保险销售技能[全市轮训].pptVIP

保险销售技能 阮宏 保险行业现状 一、行业竞争激烈（无规则）。 二、监督机制不建全。 三、销售人员准入门槛较低（市场开拓难）。 四、利益驱动为主。 五、产品宣传导向以任务指标为主。 行业现状带来的困惑 一、行业受不到应有的尊重，致使销售人员信心不足。 二、展业难度加大。 三、增员难，留人更难（不好带）。 四、行业前景迷茫。 、、、、、、 如何建立信心 1、用负责任的心态面对现实。 2、我每天都要帮助想得到帮助的人。 3、我每天都要为实现自己的梦想而奔波。 4、我所做的一切，都是心甘情愿的。 5、先做人，后做事。 6、从内心认可保险行业，不放弃、不言败。 惯用销售模式 产品好（利益、保障、）。 停售。 产品说明会（专家销售）。 有奖促销（奖品、奖金、旅游）。 很多人有保险，你没有保险，所以要买。 很多人有保障，你没有保障，所以要买。 方式：陈述、讲解、举例等。 惯用销售模式给客户的感觉 我不是一定要买。 利益驱动（比较划算）。 从众心理。 被动地接受。 关系好。 帮助保险销售员完成任务指标。 需求导向式销售的优势 因为客户需要，所以购买。 客户没有需求，销售员帮助寻找需求。 营销员是在帮助客户购买。 销售员占主动，客户被动。 满足客户需求 展业技巧提升的方法 一、以需求为销售导向： 站在客户角度想问题、帮助客户解决问题、当好客户的参谋。 二、以提升服务质量为销售宗旨（踏实）。 三、以提高销售技能为销售根本（多学、多总结、不强买）。 用什么方法来挖掘客户的需求 和客户沟通、交流。 向客户请教（提问式销售）。 提问式销售：第一步 请问XXXXXX是怎样解决的?(提出问题)。 如：孩子的教育、家人的健康、养老。 资产的保全、增值。 客户回答：、、、、、、 提问式销售：第二步 请问：你认为你的方法是不是最好的？ 如果有更好的办法，你愿不愿意听一下？ 提问式销售：第三步 产品利益导入（不要直接讲产品）。 注意事项： 所提问题应是封闭式问题（预演客户的回答）。 对产品卖点（利益）了如指掌（用于设计问题）。 不要急于求成。 前期作一些观念导入。 多演练、多拜访。 保险业前景无限，用心经营，时间会带给你意想不到的收获。 路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索。 谢谢！ * * *