增长超40%背后的鑫磊密码.PDFVIP

方城聚焦062017.04.27/星期四/责任编辑：赵碧莹 “去年，我们才真正将产品与物 联网系统连接起来，实时监控客户设 备的运行情况。”冯海荣说，通过物 联网系统，产品使用时间、压力、温 度等各类参数一目了然。 在鑫磊的办公室里，工作人员指 着电脑监控告诉记者，在这个物联网 系统里，能看到鑫磊产品的运行管 理、设备管理、销售管理、售后维保 管理等各类情况。就拿售后维保管理 里的配件管理来说，只要点开配件管 理，客户需要什么配件都能清楚看 到，通过这个配件管理，鑫磊就能适 时安排发货。 在这个系统里，还能看到一张地 图，那是鑫磊产品的分布地图，地图 上，每个地方有多少台鑫磊的设备， 编号多少，在什么位置都标注得清清 楚楚。当天，记者就看到，在这张实 时地图上，台州有 107 台鑫磊的两级 压缩永磁变频螺杆空压机，湖州有 58台，山东潍坊有11台⋯⋯ “点一下这台设备，就能看到它 的所有参数了。”这位工作人员指着 一台正在运行中的设备说，上面标注 着油分器使用时间是 1989H，油分器 最大使用时间是 2000H，也就是说， 这台设备的油分器即将达到最大使用 时间，届时，他们就会主动提醒客户 需要注意了。“当然，这只是其中一 个参数，更多时候，通过物联网，我 们还能知道设备每天耗能多少、是否 到了保养时间、哪里有故障，然后实 时提醒。” 这位工作人员告诉记者，空压机 虽然体积不大，但会影响企业能否正 常开工，所以需要随时注意。“空压 机一般运行4000小时就要进行一次保 养，否则设备可能就会停机。在没有 物联网之前，我们只有在和客户沟通 时才能知道客户的产品是否需要保 养，而如今有了物联网，我们就能第 一时间看到，然后主动提醒客户进行 保养。” “除了提醒，通过物联网，我们 还能远程修改设备参数，让设备处于 最佳节能状态。”这位工作人员说。 “正是这套物联网系统，让我们 发现了一个新的市场。”冯海荣说， 以前鑫磊只负责卖产品，如今则通过 物联网系统开拓售后服务市场。“以 前，售后服务我们都是不参与的，一 般是代理商做的，包括保养设备，也 都是客户自己找人保养的。开始做这 一块市场后，我们才发现，售后服务 市场真的有发展潜力，如果真正推广 开来，估计也能占不小的销售比例。” 开发物联网，实时关注客户产品变化 赵碧莹/文 生产企业和售后服务这两者之间 关系密不密切？答案是肯定的，但很 多人也许并不以为然，认为“货物既 出，过后不需负责”才是对的，毕竟 生产型企业不同于服务型企业。 可是，生产型企业真的不同于服 务型企业吗？事实上，生产型企业同 样离不开服务，生产好产品，做好服 务，是企业留客的关键。当然，我们 说的服务不仅仅指售后服务，还包括 售前服务、售中服务。 显然，鑫磊已经意识到了服务的 重要性，他们开发物联网系统其中一 个目的就是更好地为客户服务，在客 户没有精力关注产品运行状况时，主 动将服务送上门，这也会让客户更加 信任企业。他们甚至还把服务发展成 了一个值得开发的市场。 不单单是鑫磊，在温岭，越来越多 的企业开始重视服务。东部数控在温岭 本地推广自己的数控机床时，负责人就 曾说道：“之所以有这样的成绩，被温 岭上百家企业接受，除了我们的产品好 之外，还有一个原因就是服务好，我们 有专门的团队，24小时为客户服务，如 果客户的设备有什么问题，我们能保证 第一时间赶到现场。” 舜浦帽业的负责人也曾说过，随着 民营企业的不断发展、不断进步，价格 和品质虽然还是竞争的关键，却已不再 是唯二决定双方合作的条件，现在市场 的竞争越来越全面，团队以及团队的服 务，都关系着合作商的决定。 更有甚者，不再把服务当成竞争 的因素，而是当成一个市场在开发。 温岭不少造船企业就是这么在做的， 新船订单难接，企业要生存就要找到 新的增长点，下游售后市场就是温岭 一些造船企业找到的新市场。 有造船企业的负责人表示，“前两 年，我们就已经转到半制造、半维修 状态，毕竟很多船只每年都需要定期 保养和维修，只要做得好，这也是一 块大蛋糕。” 服务的力量是不可小觑的。 众所周知，市场竞争是激烈的， 即使所处的产品领域是一个很有前途 的领域，但是当进去的人多了，这片 蓝海也会变成一片红海，身处红海中 的企业想要突围，所能做的就是撑起 航行的帆，在红海中找到一片赚钱的 蓝。在记者看来，产品是行驶在红海 里的船，而服务就是其中一叶帆，只 有稳稳地扬好帆，才能顺利地开好船。 产品是船，服务是帆 扬好帆才能开好船 采访手记 〉〉 深化“走转改”·“两化融合”下的新工业革命 〉〉 中国中车抛来橄榄枝，台州副市长为其“代言” 增长超40%背后的鑫磊密码 本报记者 赵碧莹 通讯员 陈榕 文/图 最近，温岭市鑫磊空压机有限公司好 消息不断，今年前3个月，鑫磊的销售额 比