公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度 主要部门介绍。 产品知识：产品线、产品特性和产品益处。 行业趋势是什么? 你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对手的情况。 正直和信用 老老实实对客户。 老老实实对公司。 老老实实对同事。 老老实实对老板。 老老实实对合作伙伴。 小心承诺，不要超出你能兑现的范围。 技术知识 产品知识 需求分析和系统分析 行业解决方案 竞争销售法 前提：产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况，赢取顾客。 三方面分析竞争对手的产品特点 你的产品比对手强在哪里? 你的产品与对手在哪些方面相同? 对手的产品比我们强在哪里? 竞争销售法的目的 提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对手的产品，否则会有贬低对手之嫌。 竞争销售法主要技巧 运用FAB分析法(特征——优点——利益)来突出自己产品的附加值。 FAB分析法具体步骤 首先要辨别顾客的需求。 然后用FAB分析法来支持需求，确认需 求。 接下来开始比较。 重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。 进攻式销售应具备以下要素 热情、很强的影响力，并引用参考对象； 经常使用自己的产品名称； 把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别是那些能满足顾客需求的特点； 强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负面； 表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适合顾客的特殊需求。 防守性销售 把自己的产品称为“它”； 使用激烈的身体语言； 陈述对手产品的缺陷； 提到对手产品的名字。 产品在销售中与对手相比可能有三种情形 你的产品劣于竞品。 与竞品相当。 ?优于竞品。 你的产品劣于竞品 顾客主要使用对手的产品。 这种情形下： 首先要满足对手正在满足的需求． 然后采取进攻的姿态，使你的产品优于 对手的产品。 与竞品相当 顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同。 在这种情况下： 你必须强调你的产品能满足需求。 然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手的产品，同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。 优于竞品 顾客主要使用你的产品。 在这种情况下： 你必须继续建立产品在顾客心中的良好形象，在你的产品与对手产品之间建立更大的距离。 要显示你的产品是如何满足顾客的需求 的，并且表明你的产品所能提供的附加值。 竞争销售法把握要点 分析情况 策略 战术 分析情况 顾客目前正在使用什么产品？ 为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求是什么？ 我们的竞争产品是如何满足这一需求的? 策略 进攻!! 战术 以长处去攻击长处 积极的态度与形象 产品展示技巧实战 把握展示重点 通过证明说服您的客户 产品展示技巧 生产设备销售重点 生产率的高低是选购的关键点 投资报酬率 稳定性 通过证明说服您的客户 证据是最有力的说服工具 找出满足客户需求的销售重点 准备针对销售重点的证据 证明的方法 实物展示（看的到，摸得到） 专家的证言 视角的证明 （照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果）。 推荐信函，保证书，客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道 销售过程管理的方法 具体将销售目标分配，分解，分析给销售人员配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。 是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中出现的异常现象及问题，立即解决。 销售过程管理的画分 业务员与办事处主任要进行每日追踪 (也可说是自我管理). 中层主管要掌握每周进度. 高层主管则须控制每月管理，至于经 营者则只要看成果即可. ? 业务